00팀장과 함께 마케팅 초보 탈출기
가능성 있는 인재가 되기 위한 첫 걸음
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Oct 7. 2020
마케팅이란 무엇이고, 마케팅 기획안을 작성하기 위해서 우리가 어떤 부분들을 분석하고, 준비해야 하는지에 대해서 얘기해보았어요. 컨셉, 심플 그리고 감성이라는 3가지도 기억해야겠죠. 이 3가지를 통해서 우리는 고객에게 확실한 인식을 심어줄 수 있으니까요. 컨셉은 고객이 인식하는 것이기 때문이죠. 고객이 인식한 컨셉으로 확고한 브랜드로 자리잡는다면 마케팅은 순삭!!!!
1부에서는 WHAT(무엇)을 배웠다면,
2부에서는 HOW(어떻게)를 배워볼 차례입니다
여러분들은 학창시절을 어떻게 보내셨나요? 저의 학창시절을 되돌아보면 작은 성실은 있을지언정 큰 열심은 없었던 것 같아요. 친구들이 도서실에서 공부하니까 저도 같이 공부했었고, 대학을 가야한다고 어른들이 말을 하니까 공부를 했습니다. 즉 무엇을 해야 하는지는 알았는데, 어떻게 해야 하는지는 고민해 본적이 없습니다.
마케팅을 어떻게 해야 할까요? ‘어떻게’라는 것을 고민하는 분야가 바로 ‘전략’인 것 같아요. 전략은 전공필수의 세 번째 과정이지만, 마케팅 전략 부분만 먼저 예습한다는 느낌으로 함께 생각해 보려고요. 예부터 공부를 잘하는 학생들은 예습과 복습에 철저하다는 것 알고 계시죠? 탁월한 전략 수립이 마케팅 성공확률을 높일 수 있죠.
역사를 통틀어 전쟁만큼 전략이 다양하게 활용되던 분야는 없을 것입니다. 리더들은 전쟁에서 패배하지 않고, 승리하기 위해 자신의 모든 물적, 인적 자원을 총 동원했어요. 삼국지를 통해서 잘 알고 있는 제갈공명이나 사마의 같은 군사 전략가들을 당시의 리더들은 자신보다 더 소중하게 아꼈습니다. 뛰어난 장수들을 보유하고, 잘 훈련 된 병사들이 있더라도 탁월한 전략이 없으면 무용지물이었기 때문이에요.
중요한 것은 전략입니다. 그래서 전략에 대한 기본적인 이해가 반드시 필요합니다
조조의 100만 대군이 손권과 유비의 5만 군사에게 대패한 적벽대전 에피소드를 통해서 우리는 이 사실을 다시 한번 깨달을 수 있죠. 임진왜란에서 이순신 장군께서 단 12척의 함선만으로 일본 133척 대군을 물리친 명량해전을 보아도 정량적 수치만으로 전쟁의 승패가 결정되는 것이 아니라는 것을 알 수 있어요. 그렇다면 전략은 무엇일까요?
전쟁에서 배우는 마케팅
우리의 역사 속에서 전쟁이 없던 시기는 거의 존재하지 않았다고 해요. 3,438년간의 기록된 역사 가운에 전쟁이 없었던 시간은 겨우 268년 뿐이었다니. 전쟁의 신이라 불리던 나폴레옹은 “신은 병력이 많은 쪽에 존재하다”고 말했으며, 프로이센의 전략가이자 전쟁론의 저자 클라우제비츠는 “가능한 한 모든 것을 사전에 겨냥하라. 결정적인 시기에 최대한의 병력을 투입할 수 있어야 한다.”고 강조했어요.
전투에서 승리는 수적 우세와 기습 공격에 달려 있다는 것은 오래전부터 진리로 여겨져 왔습니다
마케팅 전쟁에서의 승리도 (탁월한 전략)알렉산더처럼 치밀하게 계획하고, (한발 빠른 속도)나폴레옹처럼 기민하게 움직이며, (과감한 실행)패튼처럼 대담한 발상과 공격적인 전술로 싸운 마케팅전략가가 승리를 거머쥘 것입니다. 전쟁에서 사용되었던 다양한 전략을 현재의 비즈니스에서 적용하는 것은 매우 실용적이랍니다. 지금부터 우리 함께 전쟁에서 사용되던 원리를 마케팅에 적용해 볼까요.
