B2B 브랜드의 브런치를 운영하며
브런치 운영 한달, DiiVER가 얻은 것은 무엇일까
B2B 브랜드이자 브랜드 굿즈 제작 회사인 DiiVER의 매출은 구매라고 표현하기 보다는 공식 사이트 내에서 '상담'을 통한 전환이 매출로 이어집니다. 따라서 사이트 유입이 정말로 주요한 마케팅 지표 중 하나이기 때문에 마케터로서 이 목표를 이루기 위한 마케팅 전략을 짤 때 어떤 매체에서, 어떤 타겟에게, 어떤 콘텐츠로 이야기를 할 지를 정말로 많이 고민을 하며 지내고 있습니다. 어느 마케터의 직업병 글에서 DiiVER 마케팅 전략을 위한 매체를 유심히 보고 있다 언급한 적이 있는데요. 브런치 역시 그런 고민들 끝에 선택하게 된 매체입니다. 브런치 운영을 시작하고 한 달, 리포트를 하기엔 아직 갈 길이 멀지만 그래도 간략하게 느낀 점에 대해 그리고 B2C 커뮤니케이션과의 차이에 대해 이야기를 해보려고 합니다.
1. 브런치를 선택한 이유
브런치를 오픈하기 전에도, 현재에도 DiiVER의 공식 사이트 외에 온드 미디어 채널로 네이버 블로그, 인스타그램도 운영 중에 있습니다. 인스타그램에서는 포트폴리오 중심의 비주얼 콘텐츠를 업로드 중이고, 네이버 블로그에서는 포트폴리오를 보다 쉽고 가벼운 언어로 소개하고 있습니다. 또한 브런치 콘텐츠 스타일의 글을 네이버 블로그에서도 업로드 한 적이 있고, 공식 사이트에서도 DiiVER의 메시지를 전하고 있습니다. 그런데도 저희에게는 계속 매체 확장에 대한 Needs가 따라 붙었습니다.
가장 큰 고민은 모든 매체에서 즉각 전환이 잘 일어나지 않는다는 것이었습니다. 즉각 전환이 잘 일어나지 않는 이유로 저희 내부적으로는 DiiVER의 구매 고객 분들은 쇼핑을 하는 소비자라기 보다는 회사 혹은 단체의 프로젝트 하에 브랜드 굿즈를 의뢰하는 '클라이언트'에 가깝기 때문이라고 분석했습니다. 그렇다면 클라이언트에 가까운 고객들은 왜 즉각 전환을 하지 않는 것일까요. 1. 콘텐츠를 보는 사람이 곧 구매결정자가 아니므로 2. 충동을 자극해 구매를 유도하는 것이 어렵고 (회사/단체가 필요로 하지 않는데 굿즈를 만들 수는 없으니까요.), 3. B2C 업체보다 더 탄탄한 구매를 해야만 하는 이유를 제시해야 하기 때문입니다. (결재를 하는 상사분이 만족하셔야...하니까요.)
그래서 저희는 우리의 미래 '클라이언트' 분들을 설득할 수 있는 매체가 필요하다고 생각했습니다. 그것도 DiiVER의 브랜딩 기획에 대한 강점과 굿즈 제작에 대한 노하우를 제대로 보여줄 수 있는 매체로요. 인스타그램의 강력한 비주얼 콘텐츠도 생각을 했으나 그것은 브랜드 굿즈가 필요하다는 설득보다는 이미 브랜드 굿즈를 만들고자 하는 고객들에게 효과가 있을 것이라는 추측이 들었습니다. 따라서 좀 더 긴 호흡으로, 굿즈로 하는 브랜딩이 무엇이고, 어떤 브랜딩 효과와 마케팅적 노림수가 있는 지를 이야기를 하는 것이 좋겠다는 결론에 이르렀습니다.
브런치는 다양한 분야의 수 많은 인사이트를 나누는 매체이기에 저희가 하고자 하는 이야기와 콘텐츠를 업로드 하기에 적합한 채널이라는 생각이 들었습니다. 특히, 이전에 네이버 블로그를 통해 브랜딩 관련한 아티클을 연재한 적이 있으나 현재 브런치에서 얻는 조회수 만큼의 성과는 내지 못했기에 브런치에서 새로운 모험(?)이자 실험을 시작하기로 했습니다.
