무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100
잘 파는 사람은 사람의 심리를 알고 있다 ㅣ 사카이 도시오 지음
"잘 파는 사람은 사람의 심리를 알고 있다!"
UX, 마케팅, 영업 등 다양한 직무 종사자들에게 있어서 가장 중요한 것은 '고객'을 정확히 이해하는 것이다. 고객은 판매의 핵심 대상이며, 이를 제대로 이해하는 것은 비즈니스의 성패를 좌우할 수 있는 중요한 요소가 된다. 따라서, 우리는 지속적으로 고객을 연구하고, 고객의 행동과 언어 속에 내재된 니즈를 파악하여 다양한 니즈를 충족시킬 수 있는 솔루션을 기획하는 데 주력해야 한다.
솔루션을 기획할 때에는 심리학 이론을 공부하고, 현존하는 다양한 서비스를 조사하는 것이 두 가지 이유에서 권장된다. 첫째로, 검증된 심리학 이론은 고객들의 행동과 결정 메커니즘을 이해하고 예측하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 고객들의 니즈와 선호도를 파악하여 효과적인 솔루션을 기획하는 데 큰 도움이 된다. 둘째로, 이러한 이론을 활용해 실제 고객의 관심을 유발하고 구매 결정을 내리게 하는 서비스를 조사하면 획기적인 사업적인 힌트를 얻을 가능성이 높아진다.
오늘은 최근에 필자가 읽은 마케팅 서적인 '무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100'을 다시 한번 되새기면서, 매우 기본적이지만 유용하다고 생각되는 심리 마케팅 기술 8가지를 공유하고자 한다.
아래 내용은 '무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100' 서적
사카이 도시오 지금 / 최지현 옮김 동양북스의 내용을 일부 발췌 및 정리한 것입니다.
1.초두효과와 숫자효과
고객은 주어진 정보의 첫 번째 부분을 기억하기 쉽다. 따라서 영업에서는 가장 매력적인 부분을 초기에 제시하는 것이 중요하다. 또한, 숫자를 활용해 상품이나 서비스의 장점을 강조하면 고객들은 더욱 확고한 결정을 할 수 있다.
<예시>
"오늘은 정말 대단한 교수님을 모셨습니다. 1년에 100회 이상 강연을 하시고.. 강사님의 책은 세계 최대 서점인 '아마존'에서.. 유명 잡지등.."
2.평범한 물건의 매력 극대화
고객은 현재의 손해보다 미래의 불확실한 이득에 대한 욕구가 더 큰 동기부여로 작용한다. 이를 활용하여 고객에게 현재의 이득보다는 놓치게 될 좋은 기회를 강조함으로써 상품이나 서비스의 매력을 극대화할 수 있다. 따라서, 협상이나 프레젠테이션에서는 제품/서비스의 장점만 설명하지 않고, 이것을 놓치게 될 경우 좋은 기회를 잃게 된다는 점을 강조하는 것을 고려해 볼 수 있다. (단, 해당 서비스, 제품이 본인이 판단하기에 정말 매력 있어야 할 것이다.)
<예시>
"넷플릭스에서는 지속적으로 새로운 작품들을 선보이고 있으며, 흥미진진한 드라마, 스릴 넘치는 영화, 다양한 장르의 시리즈들이 기다리고 있습니다. 지금 등록하지 않으면 3개월 이내에 상영될 100편의 신작을 경험하지 못하게 됩니다."
3.평가가치에 집중
고객은 물건이나 서비스의 진정한 가치를 잘 알지는 못한다. 상품 또는 서비스에는 '상품가치'와 '평가가치'가 있는데, 전자는 상품이 처음부터 가지는 가치를 뜻하며 후자는 상품을 둘러싼 부가가치로 만들어지는 가치다.
고객은 대부분 상품가치가 아니라 '평가가치'에 이끌려 상품이나 서비스의 매력을 느끼는 법이다. 상품의 평가가치를 높이고 싶다면 고객의 흥미와 관심을 끌만한 것이 무엇일지 깊이 생각하는 것이 필요하다.
<예시>
리모델링의 회사가 '자녀의 방을 리모델링해 드립니다'라고 하는 것처럼 상품가치에 초점을 두기보다, '자녀의 방을 집중력이 좋아지는 방으로 리모델링해 드리겠습니다'라고 하는 고객의 이익으로 이어지는 평가가치에 초점을 두는 것이 중요하다.
4.사은품의 활용
사은품이나 혜택을 서비스로 제공하는 것은 설득 효과를 증가시키는 방법 중 하나다. 다만, 상품과의 '연합원리'를 고려해 사은품을 지정해야 하며, 사은품이 상품의 이미지에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 가능성을 배제해선 안된다. 사은품 또는 무료 서비스를 받은 고객은 '불편한 마음'을 없애기 위해 나도 혜택을 베풀려 하는 심리 '호혜성'이 형성된다.