전쟁의 역사는 길고도 다양합니다. 그래서 전쟁의 역사를 통해서 우리는 많은 것들을 배울 수 있구요. 마케도니아의 알렉산더 대왕은 그리스와 페르시아, 인도에 이르는 대제국을 건설하여 그리스 문화와 오리엔트 문화를 융합시킨 새로운 헬레니즘 문화를 이룩한 업적으로 알려져 있어요. 알렉산더는 용감하고 신중한 리더로서 전투에서는 항상 선두에 서서 군대를 이끌었으며, 현장에서는 전술을 유연하게 적용했습니다.
전쟁에서 전략이란 상대방을 기만하는 것, 즉 상대방을 속여 자신들의 행동을 예측하지 못하게 허를 찌르는 것
페르시아군이 15마리의 코끼리와 200대의 전차를 앞세우고 대규모 군단을 이끌고 쳐들어왔을 때도 알렉산더는 새로운 전투 방식을 도입하여 승리를 이끌어 냈습니다. 기병대를 양쪽 측면에 배치하여 상대방의 군대를 유인한 알렉산더는 다른 측면의 기병대를 이끌고 직접 중앙에 있는 적의 수장을 공격해 상대방이 전혀 예기치 못한 지점을 공격하는 방식으로 상대방에게 혼돈을 안겨주었죠.
알렉산더 대왕이 이룬 어마어마한 제국 (참조 : pinterest)알렉산더 대왕의 군대 규모는 페르시아군에 비해 분명 열세였습니다. 정면 돌파로는 승리하기가 어려울 뿐 아니라, 자신의 병력에 큰 손실이 발생할 수밖에 없었죠. 알렉산더 대왕의 군대는 두 가지 우위를 점하고 있었습니다. 첫째, 잘 훈련되고, 전쟁 경험이 풍부한 기병의 존재입니다. 기병은 보병에 비해 속도에서 탁월하며, 공포심을 안겨줄 수 있습니다. 또한 높은 타점에서 접근하기 때문에 공격과 수비 모두 유리한 상황입니다.
둘째, 전술의 빠른 변화가 가능하다는 점입니다. 알렉산더 대왕은 자신이 직접 기병의 선두에서 진두지휘함으로서 상대방 병력의 약점을 빠르게 파악하고, 이를 돌파해낼 수 있었습니다. 두 가지 상대적 강점의 영향력을 더욱 높여줄 수 있는 페르시아군의 약점도 있었습니다. 당시 페르시아군은 대규모 군단이지만, 용병이 많고 점령지역으로부터 징병된 병사들이 다수로 구성되어 충성도가 낮았다고해요.
즉 페르시아군은 공포심으로 움직였던 것이며, 진정한 충성심에서 발휘된 것은 아니었습니다. 따라서 리더인 왕이 전사하게 되면 병력의 규모와 상관없이 뿔뿔이 흩어져 버릴 가능성이 농후했던 것입니다. 알렉산더 대왕은 기병대를 이용하여 적진의 취약점을 돌파한 후 단숨에 페르시아 왕에게 접근하여 두려움을 안겨주었습니다. 결국 페르시아 왕은 사살되고, 페르시아 군은 예상대로 뿔뿔이 흩어져버렸습니다.
공격적인 마케팅 비용 지출, 확고한 유통망 체계, 저가 공세 등 규모면에서 우리를 압박하는 경쟁사들을 수도 없이 만나게 됩니다
우리는 알렉산더 대왕과 마찬가지로 상대적 강점을 갖고 있는 분야를 찾아내야 합니다. 이것이 상대의 약점과 결합 된다면 마케팅 전쟁에서 승리는 불가능한 것이 아닙니다. 전쟁의 역사에서도 병력 우위를 갖고 있는 나라가 항상 전쟁에서 승리하지는 못했습니다. 오히려 모든 면에서 열세인 나라가 배수의 진을 치고, 상대가 방심하는 틈을 타 기습적으로 공격을 해내 승리를 거둔 사례가 무수히 많았거든요.
