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브런치북 마케터가 읽어주는 책이야기 09화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 켓잉 Jun 12. 2018

마케터가 읽은 고전 '선유자익'

고전 속에서 알아본 마케팅, 코카콜라는 억울하다.

"수영을 잘하는 사람이 물에 빠지고, 말을 잘타는 사람이 말에서 떨어진다."

- 한비자 <선유자익, 선기자추>

언제나 그렇듯! 지난 역사와 마케팅 사이에는 보이지 않는 연결고리가 있다.

그런 역사들의 공통점은 '난세' 였다는 점에서 마케팅은 치열한 현대사회에서 살아남는 무기이지 않을까.

마케터 켓잉이 오늘 읽어드릴 내용 '고전 中 한비자의 선유자익'

*주제와 관련된 여러책을 종합적으로 해석

어릴적부터 많이 들어본 '원숭이도 나무에서 떨어진다.'

마케팅에서도 잘난 놈들이 처참하게 박살나는 꼴이 있지 않을까?

대기업이 박살나는 드라마틱한 막장 전개를 좋아하는 분들이거나 같은 업종에 근무하는 마케터분들과 함께 나누고 싶은 글이다.

1. 한비 ~~이 콤퓨타 같은 사람.... '~~전국시대 말기 활약한 법가 사상가'

진시황도 존경한 한비자는 성인군자가 나라를 다스리는 것보다 제도를 통해 엄격한 통치를 중히 여긴다. 이유는 명확하다. '성인군자가 언제 나올줄 알고?' 이상만 쫓는 교리보다 법과 제도를 통해 성인군자가 없어도 알아서 잘 지낼 수 있게 만드는 것이 현실적이고 지금 시대와 가장 어울리는 사상이지 않을까 싶다. 한비가 얼마나 현실적이였는지는 부모와 자식 관계를 설명한 글에서도 찾을 수 있다.

부모는 자식을 대할 때 아들은 기뻐하고 딸은 꺼린다.
구별이 생기는 것은 훗날 장기적인 이익을 계산하기 때문.
그렇다면 부모 자식도 아닌 관계는 어떠하겠는가.

인간은 선하지 않고 컴퓨터 같이 이해타산에서 행동한다는 것을 어느 법가보다도 강하게 주장한 인물이다.

야구선수들도 공을 놓칠 때가 있다.

한비는 자신의 글을 담은 '한비자'에서 선유자익, 선기자추를 말하며 자신이 익숙하다고 생각한 것에 대한 방심이 큰 화를 부를 수 있다고 말합니다. 마치 야구 실책하나가 역전패로 이어질 수 있는 것 처럼.

2. 내가 콜라 1인자~ 압도적인 1인자가 되기 위해 '뉴코크'를 탄생 시키다.

2011년 당시, 브랜드 가치 1등 위엄 코카콜라

영원한 2인자 펩시가 치고올라오자 코카콜라는 1980년대 기존 코카콜라보다 맛있는 코카콜라를 만들기로 한다. 어짜피 콜라하면 코카콜라 거기에 맛까지 더 좋아진다면 펩시를 완벽하게 박살내고 견고한 1인자로 자리매김하는 것이였다.

코카콜라는 빨간 맛이다.

무려 400만달러, 20만회 블라인드 테스트를 거쳐 코카콜라 끝판왕 1985년 '뉴코크'가 탄생하였다. 아마 당시 경영진들은 '우왕굳'을 외치며 날아오를 일만 생각했을 것이다. 그런데 여기서 놓친 것이 있다. 코카콜라는 자신들이 콜라를 잘 만들었고 더 잘만들었다는 것만 생각한 나머지 가장 중요한 브랜딩을 포기한 것이다.

브랜드 가치 1위 코카콜라가 뉴코크로 바뀌었으니 고객들이 어리둥절이다. '코카콜라를 찾았지 맛있는 뉴코크를 찾은 것이 아니다.'

로열 크라운 콜라 우리는 잘모르지만 얘도 코카콜라보다 맛있다고 했다.

로열 크라운 콜라라고 코카콜라, 펩시보다 맛이 좋다는 평을 받았지만 이친구도 어디갔는지 모르겠다. 즉, 코카콜라가 구매하는 고객관점이 아닌 코카콜라 회사 관점에서 상품을 만들어버린 것이다. 자신들이 잘한다고 생각한 코카콜라 만들기에 집중한 것이다.

결국 코카콜라 살리기 운동까지 이어지며 50만명의 고객 클레임이 이어졌다. 이에 버티지 못한 코카콜라측은 400만달러, 20만회 블라인드 테스트를 거친 콜라 끝판왕 '뉴코크'를 없애고 다시 '코카콜라 클래식'으로 판매를 재게 했다.

'상품'이 아닌 '상품에 대한 인식'

사실 코카콜라는 억울하다. 자기들이 잘한다고 생각한 영역에서 더 맛나게 콜라를 만들었을 뿐이다. 수영을 잘하는 사람이 더 잘하는 게 무슨 죄일까. 빠져 죽으면 더 수영을 잘해도 아무 소용이 없다. 명품 핸드백에서 핸드백이 중요한 것일까 명품로고가 중요한 것일까. 코카콜라는 명품은 아니지만 이미 사람들에게 없어서 안될 일상의 존재였지만 그러한 존재를 없애버린 것이기에 고객들이 외면한 것이다.

더 고객관점에서 생각했어야 했다.

코카콜라는 잘하기 때문에 실패했다. 고객은 코카콜라는 좋아했고 그래서 코카콜라는 더 맛있는 코카콜라를 만든 것이다. 그런데 고객은 더 맛있는 코카콜라를 원했던 것일까? 이미 답은 나왔다.