추상적이지 않고 구체적으로

글 잘 짓는 도구 획득하기 5

바야흐로 영상의 시대입니다.

영상 제작의 장벽이 무너지니 많은 사람이 영상을 찍어서 각종 정보를 나눕니다.

이제 청소년들은 정보를 검색할 때 영상을 찾는다고 합니다.

그래서 블로그는 죽을 것이라 예언이 나오기도 했어요.

하지만 영상이 글을 온전히 대처하지는 못 했습니다.

영상의 영향력이 크긴 하지만 영상이 대처할 수 없는 글 만의 장점이 있거든요.

각자 매력이 있어서 영상이 온전히 글을 다 대처할 순 없지만, 대부분이 글 보다 영상을 좋아한다는 것은 인정합니다.

글보다 영상이 더 임팩트가 강해서 영향력도 크거든요.

그래서 글을 쓸 때 사람들에게 사랑받고 싶으면 영상처럼 쓰시면 됩니다.

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영상 같은 글 쓰기

영상은 눈에 보는 순간 억지로 상상하지 않아도 됩니다.

동시에 여러 감각이 자극되기 때문이죠.

그렇기에 영상처럼 임팩트 있는 글을 쓰고 싶으면 구체적으로 써서 상상이 잘 되게끔 하면 됩니다.

상상력을 많이 필요로 하는 추상적인 글은 뇌가 어려워서 잘 받아들이지 못합니다.

학창 시절 어려운 참고서를 읽을 때 분명 한글로 적힌 문장인데 이해가 안 되는 경험은 한 번쯤 있었을 겁니다.

그것은 추상적인 개념을 설명할 때 구체적으로 말하지 않았기 때문입니다.

이는 쉽게 상상이 되지 않아 뇌가 잘 받아들이지 못한 것입니다.

어려운 내용은 결국 저장되지 않고 튕겨버리죠.

꼭 필요로 해서 한 공부도 너무 괴롭고 힘들었는데, 고객에게 또 공부하는 상황을 만들면 어떻게 될까요?

부정적인 이미지만 안겨준 채 외면받겠죠...

앞에서 쉽게 써야 한다고 강조했는데, 구체적으로 쓸수록 쉬워지고 임팩트도 커집니다.

구체적으로 글 쓰는 법

가장 간단한 방법은 의태어를 쓰는 것입니다.

만약 맛있는 국을 판매한다고 했을 때,

"맛도 좋고 향도 좋아요~" 한다면 쉽게 상상이 가나요?

이렇게 말하는 대신에,

"지글지글 끓는 국 소리가 입안 가득 침을 고이게 합니다." 

말하면 쉽게 상황이 상상이 되고 맛있다는 것이 잘 전달됩니다.

이처럼 소리나 모습을 나타내는 의태어는 쉽게 상상할 수 있게 해서 강한 임팩트를 남깁니다.

효과 있는 글쓰기

그런데 여기서 집고 넘어가야 할 것이 있습니다.

구체적으로 글 쓰는 이유는 결국 상대방에게 내 상품을 홍보하기 위함이었지요?

구체적으로 상상하게 하는 것은 좋은데, 마케팅의 가장 효과적인 결과를 위해서는 그 상상하는 것이 고객의 이익이 되어야 합니다.

단순히 상품을 설명하는 것이 아니라, 그 상품으로 인해 고객이 어떤 이익을 얻게 되는지 상상이 가도록 해야 합니다.

맛있는 음식을 판매한다고 했을 때, 구체적으로 맛있는 음식의 상태를 표현만 한다면 그저 '먹고 싶다'에서 끝납니다.

하지만 '이 음식을 가족 혹은 사랑하는 사람과 먹으며 행복한 모습'이 상상되도록 해보세요.

기분 좋은 감정이 느껴지기에 꼭 먹으러 가야겠다는 생각이 듭니다.

상대방에게 어떤 행동을 원한다면, 상대방이 그 행동을 했을 때 얻는 이익을 상상하게 하세요!

이때 상상하는 이익은 기능적 이익보다는 감정적 이익이 더 좋습니다.

기능적 이익 vs 감정적 이익

기능적 이익이란 단순히 몇% 세일 같은 표면적으로 드러나는 이익만을 말합니다.

감정적 이익은 그 몇% 할인된 금액을 가지고 다른 것을 더 할 수 있는 기회비용으로 인해 얻은 감정의 이익이라고 생각하면 됩니다.

예를 들어 "글 잘 쓰고 싶어서 여러 강의를 듣고 책을 찾으며 공부했습니다. 이것을 정리해서 쉽고 빠르게 알려주면 여러분의 시간과 돈이 절약됩니다."라고 제 글을 읽었을 때 얻을 수 있는 이익을 말했습니다.

이 말은 기능적 이익만을 표현했어요.

그래서 여기까지만 말하는 것보다

"이 절약된 시간과 돈으로 가족들과 멋진 레스토랑에서 식사를 하거나 근교로 여행을 가서 추억을 만들 수 있어요."  덧붙이면 그 장면을 상상하게 되고 행복함을 느끼게 됩니다.

사람은 이성보다 감정이 앞서는 경우가 많기 때문에, 

감정적으로 얻는 이익을 설명했을 때 설득이 잘 됩니다.

그런데 감정적 이익은커녕 기능적 이익조차 안 쓰는 경우도 많아요.

이익 명시의 중요성

마케팅에서 많이 놓치시는 부분이 이 부분입니다.

그저 좋다고 포장하기만 바빠서 고객이 이것으로 어떤 이익을 얻는지 명시하지 않아요.

내 상품 좋다고 자랑이 목표가 아니라 구매라는 행동을 원하신다면 반드시 글 속에 상대방의 이익을 언급해주세요.

그 이익이 잘 상상되도록 구체적으로요!

덧붙여 사람은 손해 보는 것을 극도로 싫어하기 때문에 이익과 동시에 행동하지 않을 때 손해 볼 수 있는 것까지 명시한다면 더 좋은 결과가 나올 수 있어요.

이익 명시의 또 다른 활용

이 원리를 이용해 가격을 책정하면 마케팅 효과가 더 좋아요.

보통 유, 무형 구분 없이 상품을 판매할 때 낱개나 묶음으로 파는 경우가 많아요.

이럴 때 단순히 하나에 얼마, 모두 다 해서 얼마 두 가지만 명시하지 마세요.

그 사이에 비교군을 넣어보세요.

예를 들어 전자책을 판매한다고 가정했을 때, 전자책 1권에 만원, 3권에 삼만 원, 10권에 오만 원 책정해 보세요.

1권에 만원과 10권에 오만 원은 지출도 이익도 간격이 커요.

그런데 3권에 삼만 원과 10권에 오만 원은 지출 폭은 작은데 얻을 수 있는 이익은 크지요.

이렇게 중간에 이익의 간격은 큰데 지출의 간격이 적은 것이 있으면, 손해를 덜 보고자 하는 심리가 작용 해 이익이 가장 큰 것으로 선택하게 돼요.

이러한 원리는 가격뿐 아니라 다른 이익에도 응용해서 사용할 수 있겠죠?

영상 못지않은 글로 매출을 극대화시켜보세요! 응원합니다!