전쟁에서 사용되던 전략은 이런 면에서 우리에게 많은 것을 가르쳐 주게 됩니다. 시장리더로서 경쟁사보다 우위를 점하고 있는 경우, 최강자는 아니지만 근소한 차이로 리더기업을 뒤따르는 경우, 규모는 아주 작지만 차별점을 보유한 기업들마다 다른 마케팅 전략을 펼쳐야만 할 것입니다. 동일한 회사에서도 상품과 서비스에 따라 시장에서 다른 입지를 가진 경우가 많습니다. 그렇다면 각자의 상황에서 우리는 어떤 마케팅 전략을 펼쳐야만 할까요?
마케팅 전략의 유형
기업의 우위를 나타내는 지표가 여러 가지가 있지만, 가장 이해하기 쉽도록 친숙한 시장점유율에 따라 어떤 전략을 구사하는 것이 좋은지 한번 같이 생각해 볼까요. 1위 기업은 확실한 브랜드 포지션과 자금력을 바탕으로 한 공격적인 마케팅 비용 지출이 가능합니다. 2위 기업은 시장점유율과 인지도 등에서는 1위 기업에는 못 미치지만 시장경쟁력을 갖춘 제품과 마케팅 자원을 갖추고 있구요. 마이너 기업은 차별화된 역량을 기반으로 상위그룹이 관심을 갖지 않는 특정시장을 점유하고 있구요
그렇다면 각자의 입장은 어떠할까요? 어떻게 하면 각자의 입장에 따라 원하는 바를 얻어낼 수 있을까요?
① 절대 강자(시장 점유율 1위 기업)
기본적으로 전쟁과 마케팅에서 유리한 쪽은 항상 방어하는 입장이라고 해요. 한국전쟁에서도 미국은 남쪽의 방어전에서 승리하고, 북쪽의 공격전에는 실패했다고 하더라구요. 그렇다면 우리는 어떻게 방어전을 펼쳐야만 할까요? 우선 자기 자신과의 전쟁을 펼쳐야 합니다. 강점을 고수 하려고만 하지 말고, 이를 파괴하고 변화해야만 한다는 뜻입니다.
코닥 카메라 광고코닥은 필름 최강자로서 가장 먼저 디지털 카메라 기술을 개발하고도, 자신의 강점을 고수하기 위해 변화하지 않았다가 최강자의 자리에서 사라졌다고 하죠. 핸드폰 최강자 노키아는 핸드폰의 변화를 읽지 못하고, 자신들이 표준이라는 생각에 사로잡혀 노키아 핸드폰이 시장에서 사라지고 말았죠.
1인자는 자신의 위치를 끊임없이 향상시키고, 자신의 시장을 스스로 파괴해야만 합니다. 새로운 제품을 개발하고, 이 제품이 자신의 기존 시장을 잠식하는 것을 두려워하지 말아야 합니다. 최강대국 스파르타는 귀족들만이 보유할 수 있던 무기와 갑옷으로 강력한 전투진영을 구축해 수많은 전투에서 승리를 일궈냈습니다.
강점으로 인해 패배하는 것이 전쟁의 원리이며, 비즈니스의 원리입니다
반대로 아테네 시민들은 갑옷과 투구를 구입할 돈이 없어서 활동성이 좋은 전투복을 입었으며, 좋은 검과 창을 구입할 수 없어서 투석전 등을 적극적으로 활용했구요. 아테네의 활동성과 투석전 기술은 결국 스파르타를 무너트리게 되는데요. 스파르타의 강점은 주변 나라를 두려움에 떨게 했지만, 그 강점으로 인해 패배한거죠.
경쟁자들은 리더를 따라 잡으려고 끊임없이 혼신의 힘을 기울입니다
삼성이 최강자 소니를 대상으로 승리를 거두었으며, 지금까지도 시장에서 확고한 1위 기업의 입지를 지켜내고 있잖아요. 자신을 공격하는 것은 일시적으로는 작은 이익을 희생할지는 모릅니다. 하지만, 작은 이익을 희생함으로써 큰 이익을 얻어야만 기업은 유지될 수 있습니다. 1위 기업은 자신이 시장의 확고한 시장점유율을 가지게 된 이후에는 시장 자체를 키우려는 노력이 필요합니다. 시장은 경쟁을 통해서 그 규모를 확대하게 됩니다.
