낚시와 세일즈는 같다

이제 구체적으로 인바운드와 아웃바운드 세일즈를 위해 우리가 갖추어야 할 기본적인 것들에 대해 알아보고자 한다. 세일즈 리드를 확보하는 것은 기본중에 기본이다. 

다양한 마케팅 활동을 통해 Lead를 확보한 뒤 적절한 분석을 통해 우리 제품에 더 적합한, 우리 제품을 구매할 확률이 높은 고객을 선별하는 과정으로 Qulified Lead 즉, 가망고객을 선별하는 과정이 중요하다. 

B2B세일즈의 궁극적인 목적은 결국 이 가망고객을 어떻게 계약 고객으로 만드는가에 초점을 둔다. 

Coss sell, Up sell 두 가지 포인트에서 고객이 긴 호흡으로 우리의 제품에 대한 로열티를 증대하고 CLTV가 높아져서 궁극적인 수익을 증대하는 것 상호간에 윈윈할 수 있는 파트너십의 구축이 필요하다. 

인바운드 세일즈를 위해 Lead를 확보하기 위한 방법은 무엇이 있을까? 

언뜻 생각하면 검색광고 같은 것들이 먼저 떠오를 것이다. 그렇다면 잠재고객이 우리의 제품이나 서비스에 도달하기 위한 다양한 루트가 있다고 가정할 때 각각의 지점별 관리 방법이 다를 것이다.

이제 인바운드 세일즈를 위한 기본을 갖출 차례다. 

낚시꾼와 세일즈는 근본적으로 같다. 

낚시를 해본 사람들은 공감하겠지만 그러한 경험이 없더라도 낚시라는 것을 떠올려보면 어렴풋이나마 생각되는 이미지들이 있을 것이다. 인바운드 세일즈 마케팅을 위해서는 기본적으로 낚시꾼과 같이 생각하고 행동해야 한다. 

낚시로 원하는 물고기를 잡기위해서는 우선 내가 낚고자 하는 물고기가 무엇인지를 알아야 한다. 그리고 그에 맞는 준비가 필요하다. 

물고기가 좋아하는 미끼는 무엇이고, 주로 어디에 서식하는지를 알아야 하고, 서식지를 찾아다녀야 하며, 어떠한 낚시대를 사용해야 하는지 등등 다양한 정보가 필요하다. 낮에 주로 활동하는지 밤에 활동하는지도 중요하다. 바다에만 서식하는 물고기를 강에서 찾을 수 없고, 갯지렁이를 좋아하는 물고기에게 다른 미끼가 통할리가 없다. 헤엄치는 힘이 쎄서 튼튼한 낚시대가 필요한 물고기가 있을 것이다.

여기서 내가 낚고자 하는 물고기는 바로 '고객'이 된다. 우리의 고객이 누구인지 제대로 정의하지 못하면 생각보다 많은 리소스를 낭비하게 된다. 

고객이 원하는 것이 무엇인지 고객이 가지고 있는 문제는 무엇인지 알아야 하는 것도 기본이지만 이러한 문제를 갖는 고객이 주로 어떻게 솔루션을 찾아가는지에 대해서도 깊이있는 연구가 필요하다. 

단순히 키워드 광고만 하거나 소셜네트워크에 광고를 한다고 원하는 고객으로부터 인풋을 받기 어렵다. 

따라서 가장 먼저 할 일은 당연하게도 고객에 대해 이해하는 것이고, 이해하는 것으로 끝나는게 아니라 고객을 정의하는 것이 필요하다. 

이것을 세일즈에서는 ICP라고 부른다. Ideal Customer Profile 의 줄임말로 보통은 아래와 같은 기준을 두고 정의한다. 

1. 고객의 연령 / 산업군

2. 회사의 규모 

3. 가격 민감도 / 재무상황

4. 페인포인트 

5. 지역 등 기타 정보