방향을 잃지 않는 마케팅을 하기 위해서 2편
일관성을 유지하면서 다양한 시도를 해볼 것
1편에 이어 계속 >>
상상 이상의 시너지, 콜라보레이션
효과적인 협업, 콜라보레이션은 상상 이상의 시너지를 일으킨다. 그래서 최근 다양한 브랜드들이 시도하고 있기도 하다. 곰표와 CU의 콜라보레이션으로 만들어진 밀맥주는 이미 유명하다.
사진 : 할리스커피개인적으로는 작년 여름 할리스와 하이브로우의 콜라보레이션이 인상적이었다. 한창 트렌드였던 여름 캠핑과 할리스의 산뜻한 색감, 탄탄한 팬층을 보유한 캠핑 브랜드 하이브로우의 완벽한 조합이었달까.
이렇게 브랜드와 브랜드가 콜라보레이션하는 마케팅도 있지만 브랜드와 인플루언서가 콜라보하는 마케팅도 있다. 예전에 박막례 할머니와 아이디어스가 함께 콜라보레이션한 영상이 기억난다.
할머니께서 50만 원어치의 택배를 아이디어스에서 주문해서 언박싱한 콘텐츠였는데, 아이디어스가 어떤 서비스인지를 재미있고 유쾌하게, 하나도 광고스럽지 않게 담아내서 즐겁게 봤던 기억이 남아있다. 조회수가 178만이나 되었으니 실제로 반응도 아주 좋았고.
최근에는 토스에서 다큐멘터리를 라이브하고 스타트업 업계의 유명한 인플루언서들을 초대해서 시사회를 열어 자체적으로 다큐멘터리를 소개하는 콘텐츠를 제작하게 해서 다큐멘터리가 라이브 되고 약 3일 동안은 계속 관련 뉴스를 접할 수 있었다.
최근에는 토스에서 다큐멘터리를 라이브하고 스타트업 업계의 유명한 인플루언서들을 초대해서 시사회를 열어 자체적으로 다큐멘터리를 소개하는 콘텐츠를 제작하게 해서 다큐멘터리가 라이브 되고 약 3일 동안은 계속 관련 뉴스를 접할 수 있었다.
우리팀도 인플루언서 마케팅을 적극적으로 활용해보고 있다. 이번에 열린 이벤트를 잘 알리기 위해 여러 인플루언서를 서치하다가 마침 이벤트 메인 펀딩이 여행/캠핑 카테고리였다. 서치하다가 우리 팀원 분들이 다들 좋아하시는 김숙이 그렇게 캠핑을 좋아해서 유튜브를 열심히 한다는 걸 알았고 적극적으로 컨택한 결과 함께 영상을 만들었다. (미리 펀딩 제품들을 다 공부하고 온 김숙님의 열정에 감탄을..!)
또 한 분 더! 오래 전부터 눈여겨보았던 디에디트다. 워낙 트렌드에 바삭하시고 콘텐츠도 잘 만드셔서 예전부터 꼭 같이 해보고 싶은 인플루언서였는데 마침 기회가 되어서 함께 하게 되었다. 콘텐츠는 역시나 명불허전. 거의 직원만큼 우리 브랜드를 잘 이해하고 있고, 또 알기 쉽게 설명해준 콘텐츠가 나와서 팀원들 모두가 감탄하며 봤다.
인플루언서 마케팅을 할 때는 인플루언서의 파급력이나 콘텐츠력도 꼼꼼히 봐야하지만 무엇보다 우리가 같이 하려고 하는 브랜드가, 인플루언서가 우리 브랜드의 결과 잘 어울려야 한다는 것이다. 정말 쉽고 간단한 이야기인데 사람들마다 우리 브랜드의 결과 잘 어울리는 브랜드/인플루언서의 이미지가 다를 수 있기 때문에 소통이 어긋나면 불상사가 생길 수 있다.
만약 앞서 설명한 토스의 사례에서 이들의 다큐멘터리를 입짧은햇님이나 장삐쭈 같은 인플루언서가 홍보했다면 어땠을까? 물론 이분들은 콘텐츠도 워낙 잘 만들고, 탄탄한 팬층을 갖춘 인플루언서이므로 조회수나 파급력은 우수할 수 있다. 그러나 토스는 자기 브랜드의 가치와 업계를 잘 이해하고 있는 타겟에게 그들의 콘텐츠를 전달하고 싶었을 것이고, 그래서 스타트업 업계의 인플루언서를 초청한 것이다. 단순 유명세나 조회수 등에만 의존하지 않고, 콜라보레이션을 하고 싶은 브랜드나 인플루언서의 팬층이 우리의 팬이 될 가능성이 높은지, 그리하여 콜라보를 통한 시너지를 일으키기에 충분한지를 보아야 한다.