1인자들은 시장을 키우기 위해서는 의도적으로 경쟁자를 만들어냈습니다. 역사의 영웅에게도 반드시 경쟁자들이 있었습니다. 한고조 유방에게는 역발산기개 항우가 있었습니다. 삼국을 통일한 조조에게는 유비와 손권이라는 두 경쟁자가 있었습니다. 경쟁자들을 시장에서 퇴출시키려고 하기 보다는 경쟁을 통해 시장을 넓혀나가는 것이 필요합니다.
② 잠재적인 절대 강자(시장점유율 2위 기업)
적극적인 공격은 2위의 시장점유율을 가진 기업에게 적합한 전략이라고 해요. 1등 기업만큼 확고한 시장점유율과 고객층을 확보하지는 못했지만, 2위 기업은 충분한 상품과 서비스 경쟁력을 갖추고 있기 때문이죠. 이런 경쟁력을 기반으로 2위 기업은 1위 기업을 넘어서기 위해 시시때때로 기회를 엿보고 있습니다.
2위 기업도 특정부분에서는 1위 기업을 위협 할 만큼 강력한 경쟁력을 갖추고 있습니다. 대부분 경쟁력에서는 1위 기업에게 열세를 보이고 있기 때문에 1위와 2위의 위치가 결정되었지만요. 1위 기업의 경쟁상대는 바로 자신이었습니다. 하지만, 2위 기업의 경쟁상대는 바로 1위 기업입니다.
2위 기업은 철저하게 1위 기업에게 초점을 맞추어야만 합니다. 1위 기업의 제품 또는 서비스, 온오프라인 채널, 가격경쟁력 등 모든 분야의 특징을 철저하게 분석해야만 합니다. 2위 기업이 시장에서 강자의 역량을 보유하고 있더라도 1위 기업과 비교하여 상대적인 우위를 점하지 못한다면 일시적인 강점이 될 수는 있지만, 확실한 승리를 안겨줄 수는 없습니다.
1위 기업의 약점이면서, 2위 기업에게는 강점인 분야가 바로 전쟁의 승패를 결정짓는 전선이 될 것입니다
1위 기업이 약점을 보이는 그곳을 전쟁터로 삼아야 합니다. 1위 기업이 자신들의 약점이 있는 곳으로 나오도록 이끌어 내야만 합니다. 즉, 철저하게 1위 기업의 약점을 공략해야만 합니다. 중요한 것은 1위 기업의 약점을 찾아내어 공격해 시장점유율을 하락시키는 것입니다.
재미있는 것은 1등 기업의 강점이 약점으로 작용하는 경우가 있다는 것입니다. 1등 기업은 대부분 면에서 타기업들을 압도하기 때문에 자신감이 넘치고 자신의 약점 따위는 무시합니다. 자신의 강점이 때론 약점으로 작용할 수도 있다는 사실을 간과하기도 합니다. 그래서 2위 기업에게는 기회가 주어지는 것입니다. 영원한 1등이 없는 것이 비즈니스 전쟁입니다. 그래서 세상이 참으로 재미있고, 비즈니스 세계가 매력적입니다.
예를 들어 은행업계에서 최다 개인고객을 보유하고 있는 곳은 KB국민은행입니다. 그래서 인지 KB국민은행에 가보면 다른 은행에 비해 대기시간이 긴 경우가 많습니다. 최다 개인고객을 보유하고 있는 것은 강점이지만, 이것은 약점으로도 작용합니다. 타행은 대기 시간이 짧다는 것을 강조해 상대방의 강점을 약점으로 부각시킬 수도 있습니다.
2위 기업은 전면전으로 승부를 걸어서는 안 됩니다. 국지전을 펼쳐야 하는 것입니다. 1위 기업이 최강자의 자리에 오른 것은 평균적으로 우수한 역량을 보유하고 있기 때문입니다. 단순히 물량 대 물량 경쟁만으로 승부를 거는 경우는 2위 기업은 패배가 불을 보듯 뻔 한 것입니다.
