잘 팔리는 세일즈 페이지 레시피 대공개합니다
광고비 줄이고 매출은 늘리는 세일즈 퍼널 4단계_구매_
광고비 줄이고 매출은 늘리는 세일즈 퍼널 3단계_호감_
이전 글들(글 맨 아래 링크로 안내)에서 오디언스의 문제 해결에 도움되는 콘텐츠를 정기적으로 제작하면서 인지시키는 이야기, 좁혀진 타깃에 맞춤형 콘텐츠 위주로 발행해서 "내 서비스, 제품"과 연결성을 더 고려하게 만드는 이야기, 더 가치 있는 콘텐츠와 경험을 무료로 주면서 호감을 주는 단계까지 세밀하게 다뤘습니다.
지금 다루는 단계들은 일방적으로 판매하는 경쟁사와 차별화하기 위해 필요합니다. 가격, 제품, 서비스로 차별화시키는 게 점점 더 어려워짐을 느끼고 계시지요? 고객에게 광고로 도달되는 효율과 구매로 전환되는 비율은 계속 떨어지고 있고요.
1인 기업, 스타트업, 중견기업 모두 겪는 문제이고 기존에 알던 마케팅 접근을 통해서는 해결이 어렵다는 것을 현장에서 오랜 기간 목격하고 , 고충을 듣고 있습니다. 그래서 근본적인 해결에 필요한 관점을 갖기 위해 제가 강의하는 내용을 정리해서 이렇게 글로 남겨봅니다. (구독하고 보시면 놓치지 않을 수 있어요 힛)
이전 글까지 언급했던 이야기들은 가치 있는 콘텐츠를 미리 제공하면서 신뢰를 확보하고, 오디언스가 기분 좋게 빚진 마음이 들도록 만드는 단계까지였습니다. 사실 앞의 단계만 잘 진행해도 팬을 자처하는 사람들이 생깁니다.
앞 단계를
진행할 때,
설문을 통해
오디언스에게 필요한 서비스와 상품을 구체화하는 것도 당연히 가능하겠죠. 우리 회사의 콘텐츠를 통해서 도움받는 분들이 모인 커뮤니티를 구축하고 그분들과 소통하면서 서비스와 상품을 구체화시키면 그 실제로 제품이 나오기 전에 미리 돈을 받고 판매할 수 있습니다
선매출을 내서 무자본 창업을 도전하려는 분들에게 필요한 과정입니다. 인스타그램에 "위로하는 짧은 글귀"를 올리면서 팔로워와 교류하고 반응이 좋은 글만 모아 출간하고 종합순위에 오르는 여러 사례들과도 상통합니다
실제 버터플라이가 <해적들의 창업이야기>라는 책을 출간할 때도 이와 같은 과정을 거쳤습니다. 첫 번째 책을 읽은 독자분들, 커뮤니티에 가입한 분들 대상으로 강의하고, 그분들과 사업체를 만들고, 성과를 만들었는데요. 그 과정을 책으로 보고 싶다는 의견을 수렴했습니다.
한 달 뒤에 책 내용을 pdf로 제공한다고 공지를 해서 미리 판매를 했고, 약 100여 분이 결제를 했습니다. 한 달 뒤에 pdf책을 마무리해서 고객에게 제공했고, 고객분들이 읽고, 피드백을 주셨고 후기도 남겨 주셨습니다. 이런 과정을 어필해서 출판사 한 곳과 계약, 추가 편집 후 출간했고 독자분들의 좋은 반응을 얻을 수 있었습니다.
이런 식으로 콘텐츠에 관심을 가진 오디언스와 상품 제작을 함께하고 구매 단계까지 모셔가는 게 가능합니다
이에 더해서
구매 결정 단계에서
보게 되는 세일즈 페이지도
당연히 신경 써야겠지요?
앞의 단계를 함께한 잠재고객이 구매 시 최고의 만족감을 느끼게 만드는 세일즈 페이지 레시피를 지금부터 적어보겠습니다. (그리고 참고할만한 세일즈 페이지 링크나 사례도 마지막에 언급하겠습니다.)
1. 내 상품이 누구의 어떤 문제를 해결하는지 명시합니다.
이왕이면 문제를 다시 한번 의식하도록 페이지 앞단에 언급하는 문구를 넣습니다.