파워 J 유형의 브런치를 위한 메모장2. 브런치를 운영하며
굿즈로 브랜딩을 시작한 이유 로 브런치 운영을 시작하고 지금까지 총 12개의 글을 업로드 했는데요. 지금까지 업로드 한 글들 중, 조회수 상위권의 글들을 보면 브런치를 선택한 이유가 어느 정도 맞았다는 결론과 반대로 예상했던 것과 조금 다른 인사이트도 얻을 수 있었습니다. 전자의 경우는 네이버 블로그 보다 확실히 높은 조회수를 기록하고 있다는 것과 실제 사이트 유입도 오가닉 레퍼럴 유입이 브런치를 통한 유입이 가장 높은 수치를 기록한 것으로 확인했습니다.
예상했던 것과 다른 인사이트는 브랜딩/마케팅에 대한 인사이트 콘텐츠보다 DiiVER의 포트폴리오를 기반으로한 케이스 스터디형 콘텐츠가 훨씬 더 반응이 좋다는 것입니다. 어떤 목적과 방향성을 가지고 굿즈를 만들었는지를 상세히 설명하거나 아이디어가 독특했던 사례들이 높은 조회수를 기록하는 중입니다. 굿즈에도 명확한 컨셉이 필요하다 (인스타그램 사례), 오직 당신만을 위한 웰컴키트 (더핑크퐁컴퍼니 사례), 어디서든 당당하게 입기 (KIA & 비튼디자인 사례) 등 구체적인 사례로 이야기를 나누었던 글들이 꾸준히 좋은 수치를 기록하고 있습니다. 아마도 저희의 예상대로 설득을 위해 레퍼런스로 제시하거나 혹은 아이디어를 얻기 위한 행동의 결과인 지도 모르겠습니다.
사실 DiiVER의 강점인 브랜딩 솔루션을 두드러지게 하기 위해 인사이트 콘텐츠에 무게를 많이 두려고 했습니다. 하지만 한달 동안 운영한 결과, 저희의 능력치를 드러내는 건 인사이트보다는 만들어낸 결과물이라는 것을 알게 되었습니다. 이는 마케터 개인의 브런치가 아닌, B2B 브랜드의 브런치이기 때문이겠죠. :)
DiiVER 구글 애널리틱스 Referral 데이터 추이3. 브런치를 통해 얻은 것
이렇게 약 한달 간 브런치를 운영하며 저희는 채널 운영 목표를 이룰 수 있다는 가능성을 보았습니다. 가능성 외에 얻은 것이 있는데요. 바로 실제 사이트 유입입니다. 사실 수치를 공개할 만큼 굉장한 효과를 얻은 것은 아니지만 구글 애널리틱스 통계에 오가닉 유입 채널 1위를 기록하는 중입니다. 또한, 네이버 블로그 보다는 약 1.3배 높은 유입을 확보 하는 중이기도 하고요.
DiiVER 브런치 일별 조회수 추이 (4/30~5/1은 대체 무슨 일이었는지 모르겠군요.)정량적인 성과는 물론, 정성적인 성과도 있었습니다. 브랜드/단체를 위한 굿즈이다 보니 확실히 업무 시간 내에 DiiVER의 브런치 아티클을 읽는 분들이 정말로 많았습니다. 특별한 이슈가 없다면 주말에는 거의 조회수가 나오지 않는 걸 확인할 수 있었습니다. 정말 재미있는(?) 것은 DiiVER의 모든 마케팅 채널에서 브런치와 같은 콘텐츠/서비스 이용 행동 패턴을 보인다는 것입니다. 필자는 이전에 B2C 마케팅을 해왔기 때문에 주말 데이터도 유의미한 경우가 많았는데, DiiVER는 확실히 B2B 성격이 강하다는 것을 알 수 있었습니다. :)
두 가지의 성과를 통해 도출한 인사이트는 이러합니다. 1. 브런치에는 브랜딩/마케팅 레퍼런스를 찾는 유저들이 많다. 2. 브런치 유저들은 눈에 보이는 결과물을 통한 인사이트 도출을 선호한다. 3. 검색을 통해 정보를 수집하는 유저들보다 브런치 유저들이 적극적으로 전환 행동을 한다. 이 세 가지 인사이트는 모두 유기적으로 연결된 인상을 주는데요. 활발하게 레퍼런스를 찾는 행동을 하는 만큼, 레퍼런스에 맞는 실물 데이터를 원하고, 그렇게 얻은 데이터를 가지고 적극적인 행동을 보이는 결과를 낳기 때문입니다. 한 달 동안 아주 소박한 활동과 그만큼의 데이터를 통해 얻은 결론이지만 앞으로 가야 할 방향은 명확하게 보이는 것 같습니다.
