아웃바운드 세일즈의 장단점
앞서 아웃바운드 세일즈의 특성과 프로세스에 대해 알아봤다. 이제 아웃바운드 세일즈와 인바운드 세일즈의 큰 차이점에 대해 이해하고 있을 것이라 생각한다.
그렇다면 아웃바운드 세일즈만의 단점과 장점은 무엇일까?
아웃바운드 세일즈의 단점
"아웃바운드 세일즈는 '사람'이 많이 필요하다"라는 것이다. 즉, 회사가 보유한 자원 중 특히 Human Resource를 많이 필요로 한다. 이에 따라 사람에 대한 의존도가 높고 담당자의 퇴사로 인해 히스토리 관리가 제대로 이어지지 않아 후임자가 업무를 진행하는 데 있어 누락이 발생하기도 한다.
이러한 문제를 해결하는 방법은 여러 가지가 있다. CRM Tool을 도입하는 방법부터 조직을 잘게 쪼깨 운영하는 방법까지 최근의 세일즈 조직에서 많이 활용하는 방법과 조직 규모가 커짐에 따라 팀장(Sales Manager)을 두고 세부조직을 관리하는 방법까지 있다.
단점을 보완하는 것은 이 글의 전반적인 부분에 자잘하게 녹여가고자 한다. 그러니 우선은 장점에 대해서 더 깊이 이해해 보자.
아웃바운드 세일즈의 장점
아웃바운드 세일즈는 앞서 말한 것처럼 단점도 존재하지만 뒤따르는 장점이 더 많은 세일즈 전략이다.
1. Speed Control
아웃바운드 세일즈를 하면 인바운드와 달리 세일즈를 진행하는 속도를 컨트롤할 수 있다. 예상되는 실적이 저조해 보인다면 더 속도를 높여 세일즈를 진행할 수 있고, 예상되는 실적이 초과달성의 가능성이 높다면 다음 달의 실적을 위해 조금 템포를 늦출 수 있다.
매달 꾸준한 실적을 보이는 것이 아무래도 세일즈 담당자의 입장에서는 롱런하기 좋을 텐데 이러한 경우 아웃바운드는 그 수를 관리할 수 있다는 측면에서 속도 제어가 가능하다고 본다.
인바운드는 온라인을 통해 잠재고객이 언제 어떻게 유입될지 예측하기 어렵기 때문에 컨트롤이 일부 불가능하다는 단점이 있다. 이 것을 단점으로 보기 어려울 수 있지만 회사가 감당하기 어려운 수의 인바운드 문의가 들어올 때 답변이 늦어지는 등 담당자의 대처가 늦을수록 기업의 신뢰도는 낮아지게 된다.
이미 시장을 장악한 설루션이 아닌 경우 대체제가 있을 확률이 높기 때문에 고객은 언제든 다른 대안을 찾아 떠나게 될 것이다.
2. Predictability
예측이 가능하다는 것은 세일즈에서 가장 큰 장점 중 한 가지이다. 앞서 이야기했든 속도 조절이 가능하다는 것은 예측 가능성을 염두에 두는 것이다. 얼마나 이달에 실적을 낼 수 있는지를 이미 예측할 수 있기 때문에 속도를 조절하는 것이다. 같은 맥락에서 인바운드와의 차이가 발생한다.
3. Precision
인바운드 세일즈는 인입되는 대부분의 잠재고객이 이미 어느 정도 학습을 마치고 유입된다. 단순 문의이거나 정말 제품 도입을 염두에 두고 있는지는 아직 알기 어렵다. 그러나 아웃바운드 세일즈는 고객에 대한 분석이 완벽하게 이루어진 상태에서 Contact 하는 경우가 많기 때문에 잠재고객과의 관계 구축이 인바운드보다 정밀해질 수 있다. 애초에 시작점이 다르다는 것이다. 구매 의사를 결정할 수 있는 결정권자인지, 어떤 문제를 갖고 있을 확률이 높은지, 그 문제를 우리 회사의 설루션으로 어떻게 해결해 줄 수 있을지 등 보다 정밀한 분석 후 고객과의 접점을 이어가기 때문이다.
그래서 우리 회사에 맞는 세일즈는 무엇일까?
고객 계약당 연간 기대 평균 수익(ACV-Annual Contract Value)에 따라 B2B세일즈의 인/아웃바운드 세일즈 전략은 달라져야 한다.
ACV가 5,000만 원 이상인 경우 즉, 수억 원대에 달하는 경우에는 먼저 아웃바운드 세일즈에 집중할 필요가 있다. 기업 입장에서도 수억 원의 비용을 지불해야 하는데 온라인으로 얻는 몇 가지의 정보만으로 제품을 덜컥 구입할 이유가 없기 때문이다. 일반적으로 아웃바운드 세일즈 조직에서 연평균 기대 수익이 높은 제품의 판매에서 높은 성과를 보인다.
또한 이러한 고객은 소수일 확률이 높기 때문에 온라인에 정보를 뿌려놓아도 잠재 고객이나 계약 고객으로 전환될 확률이 희박하다. 정밀하게 타게팅해서 아웃바운드 세일즈를 진행해야 하는 이유가 바로 이 점에 있다.
ACV가 1,000만 원 이하의 경우에는 보통 구독형 모델을 많이 제안한다. 인바운드 세일즈를 통해 채널을 확장하면 강력한 확장이 가능하다. 복잡한 단계를 거치지 않는 것이 오히려 고객을 확보하기 좋다.
예를 들어 디자인 소프트웨어인 Figma와 같은 경우 온라인에 카드정보를 입력하는 것만으로도 바로 고객이 된다. 이러한 제품 세일즈를 위해 영업담당자가 고객과 미팅을 하는 것 자체가 시간이 아까운 일이 된다.
다만 인당 구독료를 받는 모델이라면 기업의 규모에 따라 적절한 제안을 진행하는 것이 좋다.
예를 들어 기업 구성워 1명에게 월 1만 원의 구독료가 발생한다고 가정해 보자. 그 기업의 인원이 10,000명이라면 월 구독료는 1억이 된다. 따라서 이러한 경우에는 적절한 할인 프로모션을 포함해 기업 맞춤형 설루션을 제안하기 위해 아웃바운드 세일즈 담당자가 기업과 직접 커뮤니케이션하는 것이 좋다.
여기서 핵심은 할인이 아니라 '기업 맞춤형 제안'이다.
거부할 수 없는 제안을 할 때 우리는 그 잠재고객을 진짜 고객으로 전환시킬 수 있다.
