B2B 브랜드가 온라인에서
광고를 할 때
B2C와 생각보다 유사한 인사이트가 있다
B2B 브랜드이자 솔루션 서비스 제공 업체인 DiiVER는 마케팅을 할 때, 늘 타겟을 어떤 집단으로 해야할 지, 어떤 소재와 메시지로 어필을 해야할 지 고민이 많습니다. 협찬을 해봤다. 방송이 생각보다 대박이 났다., B2B 브랜드의 브런치를 운영하며 아티클에서 밝혔듯이, B2C 브랜드와 소비자들이 콘텐츠 소비하는 행동과 DiiVER가 마케팅 활동 시 거둬야 할 유의미한 결과물이 다르기 때문입니다. 특히나 온라인 상에서 광고를 하는 경우 더욱 고민이 많아지는데요. 오늘은 B2B 솔루션 서비스로서 어떻게 온라인/모바일에서 광고를 진행하고 있는 지를 이야기하고자 합니다.
1. 우리의 주 무대는 검색 그것도 PC다.
DiiVER의 사이트 유입은 대표적으로 총 세 가지 루트가 있습니다. 1. 검색(광고) 2. 디스플레이 광고 3. 소셜 레퍼러 (브런치/블로그/인스타그램)이며 그 외의 유입도 있지만 이 세 가지가 가장 유의미한 수치를 나타내고 있습니다. 그 중, 검색 광고(키워드)를 통한 유입이 전체 51.5% (2022년 4월~6월 기준)를 차지 할 만큼 비중이 매우 높습니다. 다음으로 디스플레이 광고, 오가닉 검색, 소셜 레퍼러 순으로 나타납니다.
모바일로 모든 정보를 검색하고 얻는 것이 당연한 세상이 되었지만 DiiVER는 모바일보다 PC에 더 무게를 두고 있습니다. 그 이유는 업무 시간 중에 굿즈나 웰컴키트 제작 관련 정보를 검색하는 분들이 훨씬 더 많기 때문인데요. 현재 이 아티클을 담고 있는 브런치는 물론, DiiVER의 공식 홈페이지와 블로그 등에도 유의미한 유입은 모바일 검색/레퍼러 보다는 PC를 통한 유입이 월등하게 높습니다.
DiiVER 구글 애널리틱스 유입 통계 화면검색 기기 뿐만 아니라 유입 시간에서도 독특한 인사이트가 있는데요. 바로 유입 시간입니다. 모든 유입과 사이트 내 활동이 평일에 집중되고 있습니다. 기업 단위의 의사 결정 과정이 필요하고, 충동구매가 어려운 제품/서비스를 제공하고 있기 때문이라고 유추할 수 있는데요. 이 때문에 주말 중 유입보다 평일 중 유입이 많아 유입이 꾸준하게 있는 직선 그래프가 아닌, 위의 이미지처럼 분지와 같은 모습으로 나타납니다. 이로 인해 콘텐츠 발행 및 광고도 주중에 유입이 원활하게 일어날 수 있도록 세팅하고 있습니다.
2. 디스플레이 광고는 한 눈에 이해가 갈 수 있어야 한다.
브랜드 굿즈 B2B 솔루션을 제공하는 회사인 DiiVER의 디스플레이 (GDN 등 배너광고) 광고는 어떠할까요. 브랜드 굿즈 솔루션 서비스를 알리는 광고를 집행한 적도 있으나 검색에 비하면 유입이 적은 편이었습니다. 원인을 분석한 결과, 1. '굿즈로 하는 브랜딩' 이라는 메시지가 디스플레이 소재로 보기에 쉽게 와닿지 않거나 2. B2B 솔루션 서비스를 광고하기에 배너광고가 적절하지 않은 매체일 지도 모른다. 고 잠정적으로 결론을 내렸습니다. 부수적으로 소재가 경쟁사 대비 상대적으로 눈에 띄지 않는다는 포인트도 있었습니다.
