리셀테크의 중심 KREAM, 역기획으로 알아보기
시장 분석부터, 고객 가치 사슬까지. [코드스테이츠 PMB 16기]
"Kicks Rule Everything Around Me"
KREAM
한정판 리셀 플랫폼
크림은 국내 리셀 문화와 환경에서 판매자와 소비자 간 거래를 원활히 이루어지도록 하는 중개 서비스이다.
여기서 말하는 "리셀"은 중고 판매를 말하는 "세컨핸즈","리세일링"과는 그 의미가 다르다.
리셀(resale) : 한정판 운동화나 명품처럼 희소한 제품을 되팔아 차익을 얻는 문화
크림은 거래액이 현재 무신사,지그재그의 뒤를 이어 국내 패션 플랫폼 3위일 것이라고 추산되며,
매 월(MAU) 200만명 정도의 이용자가 크림을 방문하고 있다.
KREAM의 트래픽 현황 / 출처 = 혁신의 숲작성자 본인 또한 크림을 통해서 구하기 힘들고 가장 소중한 나의 평생 신발 뉴발란스 992를 선물 받았고,
(갑자기 분위기 신발 자랑.)지금도 크림을 통해서 각종 희소성 있고 한정판 신발들을 군침 흘리며 바라보고 있다.
그렇다면 크림은 어떻게 성공할 수 있었고, 어떻게 고객 가치를 창출했는지
그리고 어떤 고객 가치를 더 창출해야 하는지까지
역기획 과정을 통해 알아보려한다.
크림이 바라본 시장과 고객은?
서비스를 구상하고 출시하기 전,
어떤, 얼마나 많은 사람들이 왜 우리의 서비스를 필요로 하고 사용하는지 알아보는 것은
매우 중요하다.
그래서 크림은 시장과 고객을 분석했다.
- 리셀 시장의 증가하는 규모 (특히 스니커즈)
전 세계적으로 리셀 시장의 규모는 커져만 갔고, 특히 스니커즈의 비중이 압도적인 것을 발견했다.
왜 스니커즈의 리셀시장 규모가 이렇게 큰 것일까?
이유는 단순하다.
리셀은 일종의 투자인데, 신발은 단가가 낮아 각종 명품보다
투자하는 금액이 비교적 적게 들어가 부담이 적다는 것과 그 갯수와 종류가 많기 때문이다.
그리고 다른 것 보다도 유독 신발은 쉽고 빠르게 훼손, 변형되기 때문에
또 소비로 이어지는 순환이 잘 이루어진다.
(안팔리면 내가 신어도 되고..)
- 다양해지는 사람들의 투자 방식 (리셀 테크의 등장)
사람들의 투자 방식은 더 똑똑해지고 다양해졌다.
그중 가장 독특하고 편리한 방법 중 하나가 "리셀 테크"이다.
리셀테크란?
희소성 있는 상품 등을 구매한 뒤 프리미엄 가격을 더 붙여 되파는 행위를 통한 재테크 방식을 의미한다.
이는 제품의 수요가 공급을 따라가지 못해 발생하는 것으로,
주로 거래되는 상품은 의류와 운동화, 전자제품, 아이돌 굿즈 등을 비롯해
팬사인회 대기 순서 등 무형의 서비스에 이르기까지 다양하다.
리셀은 높은 수익률에 비해 투자금이 비교적 적고 시간과 정보만 있으면 누구든지
시도할 수 있는 등 진입장벽이 낮다는 장점을 가지고 있다.
여기서, 리셀테크라는 투자 방식을 사용하는 주 이용층은 MZ세대이다.
그들은 디지털 친화적이라 각종 정보와 친밀하고 활용을 잘하는
반면 가지고 있는 자원은 한정적이라 적은 투자금으로 큰 수익을 얻기를 원한다.
그런 그들에게 리셀테크란 최고의 재테크이자 투자 방법이다.
한정판 스니커즈와 공모주 비교 / 출처 = 하나금융투자 리포트 2022년 주식시장 전망과 전략리셀 스니커즈 시장의 확대와 리셀테크에 주목하는 사람들
크림은 전 세계적으로 리셀 스니커즈의 시장이 확대되는 것과
리셀 테크등과 같은 리셀을 통해 활발한 소비 및 투자를 하고 있는 고객들을 포착했다.
크림의 특별한 서비스는 분명 시장과 고객에서 포착한 기회로부터 시작 됐다는 것을 알 수 있다.
크림의 고객 구체화 (페르소나)
시장과 고객에서 크림은 그 기회를 포착하는 데에 성공했다.
그렇다면 어떤 고객이 크림의 서비스를 이용할지 보다 구체적으로 생각하는 게 필요하다.
크림 서비스를 이용하는 사람은 심플하게 두 분류이다.
판매자와 구매자
판매자 페르소나
크림의 판매자 페르소나- 동기(Motivation)
" 운 좋게 내가 래플에 당첨이 또 됐다, 열심히 정보를 얻고 응모한 보람이 있다.
이제 이 운동화를 가격 잘 받아서 리셀하는 일만 남았다.! "
- 문제(Problem)
" 그런데 아직 시세를 잘 모르겠다, 더 묵혀두고 팔고 싶지는 않은데 사이즈 별로 가격도
다 다르고 믿을만한 거래 사이트나 구매자를 매번 찾는 것도 이제 좀 피곤하다... "
- 필요한 것(Needs)
" 내가 팔 물건의 시세를 한눈에 볼 수 있었으면 좋겠어.
