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연재 중 이학기 스쿨의 목요일 직장반 01화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 이학기 반장 Feb 15. 2024

안대장TV, '마케팅과 세일즈 절대공식' 미방송분

매출 1등 MD의 노하우

한 달 전에 구독자 29만 명을 보유한 유튜브 '안대장TV'에 출연했어요. 편안하고 즐겁게 촬영하고 왔답니다 :) 좋은 내용을 많이 담아내고자 했는데 10분 분량으로 편집이 되어서 아쉬움이 남더라고요. 그래서 미방송분을 공개합니다.

https://www.youtube.com/watch?v=ePMCibcpTK0

Q. 사고 또 사는 제품의 비밀은?

색다름과 친숙함의 조화를 이루는 것이 핵심이에요. 사고 또 사는 제품이 되려면 색다르기만 해서도 안 되고, 또 반대로 친숙하기만 해서도 안 됩니다. 색다르기만 하면 거부감이 들고 부담스럽거든요. '하의 실종 패션'이라는 말 들어보셨죠? 근데 하의 실종이라는 게 사실은 하의를 입었지만, 윗옷에 가려져서 마치 하의를 안 입은 것처럼 보이는 거잖아요.

그런데 최근 파리 패션쇼에 명품 브랜드가 진짜로 아예 하의를 입지 않고 나와 진정한 하의 실종 패션을 선보였습니다. 그러니까 하의로 속옷만 입고 나온 거죠. 굉장히 충격적이고 색다르죠? 그런데 혹시 이런 패션을 내 가족이나 내 지인에게 권유할 수 있을까요?

반대로 친숙하기만 하면 진부하고 지루합니다. 새로운 아이폰 시리즈가 계속해서 나오고, 유행가 순위가 끊임없이 변하는 것만 봐도 사람들은 금방 싫증을 낸다는 걸 알 수 있어요. 그래서 색다름과 친숙함의 조화를 이루는 것이 메가 셀러를 만드는 비밀입니다.

Q. 지금과 같은 시장에서 온/오프라인의 비중은 어떻게 가져가는 게 좋을까요?

온/오프라인 병합의 시대이기 때문에 모두 집중해야 합니다. 그런데 어떤 카테고리인지, 어떤 아이템인지에 따라 조금씩 비중의 차이는 있죠. 저한테 만일 누가 투자해 줄 테니 사업을 해보라고 한다면, 가정 간편식과 밀키트를 사업 아이템으로 선택할 것 같아요. 그리고 온라인 70%, 오프라인 30%의 비중을 두고 재고의 선순환이 이뤄질 수 있도록 운영할 것 같습니다.

1인 가구 증가라는 추세를 고려하는 동시에 재고 회전율을 높여 리스크를 줄일 수 있는 방법이 아닐까 생각해요. 물론 저의 생각입니다. 저성장 시대에서 그나마 식품 카테고리가 성장세가 좋은 편입니다. 채널별로 보면 온라인이 오프라인에 비해 성장률이 압도적으로 높아요. 오프라인 업태별로는 편의점의 성장세가 가장 좋습니다. 그래서 가정 간편식과 밀키트 사업을 한다면 비중 70%는 로켓프레쉬, 마켓컬리 등 식품에 특화된 온라인 플랫폼에서 진행할 거예요. 나머지 30%는 편의점에서 전개하면서 온라인에서 소화하지 못한 재고를 오프라인에 단독 할인 프로모션으로 풀면 어떨까 생각해 봤어요.

제가 몸담았던 패션 의류의 경우도 예를 들어 볼게요. 패션은 시즌을 고려해야 해서 재고 싸움이 훨씬 더 치열합니다. 그래서 재고 부담이 상대적으로 적은 온라인에서 먼저 여러 가지 상품들을 쫙 펼쳐서 보여줘요. 그중에 뜨는 상품들에 선택과 집중을 해서 스타 아이템을 만드는 거예요. 그렇게 브랜딩이 되면 오프라인 팝업을 통해 테스트를 거쳐 정식으로 오프라인으로도 확장해 가는 겁니다. 제가 볼 때 이 프로세스가 가장 재고 리스크를 줄이면서 효율적이고 안전한 방법이 아닐까 생각해요.

