고객 실적 우선주의

고객이 영업을 해준다.

고객의 실적보다 중요한 것은 없다.

고객이 제품을 도입했다면, 실적을 낼 수 있도록 도와야 한다. 그 사람이 낸 실적은 그대로 고객사 내부에 홍보가 되고, 또 운이 좋다면 대외적으로 홍보가 될 수도 있다. 그렇게 빛이 날만한 실적을 낼 수 있도록 되려면, 고객의 고민을 먼저 파악해야 한다. 고객의 고민이 이미 잘 정의되어 있는 경우도 있고, 그렇지 않은 경우도 있다. 어느 경우던지 문제를 정의하는 것을 도와주는 질문을 활용하는 것이 좋다.

1. 현재 어떤 문제를 겪고 있으신가요?

    - 이 질문은 고객이 현재 어떤 어려움이나 불편함을 느끼고 있는지 파악하는 데 도움이 된다.

2. 어떤 작업이 가장 복잡하거나 시간 소모적인가요?

    - 이를 통해 고객이 소프트웨어를 통해 어떤 작업을 효율적으로 처리하고 싶어 하는지 알 수 있다.

3. 어떤 기능이 더 필요한가요?

    - 고객이 현재 사용 중인 소프트웨어에서 부족하다고 느끼는 기능이나 개선 사항을 알아낸다.

4. 어떤 데이터를 더 잘 활용하고 싶으신가요?

    - 고객이 데이터를 분석하거나 활용하는 데 어려움을 겪고 있다면 이를 파악하여 소프트웨어로 해결할 수 있는 방안을 제안한다.

5. 어떤 프로세스를 자동화하고 싶으신가요?

    - 고객이 반복적인 작업이나 프로세스를 자동화하고 싶어 하는지 확인한다.

문제가 정의되었다면, 솔루션의 제공이 필요하다. 솔루션은 많은 경우 완벽한 해답을 제공하지 못할 경우가 많다. 완벽하지 않은 해답이기 때문에 솔루션을 제공하는 측에서는 머뭇거리거나 자신 없어하는 경우가 있다. 하지만, 해답이 아얘 없는 상황보다는 80점짜리 해답은 그만큼의 상당한 진보임을 먼저 자신이 납득해야 한다.

어떤 경우도 공학적인 문제가 단순 간에 100점의 해답으로 이르는 경우는 없었다. 그 유명한 라이트 형제도 수많은 실패를 겪었지만 계속 개선해 나간 끝에 동력비행을 성공하게 되지 않았는가.

80프로의 솔루션은 훌륭한 수준이다.

이렇게 고객과 함께 만든 좋은 결과물은 고객의 실적이 되고 고객은 우리의 ‘챔피언’이 된다.

챔피언은 실제로 세일즈에서 쓰이는 용어로 고객사 내부에 영업이 가능하고 우리 제품에 대한 인플루언서가 돼주는 사람을 의미한다.

이런 분들이 한 명 한 명 쌓여가면서 사업모델도 영업망도 튼튼하게 세워져 간다. 따라서 언제나 나의 실적보다 고객의 실적을 생각하는 사람이 돼야 한다.