돈대신 이름이라도

고객이 영업을 해준다 2

무료봉사가 필요할 때

너무나 좋은 기회가 있다. 그러나 고객은 예산이 당장 없고, 이 기회를 놓치기엔 아깝다. 이런 사례가 같은 산업군에 좋은 고객사례로 이용될 수 있을 것 같다면, 과감히 무료봉사를 해 볼 수 있다. 간혹 상황에 따라서는 무료가 아닌 저가 노동이 될 수도 있다.

주의할 점은 고객 사례로 사용하기 위한 계약은 필요하다는 점이다. 계약의 내용은 결과물의 마케팅적인 이용에 대한 동의가 포함되어야 한다. 고객은 그들의 정보와 고객사의 네임벨류를 제공하고 우리는 과제 수행 결과물을 제공한다. 나쁘지 않은 윈윈 전략이다.

만들어진 결과물은 고객 사례집에 차곡차곡 모이고, 그대로 영업활동에 활용된다. 활용을 염두한다면 다음과 같은 조건을 생각해 볼 수 있다.

1. 네임벨류가 있는 업체인가?

2. 확장 가능성이 풍부한 산업군인가?

3. 유니크한 아이템 혹은 공정에 대한 사례인가?

4. 신기술이 활용되는가?

위와 같은 조건들이 잘 맞는다고 해도 더 중요한 부분은 수행할 만한 능력과 자원이 있는가?이다.

얻어진 고객의 이름이 들어간 고객사례는 생각보다 강력한 영업도구가 되어준다. 특히나 동종업계에 영업을 할 때 유용하다.

‘경쟁사인 B사도 저희 소프트웨어를 통해 이런 결과물을 만들었습니다.’

아무래도 해외사례보다 더 파급력 있는 전달이 될 때가 많다. 어떤 경우에는 우리 회사 제품을 일일이 소개하는 것보다 더 나을 때도 있을 정도다.

사례를 만드는 것은 어렵지만, 충분한 투자가치가 있는 일이다. 당장의 영업 이익이 없어도 가볼 만한 길이다.