디스플레이 광고 효율이 낮게 나타나 소극적으로 운영을 하던 중, 친환경 키트 4종이 출시가 되었습니다. 신규 제품이 출시되었으니 어떻게 마케팅을 할까 고민을 하던 중, 디스플레이 광고를 집행해보면 어떨까 하는 생각이 들었습니다. 아무래도 '굿즈로 하는 브랜딩' 이라는 메시지보다는 확실히 더 직관적으로 이해가 가고, 눈길을 사로 잡을 수 있을 거란 판단이 들었기 때문입니다. 결과는 예상대로 또 그 이상으로 높은 유입을 기록했습니다. '친환경 굿즈'에 초점을 맞추고, 제품을 명확하게 이미지로 보여주었기에 친환경 키트의 Needs가 있는 브랜드 담당자들 혹은 일반 구매자들을 제대로 저격한 것이죠. 이런 포인트는 B2C 브랜드들과 유사한 인사이트라고 볼 수 있겠습니다.
3. SNS는 브랜딩을 위한 채널로서 작용한다.
DiiVER의 또 다른 광고 및 브랜딩 채널로 인스타그램, 네이버 블로그 그리고 브런치가 있습니다. 모든 채널에서 DiiVER가 하고 있는 일, 잘 할 수 있는 일에 대해 이야기를 하고 있는데요. 인스타그램에서는 제품과 포트폴리오를 비주얼적으로 보여주고 있고, 네이버 블로그는 친근하고 편안한 언어로 제작 후기를 공유하고 있으며, 브런치에서는 저희만의 인사이트를 나누고 있습니다. DiiVER는 구매 행위보다는 상담으로 연결되어야 하는 과정이 있기 때문에 모든 콘텐츠가 매출로 이어질 수는 없습니다. 따라서 간접적으로 저희가 만들어낸 결과물을 통해 정보를 얻고, 관심이 생긴다면 사이트로 유입을 유도하는 방향으로 운영하고 있습니다.
아직 규모 있는 광고를 집행하지는 않아 명확한 결론을 얻은 상황은 아니지만, 대체적으로 DiiVER의 서비스를 광고해도 그다지 높은 효율을 기록하지는 못했습니다. SNS에서 직접적인 구매나 비교 행위를 할 수 있는 비즈니스 영역이 아니기 때문이지 않을까 하는 추측만 하고 있습니다. 그러나 광고 목적이 아닌 제작 후기, 인사이트를 나누는 아티클 등을 통한 유입은 정말로 유의미한 경우가 많습니다. 수치 자체는 아주 높지 않지만 실제 후기를 보고서 상담과 제작으로 이어지는 경우도 점점 늘고 있기 때문입니다. 이러한 상황을 반영해 발행하고 있는 콘텐츠 아티클들을 파워 콘텐츠와 같은 검색 광고 소재로 사용하며 검색 유입을 뒷받침하는 소재로 활용하고 하는 등 블로그와 브런치는 DiiVER의 브랜딩을 위한 채널로서 활용하고 있습니다.
인스타그램의 경우, 디스플레이 광고와 같이 제품 중심의 광고를 테스트로 진행하며 추이를 지켜볼 계획입니다. 정말로 B2C 형태로 활용하는 것이 훨씬 더 유의미한 결과를 가져오는지를 알고 싶기 때문입니다. 이 가설이 맞다면 앞으로 인스타그램의 운영을 어떻게 할 지를 결정할 수 있을 듯 합니다.
B2C 브랜드에서도 검색 유입, 디스플레이 광고, SNS 광고/콘텐츠 운영은 굉장히 중요한 마케팅 수단들 입니다. 다만 DiiVER와 같은 B2B 브랜드와는 운영 방식과 비중이 조금이 다를 뿐이죠. 하지만 B2B도, B2C도 결국 고객은 '사람'이기에, 어떤 취향과 Needs를 갖고 있는 지를 B2C 브랜드의 마케팅처럼 면밀하게 살펴야만 합니다. DiiVER가 마케팅 전략적으로 하고 있는 모든 테스트들은 이 점을 염두하고서 진행하고 있는 일입니다. 지금은 소소한 테스트에 불과하지만 언젠가는 정말 전략적으로 움직여야만 하는 때가 올 테니까요.
> DiiVER의 주요 광고 소재인 친환경 키트 보러가기
