란체스터법칙과 킹핀전략
이긴 자가 또 이긴다.
란체스터 법칙과 킹핀 전략
란체스터 법칙
전력상 차이가 있는 양자가 전투를 벌이면 원래 전력 차이의 제곱만큼 그 전력 격차가 더 커지게 된다는 법칙이다. 이 법칙은 영국의 항공공학 엔지니어 란체스터(F. W. Lanchester)가 1, 2차 세계대전 공중전 결과 무기를 사용하는 확률 전투에서 전투 당사자의 전력 차이가 결국 전투의 승패는 물론이고 그 전력 격차를 더욱 크게 만든다는 사실을 분석해 내어 알게 되었다. 즉 성능이 같은 아군 전투기 5대와 적군 전투기 3대가 공중전을 벌인다면 최종적으로 살아남는 아군 전투기는 2대가 아니라 그 차이의 제곱인 4대가 된다는 것이다. 결국 전력 차이의 제곱만큼 그 격차가 더 벌어지게 된다. 이러한 확률 전투에서의 힘의 논리, 힘의 격차 관계를 란체스터 법칙이라고 한다 (출처: NEW경제용어사전/미래와 경영연구소 지음/2006년)
이 ‘란체스터 법칙’은 꼭 전투 상황에서만 적용되는 것이 아니라 마케팅에도 활용되고 있으며 조직 간의 경쟁에도 란체스터 법칙이 적용된다. 현장 영업조직은 조직 간 경쟁이 치열하다. 매월 목표를 놓고 벌이는 한판 경쟁은 전쟁을 방불케 한다. 년 초에 조직 간의 목표가 세팅될 때 목표 하중에 대한 조직 간의 체력은 비슷비슷하다. 목표 설정 시 그 조직에 대한 년간 실적을 참고로 조직 체력 감안하여 목표를 설정했기 때문이다. 이때 초반 1분기 경쟁이 대단히 중요하다. 이 1분기 경쟁에서 현격하게 상대 조직을 이겨 놓으면 그 격차가 년 말까지 가는 경우가 많다. 초반에 전략이 그래서 중요하다. 이기는 방법을 아는 사람이 또 이긴다. 이기는 방법 속에는 사실 큰 전략이 있을 수도 있지만 이긴 자가 또 이기게 되는 란체스터 법칙이 숨어 있다.
영업조직에서 란체스터 법칙은 지속적인 승자 우위의 법칙을 가능케 한다. 대부분 영업조직은 매월 조직 간 경쟁을 시켜 이에 따른 포상을 한다. 초반 경쟁에서 이긴 조직은 포상은 물론 조직에 이기는 기운을 가져오게 된다. 이에 따라 조직은 이기는 선순환으로 전환되게 되고 잘 되는 조직이 계속 잘 되는 사이클에 들어설 수 있다. 이때 후발 조직이 이 선두 조직을 따라잡으려면 란체스터 법칙에 따라 액면 숫자만큼의 노력으로는 그 격차를 줄일 수 없게 된다. 그 격차의 제곱쯤 노력을 해야 따라잡을까 말까 한다. 이기는 조직은 계속 이길 수 있게 되는 이유이다.
만일 년 초가 아니라 년 중에 부실 조직을 맡게 된다면 그 부실 조직이 일등 조직으로 변화시킬 수 없을까? 변화시킬 수 있다. 이것이 바로 ‘명품 조직 만들기’의 핵심이기도 하다. 란체스터 법칙을 이해하고 그 법칙이 내 조직에 적용되도록 만들면 된다. 년 중에 부실 조직을 맡게 되면 제일 먼저 해야 할 일이 바로 조직의 과감하고 신속한 혁신이다. 년 초 목표와 멀어져 있는 상태에서는 조직에 혁신을 통한 급반전만이 살 길이다. 초반 빠른 혁신을 통해 조직을 한 단계 성장시켜 놓으면 란체스터 법칙의 작동으로 충분히 따라잡을 수 있게 된다.
란체스터 법칙에 따르면 경영진은 부실 조직으로 판단되면 ‘언젠가 좋아지겠지’하고 지켜봐서는 안 된다는 결론이 나온다. 조직을 면밀히 관찰하고 분석하여 부실 조직으로 판단되면 경영자는 과감하게 관리자 교체를 통해 과감한 혁신을 해야 한다. 부실 조직에게 기회를 준다고 년 말까지 이기는 조직으로 변할 수 없다. 조직의 리더가 바뀌고 그동안 관행을 바꾸는 혁신활동을 시작하면 그 간의 부실 패턴은 깨지게 된다.