<예시>
"30대 때 컴퓨터 학원을 운영했는데 학원 등록 전 무료로 4일간 무료 수업을 연적이 있다. 그 후에 학원 등록 안내서를 나눠줬었는데 당시 무료 수업 참가자가 전체의 80%에 해당됐다."
5.가격 전략
가격은 '단가'로 표시할수록 고객에게 더 싸게 느껴지는 효과가 있다. 또한, 고객의 상대적인 판단을 활용하여 선택지를 제공하고, 가격을 단위나 기간으로 나누어 제시함으로써 싸다는 인식을 줄 수 있다. 추가적으로 레스토랑과 같은 곳에서 메뉴 선택지를 3개를 둘 경우, 가운데에 위치한 메뉴를 선택하는 사람이 많은 이유는 가격 전략의 효과이다. 고객들은 제시된 기준 가격에서 20% 이상 차이가 나면 비싸거나 싸다고 인식하기 때문에, 가운데에 위치한 메뉴는 중간 가격대로 인식되어 더욱 매력적으로 느껴지는 효과가 있다. 이 가격 전략은 고객들에게 싸다는 인식을 주고, 선택을 유도하여 더 많은 주문을 유도하는데 효과적이다.
<예시>
<이미지 출처: 필자 쿠팡 사이트>
"맨 좌측에 보이는 상품이 개수는 1개이지만, 100ml 당 비용을 생각하면 가장 합리적인 선택이 될 것입니다!"
6.사회적 증거와 추천
사회적인 증거와 추천은 상품이나 서비스에 대한 신뢰를 증가시키는데 효과적이다. 고객의 기대를 충족시키고 만족시킨 고객들의 이야기를 공유하거나, 인증서 또는 평판이 좋은 브랜드와의 협업을 강조하는 것은 신뢰를 형성하는데 도움이 된다. 또한, 사람은 시각, 직함, 매스컴, 통계, 의료, 권위 등에 긍정적인 인상을 받는다.
<예시>
"많은 사람들이 이미 이 제품을 사용하고, 그들은 큰 만족을 느끼고 있습니다. 예를 들어, 고객 A 씨는 이 제품으로 체중을 10kg 감량하고 건강을 회복했습니다. 또한, 유명 건강 전문가로 인증받은 B씨도 이 제품을 추천하고 계십니다. 그들의 이야기를 들어보세요."
7.희귀성과 부족성
희귀한 상품이나 한정된 기회에 대한 욕구는 고객들의 관심을 끌기 위한 강력한 도구다. 상품의 특별한 특징이나 한정된 수량을 강조함으로써 고객들에게 제한된 기회를 제공하고, 놓치기 싫은 욕구를 자극할 수 있다. 많은 명품 매장들이 하루에 제한된 인원만 내방을 허용하는 시스템도 다음과 같은 원리가 작용한다고 볼 수 있다.
<예시>
"어쩌죠 고객님, 아쉽게도 말씀하신 제품은 전국 모두 품절인 상황입니다. 단, B 상품은 오로지 저희 매장에서만 보유하고 있는 제품인데 한 번 착용해 보시겠었어요? 고객님이 잘 어울리실 것 같아 고객님께만 특별히 보여드려요."
8.감정적인 연결
고객들은 감정적으로 연결되는 상품이나 서비스에 더 큰 가치를 느낀다. 이를 위해 이야기나 경험을 통해 고객들과의 감정적인 연결을 형성하고, 상품이나 서비스가 고객들의 삶에 어떤 감정적인 변화를 가져올 수 있는지 강조하는 것이 중요하다.
<예시>
"이 제품은 귀하의 일상에 따뜻한 감성을 불어넣어 줄 거예요. 해당 제품을 사용하시면 자택에서 가족과 함께 보내는 시간에 감동과 행복을 더할 수 있을 거예요."
마무리
이렇게 심리학 기술을 영업 전략에 적용함으로써 고객들의 심리적인 요소를 이해하고 영향을 주어 성공적인 판매를 이끌어낼 수 있다. 각 기술은 상황에 맞게 적절히 선택하고 조합하여 사용하는 것이 중요하며, 고객들의 니즈와 욕구를 고려하여 영업 전략을 개발하는 것이 핵심이다. 심리학 기술을 잘 활용하여 고객들의 관심과 신뢰를 얻고, 지속적인 고객 만족과 성장을 이루어낼 수 있기를 바라본다.
본 글은 상업적인 목적이 없음을 밝힙니다.
By insight.coco
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