특히 유튜버 인플루언서는 세대에 따라 인지도가 확 갈린다. 만약 상부에 보고해야 할 경우에는 함께 하고 싶은 인플루언서가 우리 브랜드와 얼마나 합이 잘 맞고, 함께 했을 때 얼마큼의 시너지를 낼 수 있는지 알려드릴 수 있는 방법을 먼저 고민해보는 것도 필요할 수 있다.
앞으로 더 떠오를 CRM 마케팅
최근 들어 떠오르기 시작한 분야 중 하나이다. Customer Relationship Management의 약자로 고객 관계 관리 마케팅이라고 할 수 있다. 말 그대로 이미 우리 브랜드, 서비스의 팬이 된 고객들과의 관계를 탄탄하게 다지기 위한 마케팅의 일환인 것이다.
기존 회원들과의 관계를 탄탄하게 만들어야 하는 이유는 뭘까? 최근 디지털 마케팅에서 가장 중요한 지표로 꼽히는 '리텐션'을 높이기 위함이다. 지속적으로 우리 브랜드, 우리 서비스에 유입되고 사용하고 구매하도록 만드는 것이다.
구글의 조사 결과, 한 사람의 스마트폰에는 평균 6개의 쇼핑 앱이 깔려 있다고 한다. 평균적으로 경쟁 업체가 6개나 된다는 의미이다. AB180이라는 마케팅 솔루션 업체의 보고서에 따르면 평균 80%의 유저가 앱 다운로드 3일 후부터 더 이상 앱을 사용하지 않는다고 한다. 말인즉슨, 고객과의 관계를 제대로 쌓아두지 않는다면 우리 서비스를 이용했던 고객이 언제든 다른 서비스로 이탈될 수 있다는 것이다.
*구글 인사이트가 더 궁금하다면?
새로운 고객을 확보하는 것도 어렵고, 어렵게 확보한 고객을 계소 지키는 것도 어려운 시대가 되었다. 그래서 이미 확보된 고객으로부터 지속적인 가치를 창출해내는 CRM 마케팅이 각광받고 있는 것이다.
그럼 CRM 마케팅은 어떻게 할 수 있을까? 우리가 좋아하는 사람과 친해지려고 할 때를 생각해보자. 친해지고 싶으면 상대방이 뭘 좋아하고 뭘 싫어하는지 알고 싶어 진다. 나는 꽃을 좋아하는데 꽃은 안 주고 다른 선물만 주면 이 사람은 나한테 관심이 없구나, 나를 별로 안 좋아하는구나 하고 생각할 수 있듯이 고객도 마찬가지다.
그래서 가장 먼저 고객 데이터를 확보해야 한다. 내가 잘 보이고 싶어 하는 사람이 무엇을 좋아하고 싫어하는지 정보를 모으는 것처럼. 고객이 서비스나 브랜드 안에서 어떤 액션을 할 수 있는지 다양한 카테고리를 만들고 분류해보자. 자주 구매한 제품의 카테고리가 될 수도 있고, 자주 구매한 시간대가 될 수도 있다. 이렇듯 데이터를 모아 적절히 분석했다면 활용할 수 있는 매체를 고민해보아야 한다. 이들에게 문자 메시지를 보낼 것인지, 카카오톡을 보낼 것인지, 뉴스레터를 보낼 것인지, 앱 푸시를 발송할 것인지 다양한 매체를 고려할 수 있다.
그다음엔 선택한 고객이 좋아할 만한 콘텐츠를 고민할 차례다. 쿠폰, 포인트나 경품 같은 혜택, 이벤트 프로모션, 새로운 제품 알림 등 때에 따라 여러 콘텐츠를 시도해볼 수 있다. 고객에게 적절한 시기에 적절한 메시지를 보내면 고객은 이 서비스가, 이 브랜드가 내게 충분한 관심과 애정이 있음을 느끼게 된다. 이렇게 만들어진 터치 포인트는 재방문, 재구매를 유도하며 고객과 브랜드 사이를 각별하게 만들어준다.
CRM 마케팅은 한 번의 시도만으로는 유의미한 성과를 거두기 어렵다고 생각한다. 지속적으로 테스트를 진행하며 최적화를 진행하는 과정이 필요하다.