킹핀 전략
부실 조직을 단시간에 이기는 조직으로 탈바꿈시키기 위해서는 모든 문제를 해결하고 갈 수 없기 때문에 킹핀 전략이 필요하다. 볼링을 칠 때 스트라이크를 치기 위해서는 맨 앞의 1번 핀이 아닌 1번과 3번 사이의 5번을 노리고 쳐야 스트라이크를 칠 수 있다고 한다. 이때 문제(스트라이크)를 해결하기 위해 반드시 쳐내야 하는 5번 핀을 킹핀이라고 하고 이를 없애는 전략이 킹핀 전략이다. 킹핀 이론의 다른 설명으로 벌목공들의 예화로 설명하기도 한다. 벌목공들이 나무를 베어 강물에 떠내려 보내면 어느 지점에서 나무들끼리 엉켜 꼼짝도 안 하는 일이 발생하게 된다. 이때 문제 해결 전문가는 모든 나무를 치우려고 노력하는 것이 아니라 이리저리 살펴보고 한 나무를 제거하면 엉킴이 풀려 목재를 무사히 운반할 수 있다고 한다. 이때 그 제거해야 하는 한 개의 벌목을 킹핀이라고 한다. 이와 같이 킹핀 전략은 부실 조직을 단시간에 혁신시켜 성과 창출의 맛을 보게 하는 핵심전략을 말한다. 이렇게 설명하면 킹핀 전략이 중요한 것 알겠는데 어떻게 찾아내느냐가 걱정일 것이다.
어느 시골 장터에서 호두를 파는 할머니가 있었다. 요즘은 정부에서 농수산물 관리가 강화되어 판매 시 반드시 원산지 표시를 해 놓아야 한다. 평생 시골 장터를 전전하며 행상을 해오던 할머니는 비싼 국산만 팔 수가 없었다. 중국산도 팔고, 북한산도 팔아야 했다. 할머니는 정직하게 ‘북한산 호두’라고 원산지를 표기해 놓았다. 사람들은 ‘국산’만 찾았지 ‘북한산 호두’는 거들 떠 보지도 않았다. 하루 벌어 하루 사는 할머니의 고민은 이만저만이 아니었다. 고민에 고민을 하던 할머니가 궁하면 통한다고 찾아낸 전략이 있다. ‘북한산 호두’라고 써 놓았던 원산지 표시 아래에 딱 한 줄을 더 써넣었다. 그 한 줄로 할머니는 북한산 호두를 모두 팔 수 있었다. 할머니가 위기에서 집중하여 찾아낸 그 한 줄은 무엇이었을까? ‘통일되면 국산’ 바로 이 한 줄이었다. ‘북한산 호두, 통일되면 국산’ 기가 막히지 않은가? 킹핀 전략 어렵지 않다. 전략은 MBA 출신 경영자들만 수립하는 것이 아니다. 이런 킹핀 전략을 활용하는 사람들은 생활 곳곳에서 많이 찾아볼 수 있다. 언젠가 대형마트를 갔다가 생선코너 아주머니의 놀라운 전략적 멘트에 그 생선을 구입한 적이 있다.
“아주머니! 이 조기 국산이에요?”
“이 아저씨 뭘 모르시네. 아 이 조기들이야 다 똑같이 서해바다에서 노는 물고기인데 우리나라 배가 잡으면 국산, 중국배가 잡으면 중국산이 되는 거 아녜요? 그 조기가 다 그 조기예요”
돌아온 아주머니의 재치 있는 이 한마디에 조기 한 두름을 카트에 담았다. 여러 코너 중 그 생선코너 매출이 높을 것임은 확인 안 해도 짐작이 갔다.
전략이란 무엇인가? 전략은 어려운 것이 아니다. 전략이란 쉽게 말하면 남은 못하고 나만 할 수 있는 방법을 찾는 것이다. ‘북한산 호두, 통일되면 국산’처럼 문제를 풀 수 있는 킹핀을 찾아내는 것이 전략이다. 정확한 현실 인식과 내가 가진 장점을 극대화하여 바라보면 누구나 킹핀 전략을 찾아낼 수 있다. 이처럼 문제를 정확하게 파악하고 킹핀 전략을 수립하여 혁신의 바람으로 몰입하여 집중하면 어떤 부실 조직도 악순환의 고리를 끊고 바라던 명품 조직으로 올라설 수 있다.
한 번 이기면 두 번도 이길 수 있다. 이긴 자가 또 이긴다. 정확하게 현실을 보고 집중하여 킹핀 전략을 찾아내어 해결하면 이때부터는 조직은 란체스터 법칙이 적용되어 타의 추종을 불허하는 이기는 조직으로 갈 수 있다.
‘잊지 말자. 이기는 놈이 또 이긴다!’