전쟁에서도 적진으로 돌파하기 위해 모든 전선에 화력을 분산시키지 않습니다. 적의 가장 취약한 부분에 자신의 모든 화력을 쏟아 부어 적진을 돌파합니다. 즉 상대적인 우위를 점하기 위해 힘을 모으는 것입니다. 1위 기업은 우위를 점하고 있기 때문에 모든 부분에 방어세력을 분산시키기 마련입니다.
2위 기업은 자신의 화력을 집중시켜야만 합니다
앞서 예시로 들었던 알렉산더 대왕도 기병을 활용해 적의 취약점을 돌파한 후 단숨에 적장을 향해 나아갔습니다. 그리고 승리를 거두었습니다. 1위 기업의 역량을 파악해 얼마나 강력한지 상대적 우위를 점검하십시오. 1위 기업의 강점을 약점으로 변화시킬 수 있는 상황과 또한 약점 자체를 철저하게 활용하십시오. 그리고 전쟁은 자신이 확실한 우위를 보일 수 있는 곳에서 벌여야만 한다는 사실을 기억하시기 바랍니다.
③ 마이너 기업
영화 인천상륙작전을 기억하시나요. 한국전쟁 즉 6.25.의 승패를 결정짓는 전투, 연합군의 전세를 단숨에 역전시켰던 인천상륙작전은 적진의 허리를 끊어 적을 당황시키고, 배급을 가로막아 적들의 전투력을 저하시키는 매우 탁월한 전략으로 평가받는다고 하죠. 하지만, 당시 인천상륙작전은 당시 미국 본토의 반대가 매우 거셌다고 합니다.
인천은 조수간만의 차이가 매우 크기 때문에 상륙작전에 적합하지 않은 지역이었기 때문이죠. 맥아더 장군은 대담하게 인천상륙작전을 펼쳤고, 성공적인 전략을 통해 단숨에 전쟁의 우위를 점하였습니다. 마이너 기업은 1위 또는 2위 기업에 비해서 모든 면에서 열세입니다. 강자들이 확실한 우위를 범하고 있는 제품 또는 시장에서 마이너 기업이 경쟁을 펼치는 것은 너무나도 무모한 전략입니다.
인천상륙작전 당일인 1950년 9월 15일 미 해병대원들이 인천 응봉산 앞 해안에 상륙하기 위해 사다리로 제방을 올라가고 있다. /국방부 군사편찬연구소·Getty Images 인천상륙작전이 신속하게 진행되지 않고, 철저한 검증과 사전분석이 필요하다는 이유로 시간이 지체 되었다면, 적절한 타이밍을 놓쳤을 것입니다. 그리고 결국 적에게 작전이 노출되었을 것입니다. 적이 움직이기 시작하기 전에 신속하게 움직이고, 또한 우위의 간격을 좁혀서는 안 됩니다. 스타트업이 대기업에게 승리할 수 있는 방식은 빠르게 움직이고, 변화에 기민하게 대응하는 것 뿐입니다.
마이너 기업은 강자 기업들이 갖지 못한 독창성과 차별성을 보유해야만 합니다. 마이너 기업은 철저하게 세분화된 고객군을 분석하여 자신이 우위를 점할 수 있는 분야에서 경쟁력을 유지해 나가야 합니다. 기존에는 시장이 형성되지 않은 곳에 소비자의 수요가 존재한다는 것을 예측하고, 스스로 시장을 형성하는 것은 매우 어려운 일입니다. 성공적으로 시작하더라도, 이를 뒷받침하고 지속적으로 유지할 만한 전략이 부재하여 실패로 끝난 경우가 비즈니스 현장에서는 너무나도 많습니다.
마케팅 전쟁의 저자들은 마케팅 전쟁의 핵심은 자사의 역량이 아니라 경쟁사의 전술에 초점을 맞추라고 누누이 강조합니다. 마이너기업들은 게릴라 마케팅을 통해 강자들이 가득한 현장에서 소규모의 기업도 생존할 수 있는 가능성을 열어 줍니다. 중국의 모택동도 게릴라 전술을 통해 장제스의 군대를 결국 대륙 밖으로 쫓아내고 중국 전역을 점령하게 됩니다. 상식적으로는 전력의 우세가 승리의 확률을 높이는 것이 당연합니다.
