주니어 프리세일즈가 익혀야 할 기술

2월 15일 열릴 PreSales 101 세미나를 앞두고 미리 질문을 받았습니다. 그중에서도 "주니어로서 어떤 기술을 먼저 익혀야 할까요?"라는 질문이 많았습니다.

이에 따라, 먼저 익혀야 할 기술을 '학습'과 '경험'을 기준으로 분류해 보았습니다.

학습을 통해 일정 수준까지 빠르게 습득할 수 있는 기술

경험을 쌓아야만 제대로 익혀지는 기술

먼저, 학습이 중요한 기술에는 제품 이해, 고객 니즈 분석, 문서 작성, CRM 활용 등이 있습니다. 반면, 경험이 중요한 기술로는 프레젠테이션 및 커뮤니케이션, 고객 설득, 문제 해결 능력, 협상 능력 등이 있습니다.

이번 글에서는 주니어가 빠르게 익히고 시작할 수 있는 '학습이 중요한 기술'에 대해 살펴보겠습니다.

1. 제품 이해 – 모든 기술의 기본

기술적 전문성을 갖추는 것은 프리세일즈의 가장 기본이 되는 역량입니다. 주니어들은 머리가 쌩쌩 돌고 손도 빨라서 이 부분을 매우 효과적으로 습득할 수 있습니다. 특히, 제품을 제대로 이해해야 이후 멋진 데모와 프레젠테이션이 가능합니다. 당장은 화려한 발표를 못 하더라도, 정확한 정보를 전달하는 것만으로도 고객에게 신뢰를 줄 수 있습니다.

2. 고객 니즈 및 경쟁사 분석 – 최적의 솔루션을 제안하는 핵심 기술

고객 니즈 분석은 솔루션 판매 프로세스 초기에 반드시 필요한 기술입니다. 고객의 문제를 정확히 분석해야 최적의 솔루션을 제안할 수 있으며, 이는 곧 성과로 이어집니다. 다행히, 이 기술은 분석 기법과 도구가 체계적으로 정리되어 있어 학습을 통해 빠르게 익힐 수 있습니다.

SWOT 분석, SPIN 기법, BANT 분석, 5 Why, 디스커버리 방법 등입니다. 또한, 경쟁사 분석도 반드시 익혀야 하는 기술입니다. 이미 정리된 템플릿을 활용하면 보다 효과적으로 학습할 수 있습니다.

3. 문서 작성 – 논리를 정리하고 설득력을 키우는 필수 기술

프리세일즈의 최종 산출물은 대부분 문서입니다. 고객을 상대하는 과정에서 이메일, 기술 문서, 고객 니즈 분석서, 제안서, 보고서 등을 작성해야 합니다. 문서 작성은 단순한 정리가 아니라, 자신의 논리를 정리하고 설득력을 키우는 과정입니다.

스토리라인을 구성하며 작성하는 문서는 자연스럽게 프레젠테이션 준비 과정과 연결됩니다. 주니어 시기에 다양한 문서 작성 경험을 쌓아야 합니다.

4. CRM 활용 – 영업 프로세스에 대한 이해

CRM은 단순한 고객 정보 저장 시스템이 아닙니다. 여기에는 고객 데이터, 판매 프로세스, 영업 방법론이 포함되어 있습니다. 주니어들은 CRM 시스템을 적극적으로 사용하면서, 판매 주기의 흐름을 이해하고, 데이터를 기반으로 고객을 분석하는 습관을 들여야 합니다.

하지만 많은 주니어들이 이 부분을 간과합니다. CRM을 익숙하게 다루는 것만으로도 영업 프로세스를 한눈에 파악할 수 있다는 점을 꼭 기억하세요.

경험이 필요한 기술도 선행 학습이 중요합니다. 앞에서 설명한 제품 이해, 고객 분석, 문서 작성, CRM 활용과 같은 학습 중심 기술들은 결국 경험을 통해 다듬어야 할 기술들을 익히는 데 필수적인 기반이 됩니다. 즉, 선행 학습 없이 경험만으로 성장하기는 어렵습니다.

주니어 시기에는 배울 수 있는 기술을 먼저 익히고, 경험을 통해 이를 실전에서 활용하는 과정이 중요합니다. 프리세일즈 커리어를 시작하는 주니어라면, 이 네 가지 기술을 먼저 익히는 것을 추천합니다. 이후 경험을 쌓으며 자연스럽게 커뮤니케이션, 협상, 고객 설득력 등의 역량도 함께 키워 나갈 수 있습니다.

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