Q. 트렌드를 파악하는 데 가장 중요하게 생각하는 것은?

트렌드 파악의 가장 중요한 포인트는 해당 트렌드의 '지속성'을 먼저 파악하는 거예요. 먼저 일시적인지 지속적인지 구분하는 거죠. 흔히 말하는 '트렌드'란 5~10년 정도 지속되며 많은 사람에게 영향을 미치는 것을 말해요. 1~2년 또는 한 계절로 끝나는 짧은 트렌드는 '패드'라고 부릅니다. 초등학생들 사이에 국민 간식이었던 떡볶이의 아성을 무너뜨린 탕후루도 결국 패드가 되었어요. 최근에 탕후루 매장들이 줄지어 폐업하고 있다고 하니까요. 트렌드라고 해서 무조건 따라 했다가는 망하기 십상이라 트렌드의 종류를 파악하는 것이 중요해요.

또 트렌드 중에서도 대상과 범주에 따라 '메가트렌드'와 '마이크로트렌드'로 나눌 수 있습니다. 메가트렌드는 정치, 경제, 문화 같은 광범위한 영역에 걸쳐 10년 이상 글로벌하게 뻗어나가는 특징이 있죠. 인공지능, 1인 가구 증대, 고령화 사회 등이 이에 해당합니다. 마이크로트렌드는 말 그대로 소수에게 깊은 영향을 주는 덕질 같은 개념인데요. 지하철 광고판에 소수의 팬들이 연예인 생일 축하 메시지를 게시하던 것이 점점 트렌드로 번진 것이 좋은 예죠.

이제는 초개인화 시대가 되면서 수요도 더욱 세분화되고 파편화되었어요. 개인화된 알고리즘에 따라 개인의 취향에 맞는 경험과 콘텐츠를 소비하기 때문에 마이크로트렌드에 대한 관심도 높아지고 있습니다. 동시에 '올드 머니' 트렌드와 같이 자신을 더 가치 있게 보이려고 하는 소비 심리는 근본적으로 변하지 않을 거예요. 사회 심리적 요인도 트렌드 분석에 적극 활용하는 것이 중요합니다.

Q. 성과가 안 나는 영업인들의 공통적인 문제점은 무엇일까요?

혹시 TV 연애 프로그램 '나는 솔로' 좋아하세요? 아내가 너무 좋아하길래 따라서 보다 보니 저도 어느새 빠져들더라고요. 연애도 영업과 똑같다고 생각합니다. 퍼스널브랜딩이 중요하죠. '나는 솔로' 출연자들을 관찰하면 왜 연애의 성과가 없는지 뻔히 보이는 분들이 있더라고요. 그분들의 특징은 '생각은 많으나 실행이 더디다'라는 거예요.

'매출=(분석+설득)x실행', 제가 만든 매출의 절대 공식입니다. '나는 솔로'에서 연애에 성공하는 분들의 특징은 일단 적극적으로 대시하면서 나를 분석하고 상대를 설득하더라고요. 반면에 실패하는 분들은 가만히 앉아 상대를 분석하면서 나를 설득하고 있었습니다.

분 단위, 초 단위로 '시성비'를 따지는 분초사회가 되었어요. 게다가 더 이상 커지지 않는 파이를 나눠먹어야 하는 저성장 시대입니다. 경쟁자들이 득실대는데 생각만 하다가는 아주 작은 파이 조각도 차지할 수 없게 될 거예요.

Q. 영업을 잘하는 사람들의 공통점은?

강한 실행력을 갖추고 있습니다. 그것이 가능한 이유가 뭔지 아세요? 바로 자신의 강점이 무엇인지 명확히 알고 그것을 십분 활용하기 때문이죠. 이런 사람들은 실행이 빨라질 수밖에 없습니다. 또 자기 강점으로 일하기 때문에 그 자체가 퍼스널브랜딩이 되는 거예요. 강점으로 브랜딩하고, 브랜딩이 다시 강점이 되는 선순환이 이뤄질 수 있습니다.

실행력을 높이는 꿀팁을 하나 알려드릴게요. 미션을 받으면 먼저 내가 달성해야 할 목표를 수치화하여 명확히 정리해 보세요. 그리고 그 목표를 달성하기 위한 과정을 역기획합니다. 어떻게 하면 가장 심플하고 빠르게 목표에 도달할지 역순으로 단계 단계를 머릿속에 그려보는 거예요. 사람마다 일하는 방식이 다르겠지만, 저는 먼저 사람을 먼저 떠올려요. 단계별로 가장 큰 도움을 줄 수 있는 해결사가 누구인지 조직 내외부에서 찾는 겁니다. 왜냐하면 저의 강점은 '소통'에 있다는 걸 알기 때문이죠.

어떻게 일하든 정답은 없지만, 결국 성과가 답입니다. 그리고 그 성과를 달성하는 속도가 여러분의 경쟁력입니다.