영화 300을 보면 스파르타의 3백 용사는 페르시아 대군을 맡아 정면 승부를 하는 것은 무모하다는 사실을 알고 있습니다. 그래서 스파르타의 왕 레오디나스는 적을 좁은 협곡으로 유도합니다. 협곡은 대군을 무력화 시킬 수 있는 곳입니다. 아무리 군사규모가 크더라도 좁은 길에서는 소수의 병사들만 지나갈 수 있습니다. 그래서 일대일 전력면에서는 우월한 스파르타를 이길 수가 없었던 것입니다.
게릴라 전술은 특정 지역, 특정 소비자 계층 등 강자 기업이 의도적이든 의도적이지 않든지 간에 놓치고 있는 부분을 활용하는 마케팅 전략입니다. 마이너 기업들은 신속하고 유연하게 자신만의 강점을 발휘할 수 있는 틈새시장을 찾아내야만 합니다.
게릴라 전술의 특징은 상대방이 공격하기 어려운 상황을 만들어 내는 것입니다. 단 한번도 패배한적이 없는 것으로 알려진 베트남군은 땅굴을 파서 가뜩이나 숲이 우거져 보이지 않는 곳에서 더욱더 그들을 찾아내기 어렵게 했으며, 땅굴로 신속히 이동하여 게릴라 전술을 적절하게 활용할 수 있도록 하였습니다. 게릴라 전술은 가능한 모든 병사들을 전선으로 내보내는 것입니다.
게릴라 전술에서 보듯이 슬림한 군대 또는 기업은 신속하게 변화에 대응할 수 있습니다. 또한 빠른 의사결정을 통해 경쟁사들보다 한발 빠르게 움직일 수 있습니다. 빠른 추진력과 신속한 의사결정력을 가진 회사는 큰 실패를 하지 않습니다. 초기 투자비용이 적기 때문에 그만큼 신속하게 철수할 수도 있습니다. 큰 실패가 적은 곳이 결국 진짜 성공을 할 수 있는 기회를 잡을 수 있다는 것을 기억하시기 바랍니다.
마케팅에도 성공방정식이 있다
마케팅의 역사는 결코 짧지 않습니다. 그렇기 때문에 마케팅에 있어서 보편적으로 적용될 수 있는 법칙들은 이미 오래전부터 존재해 왔습니다. 분명 자연에도 법칙이 있듯이 마케팅이라고 예외는 아닙니다. 시간, 장소 그리고 경쟁상대와 관련된 기본 원리들을 깨닫는 다면 마케팅 전쟁에서 승리하는 것은 생각보다 쉬울 수도 있습니다.
내가 가장 중요하게 생각하는 것이 타이밍이야. 아무리 좋은 내용과 잘 쓰여 진 보고서라도 타이밍을 놓치게 되면 그 효과는 크게 반감될 수밖에 없어. 조금 부족하더라도 적절한 타이밍에 보고된다면 그것이 사실상 최적의 정답이 되는거지
세상에는 항상 적절한 시점이라는 것이 있습니다. 저는 이것을 함께 근무한 선배님께 배웠답니다. 이 분은 항상 입버릇처럼 타이밍을 강조하셨거든요. 예를 들어 그분께서는 하루에 세 번 보고 타이밍을 갖고 계셨습니다. 오전 11시, 오후 2시 그리고 오후 5시 경이었습니다. 저는 그 이유가 몹시 궁금해졌습니다. 그리고 나름대로 답을 내렸답니다.
첫째, 오전 11시는 상사의 점심시간 직전이었습니다. 보통 12시부터 점심시간이 시작되지만, 엘리베이터 기다리는 시간 등을 감안해 11시 50분이면 직원들은 점심이동을 합니다. 그런데 부서장급이 되면 대외업무가 많아지기 때문에 약속장소에 먼저 가서 기다려야 하는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 늦어도 11시 45분에는 사무실에서 떠나야 예의를 갖출 수 있게 됩니다.