마케터라면 반드시, 퍼포먼스 광고
많은 분들이 퍼포먼스 광고를 어려워한다. 나 또한 막연한 두려움이 있었던 게 사실이다. 하지만 디지털 마케터라면 퍼포먼스 광고가 어떻게 운영되는지 원리와 운영 방법에 대해서는 간략하게라도 알고 있어야 한다고 생각한다.
퍼포먼스 광고에 대해서는 마케터로서 처음으로 대한민국 온라인 광고대상 퍼포먼스 부문 우수상이라는 상을 수상하게 해 준 <펀딩으로 있게 하자> 캠페인의 인사이트 글에서 이미 다룬 적이 있다.
요약하자면, 가장 먼저 목표를 정확하게 세팅해야 한다. 브랜드 인지도 증대, 회원가입 건수, 앱 다운로드 건 수 등의 정량적 지표가 필요하다. 목표는 구체적일수록 좋지만 너무 타이트하거나 루즈하면 안 된다. 터무니없이 이상적이지 않은 달성 가능성과 마케팅 성과를 극대화할 수 있는 예산 효율성을 고려하여 정해야 한다.
목표를 정했다면 매체를 고민할 차례. 구글, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 크리테오 등등 세상에는 정말 다양한 광고 매체가 존재한다. 매체별로 세팅할 수 있는 목표, 타겟팅, 소재의 유형 등이 다르다. 광고를 클릭했을 때 앱으로 이동하는지, 웹으로 이동하는지에 따라 사용할 수 있는 매체도 다르다. 이 때문에 앞서 이야기한 목표 세팅이 더욱 중요한 것이다.
수많은 매체에 기죽지 말고 구글과 페이스북 매체부터 살펴보는 것도 방법이다. Google Ads, Youtube Ads, Facebook for business 등의 사이트에서 다양한 광고 사례와 매체 활용 방법을 살펴볼 수 있다.
초기에는 이렇게 러프하게 짜두고 점점 디벨롭해나갔다.매체를 정했다면 다음 과정은 소재 제작이다. 타겟과 매체별로 효율적인 성과를 만들어내는 소재가 분명 있을 것이다. 물론 정석은 없기 때문에 가설을 세우고 소재를 제작해서 테스트하는 방법으로 알아내야 한다.
우리는 IMC캠페인을 진행할 때 거의 매일 1-20개의 소재를 만들었다. 유저에게 어떤 메시지, 어떤 이미지, 어떤 영상이 잘 먹힐지 모르기 때문에 '공감형 메시지' '혜택 강조형 메시지'처럼 메시지, 이미지, 영상별로 카테고리를 만들고 테스트를 집행해서 효율적인 소재를 찾았다. 비슷한 방식으로 타겟 역시 테스트를 진행했고.
마지막으로 남은 과정은 퍼포먼스 마케팅에서 가장 중요한 과정이자 끝이 없는 과정이 바로 '최적화'다. 퍼포먼스 마케팅이 어려운 이유가 바로 절댓값이 없는 성과, 정답이 없는 과정이기 때문인 것 같다. 정답이 없는 이 세계의 유일한 정답은 여러 가설을 똑바로 세우고 검증하고 검증해가는 것뿐이기에 끈질기게 테스트하고 성과를 비교하다 보면 감이 잡히기 시작할 것이다. 그러니 Just Do It!
나만의 마케팅 지도를 만들어보자.
콘텐츠, 프로모션, CRM, 퍼포먼스, 콜라보레이션. 복잡한 마케팅의 미로에서 길을 잃지 않기 위해 나름대로 세워둔 표지판이 바로 이 5가지의 마케팅 액션이었다. 이 영역 안에서 다양한 액션을 해보는 것도, 이외의 새로운 시도를 해보는 것도 모두 좋지만 가장 중요한 건 브랜드의 본질을 해치지 않도록 일관성을 유지하는 것이다.
일관성이란 혼자 한다고 만들어지지 않는다. 위의 5가지 액션을 할 때도 마케팅팀의 힘만으로 완성되지 않는다. 그래서 마케팅은 참 복잡하고 어렵다. 그러나 호랑이 굴에 들어가도 정신만 차리면 된다고 했다. 이 글을 보고 계신 분 중 나와 비슷한 고민을 하고 계신 분들이라면 꼭 같지 않아도 되니 나만의 마케팅 지도를 만들어보는 것을 추천드린다. 지도 속에 몇 가지 표지판을 세워두고 마케팅의 방향을 잃지 않으면서 계속해서 새로운 시도를 해나간다면 꾸준히 효율적이고 사랑받는 마케팅을 할 수 있을 거라고 믿는다.
