03. 결속력을 높이는 팀의 리듬?
<세일즈 보스>
영업 조직을 운영하다 보면 여러 가지의 그룹 미팅을 운영한다. 이때 각각의 미팅에 그 목적을 잘 표현하는 창의적인 이름을 짓는 것은 무엇보다 중요하다. 해당 산업에서 쓰는 용어들을 미팅의 이름으로 쓸 수 있다. 항공 산업이라면 프리플라이트(비행전), 소티스(출격), 플라이트 플랜(비행 계획), 샨델(급상승 방향 전환) 등의 용어를 미팅 이름으로 쓸 수 있을 것이다. 구성원들만 아는 독특한 용어를 쓸수록 소속감이 커지는 점을 기억하기 바란다. 각각의 미팅에 독창적인 이름을 부여하여 미팅을 신선하게 느끼게 하자.
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그룹 미팅
주간 팀 미팅(독창적인 이름을 붙이는 것도 좋다)
주간 미팅은 일반적으로 영업 상황을 점검하기 위한 회의로, 빠르게 진행해야 하므로 구조를 매우 잘 짜야 한다. 영업팀의 주간 미팅은 월요일 아침 일찍이나 금요일 오전에 하는 것이 가장 좋다. 금요일 오후에 진행하면 불참하는 인원들이 생기고 구성원들의 적극성이 떨어질 수 있다. 영업팀의 주간 미팅은 세 가지 부분으로 나뉜다.
첫 번째는 팀 구성원들이 각자 간략하게 보고하는 부분이다. 각 팀원들이 해당 기간 동안의 매출 실적이나 활동 지표들에 대해 보고한다. 한 주 동안 도움이 되었던 사람들에 대해 고마움을 표현하기도 하고 다음 주에는 어떤 것들에 집중할지에 대해서도 언급한다. 이 보고 과정은 매니저의 개입 없이 진행해야 하며 장황해지지 않도록 신경 써야 한다. 사실 내가 본 최고의 보고는 미리 대본을 정해놓고 하는 것이다. 보고 내용을 대본으로 만들어두면 그 자체가 리듬이 되어 영업 사원들은 자신이 맡은 영역에서 어떤 일이 일어나는지를 아주 분명히 정리할 수 있다.
다음은 대본의 한 예다.
“금주 기준 제 분기 매출 예상액은 목표 금액 ____________ 대비 _____________입니다. 지난주 매출액은 ____________였습니다. 잠재 고객 발굴을 위해 _____회의 고객 방문을 진행하였으며 ________건의 고객사 임원진 설명회를 진행하였습니다. 이는 목표 대비 약간 앞선(또는 뒤진) 상황입니다. 지난주 저는 __________를 하기로 하였고 실제로 ____________를 진행하였습니다. 다음주 제 활동의 중심은 _____________이 될 예정입니다. 도움이 필요한 부분은 ______________입니다. 제가 _____________할 수 있도록 도움을 주신 __________ 님께는 고마움을 전하고 싶습니다.”
정해진 대본에 따라 이렇게 미팅을 시작한다면 어떨까? 동료 간에 생기는 압박감이나 긴장감이 높아질 것이다. 매니저인 당신이 한마디도 하지 않지만 구성원들은 자신의 활동을 다른 구성원들의 활동과 비교하면서 여러 측면에서 자신의 활동을 되돌아보고 교정할 것이다. 지난주 실적이 좋지 않았다면 다음 보고를 위해 더욱 열심히 뛰게 되고, 실적이 좋은 동료들의 영업 활동이 자신의 것보다 많다면 자신의 활동량을 늘리게 된다. 다른 모든 사람들이 잠재 고객 발굴을 위해 10회의 고객 방문을 했다고 하는데 “저는 잠재 고객 발굴을 위해 5회의 고객 방문을 실시했습니다”라고 말하고 싶지는 않을 것이다.
이러한 미팅 형식은 새로 입사한 영업 사원들에게 숫자와 실적이 중요하다는 것, 그리고 그들도 자신의 숫자를 정확히 관리해야 한다는 것을 확실히 알려준다. 그리고 팀의 실적을 높이기 위해 꼭 필요하다고 생각하는 부분을 언제든 대본에 넣을 수 있는 장점도 있다. 대본에 어떤 지표를 추가하면 해당 영역에 대한 팀원들의 관심이 즉각 높아질 것이다.
영업팀 주간 미팅의 두 번째 부분은 매니저의 몫이다. 팀에 영향을 줄 수 있는 모든 것들, 즉 승진, 업계의 전시회 정보, 마케팅 관련 소식 등 팀원들이 영업 활동을 하는 데 도움이 될 수 있는 모든 정보를 공유하라. 주요 경쟁 대상이 있다면 그에 대해서도 언급해야 한다. 단, 늘 긍정적이고 건설적이어야 하며 공은 팀원들에게 돌려야 한다. 리더가 빛나야 할 필요는 없다.
주간 미팅의 마지막은 성공이나 실패 사례를 공유하는 부분이다. 수주 또는 실주 사례와 그것을 통해 배운 점을 공유하여 팀원들이 간접경험을 할 수 있도록 하자. 주중에 진행하는 일대일 코칭 세션에서 팀 전체에 공유하면 도움이 될 사례를 찾아내어 해당 영업 사원에게 미리 발표 준비를 시키면 된다.
무엇보다 중요한 것은 미팅 날짜와 시간을 고정시켜 변동이 없게 하고 정시에 시작하고 정시에 끝내는 것이다. 변경하거나 취소하는 경우가 없으므로 휴가 때를 제외하고는 무조건 참석해야 한다고 팀원들이 생각하도록 만들어야 한다. 그 무엇도, 심지어는 고객조차도 이 미팅 일정과 충돌이 나는 상황을 만들 수 없다. 내가 이를 신성한 리듬이라고 하는 이유다.