자 그렇다면 보고를 11시에 들어간다고 생각해 보겠습니다. 결재권자는 점심 약속에 대한 마음의 준비를 슬슬 하게 됩니다. 또한 식사시간이 다가오기 때문에 어느 정도 마음의 여유가 있습니다. 그런데 약 40여분의 시간이 남아 있기 때문에 다급하지도 않습니다. 회사의 존폐를 결정지을 중요한 이슈가 아니면 결재를 할 확률이 상당히 높게 됩니다.
둘째, 오후 2시입니다. 점심식사를 마치고 돌아온 결재권자는 식곤증과 함께 다소 피곤함을 느낍니다. 아무리 책임감이 강한 사람이라고 하더라도 신체적으로 완벽히 자유로울 수는 없습니다. 그런데 부하직원이 눈치 없이 결재서류를 들고 온다면 아주 조금은 기분이 나빠질 수 있습니다. 그런데 보고서를 열어보니 내용에 맘에 안 드는 부분이 보입니다. 그래서 우리는 결재권자에게 약 1시간의 힐링 타임을 주는 것입니다.
2시에 들어가면 아직도 우리 몸의 혈액은 열심히 소화에 힘쓰고 있습니다. 뇌에는 아직 충분한 혈류가 공급되지 않기 때문에 완전히 논리적으로 사고하는 것은 쉽지 않습니다. 이때 우리는 보고서를 들고 웃는 얼굴로 보고를 드립니다. 완벽한 타이밍이 아닐 수 없습니다. 최적의 공격타이밍은 상대방이 방심하고 있을 때가 아닐까요?
셋째, 오후 5시는 점심시간 직전과 비슷한 상황입니다. 결재권자는 통상적으로 퇴근시간 1시간 전부터 저녁 일정을 준비하게 됩니다. 이때 우리는 결재 자료를 갖고 들어갑니다. 그렇다면 결재권자는 어느 정도 열린 마음으로 우리의 보고를 맞이하게 됩니다. 그리고 약 30분의 보고가 종료되면 부드럽게 웃으면서 수고했다는 한마디를 덧붙이며, 결재를 하게 됩니다. 그리고 저희는 하루의 일과를 마무리하게 됩니다.
만약 우리가 5시를 선택하지 않고 오후 3시부터 5시 사이에 보고를 들어가면 충분한 시간을 확보한 결재권자는 우리의 보고서를 심층적으로 분석하기 시작합니다. 이 세상에 완벽한 것은 없습니다. 우리가 미처 생각하지 못했던 허점을 결재권자는 발견할 수 있습니다. 원래 훈수를 두는 사람이 더 잘 보인다고 하지 않습니까?
이렇게 하루 3번의 결재 타이밍을 마음속에 기준으로 잡고 있는 팀장을 모시는 팀원이라면 결재 타이밍을 언제로 잡아야 할까요? 팀장님의 결재 시간 1시간 전이 바로 팀원이 갖는 최적의 결재 타이밍이 됩니다. 30분정도는 설명을 해야 팀장에게 설명을 마칠 수 있고, 팀장도 보고를 하기 위해서 스스로 30분정도의 시간을 주어야 하기 때문입니다. 이것은 작지만 굉장한 결과의 차이를 만들어내는 비결입니다.
저는 이런 타이밍을 적시에 사용함으로서 팀장님과 함께 근무하는 동안 신뢰를 드렸던 것으로 기억합니다. 물론 당시 팀장님께 하루 세 번의 보고 타이밍 기준을 세운 이유를 물어보지는 않았지만 어느 정도는 맞지 않을까 확신할 수 있습니다. 그래서 전 하루 두 번 오전 10시와 오후 4시를 적절한 타이밍으로 보았습니다. 2시 보고 타이밍 전에는 팀장님도 식사 직후라서 보고를 원치 않으셨기 때문입니다.
이렇듯이 똑같은 상황이라고 하더라도 타이밍을 적시로 하는 경우와 그렇지 않은 경우는 매우 다릅니다. 마케팅도 적절한 타이밍이 있습니다. 사실 세상 모든 일이 타이밍이 있습니다. 사과도 타이밍이 있고, 운동도 타이밍이 있습니다. 좋은 음식도 제때 먹지 않으면 독이 되기도 한다고 합니다. 용서의 사과도 적절한 타이밍이 있으며, 과일 사과도 아침에 먹으면 약이지만, 저녁에 먹으면 위산을 자극해서 독이 된다고 합니다.