믿을만한 구매자와 판매자가 모여 있는 리셀을 위한 공간이 있으면 좋겠어. "
판매자의 KEYWORD : 시세 확인, 빠르고 쉬운 판매, 신뢰
구매자 페르소나
크림의 구매자 페르소나- 동기(Motivation)
" 돈도 열심히 모았겠다 이제 내가 쓰고 싶은 곳에 좀 쓰고 싶어,
평소에 내가 갖고 싶었던 스니커즈가 있었는데 어떻게 구할지,
또 가격은 얼마나 할지 모르겠어 "
- 문제(Problem)
" 물건마다 가격이 천차만별이고 이게 진품인지, 중고인지도 잘 모르겠네..
판매자는 또 믿을만한 건가? 비싼 가격 주고 사는 건데.. "
- 필요한 것(Needs)
" 신뢰할 수 있는 판매자한테 진품으로, 새 상품으로 구매하고 싶어,
가능하면 가격도 비교해 보고, 저렴하게 구매하면 좋겠고.! "
구매자의 KEYWORD : 가능한 저렴한 구매, 진품 및 새 상품 거래, 신뢰
크림의 고객 여정과 고객 가치 사슬(Customer Value Chain)
그렇다면 크림의 판매자와 구매자들은 크림에 방문해서
어떤 여정을 지나고, 어떤 가치를 얻게 되는지 알아보자.
판매자의 고객 여정과 고객 가치 사슬
크림에서 판매자의 여정과 가치 사슬판매자의 여정과 가치 사슬로 알아본 Pain Point
- 판매자들은 판매 등록 때 피로감을 가장 많이 느낀다.
- 단적으로 본다면 상품 검수는 구매자에게만 좋은 가치 창출이지만, 그것을 위한 물리적, 정신적 비용은 판매자에게 부담된다.
(판매자가 부당하다고 느낄 수 있다)
그렇다면 가치 사슬로 알아본 판매자에게 크림의 가장 큰 기회는?
- 검수를 거쳐 서로 간의 신뢰 있는 거래를 한다는 것은 판매자도 물론 좋을 것이다.
그러나, 생각해보면 검수에 대한 욕구는
판매자의 욕구보다 구매자의 욕구가 더 클 것이다. (정품과 상태 좋은 물건을 받고 싶은 마음)
그런데 오롯이 판매자가 그 모든 책임과 비용(배송을 위한 시간과 돈)을 감당하고 있다.
책임에 대한 것은 서로 간의 신뢰 있는 거래를 위해 받아들인다고 해도,
비용에 대해서는 판매자가 더 간편하고, 저렴하게 검수를 맡길 수 있도록
크림이 개선하면, 판매자도 검수 과정에 대한 만족도가 증가하고
리셀 시장이 더 건강해지는 계기가 될 것이다.
- 가장 큰 대가 지불은 정산에서 이루어지지만, 그 정도가 아직 크지 않아 고객들이 만족하고 있다.
(적은 수수료) 크림은 특히나 여정에서 가장 가치 창출이 큰 부분과, 마지막 부분에 고객 만족을 집중하는
피크엔드 전략을 잘 이용하는 것 같다. 하지만 너무 많은 부담을 플랫폼이 지게 된다면,
그것도 장기적으로는 고객에게 부정적으로 다가올 수 있다는 것을 명심해야 한다.
(결국 사업은 수익을 남기기 위해 하는 것, 불가피한 수수료 인상)
! 실제로 스탁엑스와 같은 미국 리셀 중개 플랫폼의 경우는 판매 대금의 3~5%를 수수료로 가져간다.
차라리 판매 대금 수수료를 더 걷고, 그 대신 검수에 대한 편의를 더 높여주는 것이 좋지 않을까..?
구매자의 고객 여정과 고객 가치사슬
크림에서 구매자의 여정과 가치 사슬구매자의 여정과 가치 사슬로 알아본 Pain Point
- 구매자는 대가를 지불하고, 판매자가 검수를 위해 검수 센터로 입고하고
다시 검수가 완료되고, 배송을 받기까지의 오랜 시간에 불편함을 느낀다
.
그렇다면 가치 사슬로 알아본 구매자에게 크림의 가장 큰 기회는?
- 빠른 검수와 배송이 이루어져 이미 대가를 지불한 상품을 빠르게 받는 것이 구매자가 원하는 것이다.
그래서 이미 빠른 배송(추가금 6000원) 서비스를 통해서 빠른 배송을 받을 수 있도록
서비스를 진행 중이지만, 비용적인 측면에 충분히 마음이 내키지 않을 수 있다.
위에 판매자의 기회와 구매자에 대한 크림의 기회는 어떻게 보면 하나로 이어질 수 있다.
"빠른 검수와 배송"이 이뤄지도록 노력하는 것이다.
결국 판매자가 검수와 상품을 기다릴 구매자를 위해 빠르게 상품을 보내는 것이 가장 큰 문제인데,
위에서 지적한 대로 판매자가 그 비용(시간과 돈)을 다 부담하고 있다.
그것을 분산하거나 해결한다면 구매자도 빠르게 검수된 상품을 받아보며 만족감을 느낄 것이다.
내가 감히 생각하는 판매자의 짐을 덜어줄 수 있는 방법은,
판매 수수료를 증가시키는 것이라고 생각한다.
판매 수수료를 올리고, 그것을 통해서 판매자의 편의를 높이는 방법(방문 수거)이
하나의 해결 방안이라 생각한다.
그리고, 증가한 편의만큼 판매자에 대한 책임을 더 부과해야 한다.
(가품이나 컨디션 안 좋은 상품에 대한 패널티)
참고 문헌 및 아티클
https://www.innoforest.co.kr/report/NS00000009
https://www.joongang.co.kr/newsletter/factpl/1657
https://www.digitaltoday.co.kr/news/articleView.html?idxno=456692
https://kream.co.kr/faq?category=selling&list=true