시간, 마케팅 타이밍에 승부가 갈린다.
① 1등이 아니면 그 누구도 기억되지 않는다!!
시장을 선점한 사람보다 더 좋은 제품을 갖고 있다고 납득시키기보다, 사람들의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 일이 훨씬 쉽습니다. 하이네켄은 제2차 세계대전 이후 미국에서 이름을 떨친 최초의 수입 맥주였습니다. 현재도 여전히 30퍼센트 이상의 시장 점유율을 차지하고 있는 제1의 수입맥주이기도 합니다. 질레트는 최초의 안전 면도기였으며, 타이드는 최초의 세탁용 세제였습니다.
제품 말고 다른 예를 들어보겠습니다. 닐 암스트롱은 최초로 달 표면 위를 걸었던 사람입니다. 그렇다면 두 번째는? 아마도 기억나지 않을 것입니다. 우리나라 최초의 우주인은 제 KAIST 동문 이소연씨입니다. 그리고 두 번째는 기억되지 않을 것입니다. 물론 첫 번째도 잘 기억되고 있는지는 모르겠습니다. 조지 워싱턴은 미국 초대 대통령입니다. 그렇다면 두 번째는? 첫 번째는 남들보다 먼저 기회를 갖게 되는 것입니다.
② 기억되지 않으면 1등이 아니다.
실제 1등이라는 의미는 고객의 기억 속에서 1등인 것이 의미가 있습니다. 실제로는 제일 먼저 했다고 하더라도 존재감이 없어서 알려지지 않거나 쉽게 잊혀지면 의미가 없는 것입니다. 어려운 제품 이름은 잠재 고객의 기억 속에 파고드는 일을 어렵게 만듭니다.
5개의 PC 회사가 동시에 생산한 제품의 이름은 바로 ‘코모도 펫, 임사이 8080, MITS 앨테어 8800, 래디어 섀크 TRS-80, 그리고 애플Ⅱ’였다고 합니다. 어느 이름이 가장 단순하고 기억하기 쉬울까요? 맨 먼저 기억되는 것, 이것이 마케팅의 핵심이며, 탁월한 마케터들이 가장 중요하게 생각하는 요소입니다. 기억되게 하라. 최초로 기억되게 하라. 이것이 마케터들이 스스로에게 되새겨야할 멘트입니다.
마케팅은 비즈니스 현장에서 가장 먼저 우리에게 다가오고, 가장 오랜 시간 함께 해야하는 동료입니다. 마케팅은 가장 유니크하며, 자신만의 개성을 갖기 원하는 존재이기도 합니다. 마케팅 전문가들은 어떻게 하면 소비자의 심리에 자신들이 원하는 컨셉을 인식시킬 것인지 고민하고 있습니다.
우리는 첫 챕터를 통해서 마케팅이 무엇인지, 그리고 마케팅의 전략적 접근, 마지막으로 마케팅분야에서 오랫동안 인정 되는 법칙들을 함께 배워 보았습니다. 이 콘텐츠를 기획하면서 최초인지 아닌지를 가장 먼저 고민해보았으니 마케터적인 사고를 하고 있다고 볼 수 있겠죠?
직장생활을 시작하는 여러분들께 강조드리고 싶은 것은 어떤 분야의 직무를 담당하던 간에 마케팅적인 사고를 곁들인다면 기존과는 차별화된 업무 역량을 보유했다는 평을 받게 되실 것입니다. 기억하십시오. 중요한 것은 여러분이 어떤 존재인가 보다 어떤 존재로 인식되느냐가 더 중요합니다. 그것이 바로 여러분의 브랜드입니다!!
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(5) 마케팅 : 타겟팅 하라! 차별화 하라!
(4) 비즈니스 현장이 가진 양면성 (전쟁터 v.s. 놀이터)
(3) 00 팀장은 처음부터 달랐다
(2) 비즈니스 정석은 어떻게 쓰여야 할까?
(1) 비즈니스 정석 왜 없을까?
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