광고비는 많이 쓰는데 광고 효율은 계속 떨어지는 문제를 가진 업체를 운영 중이신가요? 제 솔루션이 도움이 될 것입니다.
예를 들어 이렇게 자신이 해결할 수 있는 문제를 명시해서 앞단에 넣고 해결할 수 있다는 뉘앙스를 풍겨야 그 페이지를 끝까지 읽겠지요.
2. 경쟁사가 있다면, 차별화 포인트를 명시합니다.
이왕이면 실제로 만들었고 누가 봐도 도드라진 포인트면 제일 좋겠지요. 만약 없다면 쥐어짜 내서라도 만들고, 이후로 차별화 포인트를 부각하는 액션들을 계속 취하면 됩니다.
최근에도 한 업체와 이야기를 나눴는데 차별화시킬 수 있는 게 없다고 해서, 할 수 있는 것을 계속 파고들어봤습니다. 결국 젊은 인력들이 많아 경쟁사보다 빠른 응대가 가능하다고 했고, 그것을 내세워서 실제로 빠른 응대를 하는 업체로 인식되도록 액션을 취하기로 했습니다.
3. 구매 이후 어떤 감정의 변화, 환경의 변화를 겪을지 고객이 쉽게 상상할 수 있게 합니다.
한번 상상해보세요. 네이버 광고, 페이스북 광고를 하지 않았는데도 고객 문의가 계속 들어온다면 얼마나 마음이 가벼울까요? 기업에서 시도하고 싶었던 창의적인 도전을 하는데 아무래도 부담이 덜할 것입니다.
예를 들어 이런 식입니다. (맨 아래에 세일즈 페이지 링크 몇 개를 적을 텐데 그 페이지들을 한번 보시면 됩니다.)
4. 구매하면 좋을 사람, 구매를 추천하지 않는 사람
고려 단계에서도 필터링 이야기를 했지만, 세일즈 페이지에서도 한번 더 필터링합니다. 주로 비싼 교육을 판매하는 곳들이 이런 방식으로 소개 문구 적는 것을 보셨을 텐데요.
주의할 점은 구매하면 좋지 않은 고객을 언급할 때, 보편타당하고 구체적인 내용을 적어야 합니다. 그렇지 않으면 구매해도 좋을 사람도 불편함을 느끼고 구매를 안 할 수 있기 때문입니다. 예를 들어, "나쁜 사람은 구매하지 마세요"라고 적는 것은 구체적이지 않습니다.
"자산이 1억 미만인 사람은 구매하지 마세요"라고 적으면 구체적이지만 보편타당한 거절 이유로 적합하진 않습니다.
구매해도 좋을 사람과 그렇지 않을 사람의 특징은 확연히 구분되게 적어야 혼란이 덜합니다. (맨 아래에 세일즈 페이지 링크 몇 개를 적을 텐데 그 페이지들을 한번 보시면 됩니다.)
5. 망설이는 분을 위한 배려
구매를 망설이는 사람도 분명히 있을 텐데요. 그런 상황에서 더 강하게 구매를 어필하면 매출을 내는데 유리하겠지요. 저도 몇 년 전까지 그런 방식으로 세일즈를 많이 했지만 지금은 그렇게 하지 않습니다. (성향과 경험의 차이에 따라 달라질 수 있습니다.) 현재는 망설임이 드는 분들이 더 천천히 알아볼 수 있는 기회를 안내드립니다.
예를 들어 무료 코스라거나 가벼운 오프라인 강의 같은 것을 추천합니다. 그런 것을 통해서 스스로 확신이 더 생겼을 때 메인 상품 구매를 스스로 결정하도록 하고 있습니다.
6. 제일 중요한 '후기'
후기는 돈을 주고 살 정도로 가치가 있습니다. (AI가 가짜 후기를 걸러내서 그런 방식은 점점 더 어려워지지만) 이왕이면 다양한 형태의 후기가 있으면 좋습니다.
손글씨, 영상, 텍스트 형태의 후기를 세일즈 페이지에 담을 수 있습니다. 요즘은 카톡방에서 이야기 나눈 이미지를 올리는 경우도 많이 보는데, 거짓말 아닌 것처럼 보이지만 사생활 보호에 대해 배려받지 못하는 느낌 때문에 추천하지 않습니다.(카톡 조작 어플도 있긴 합니다..)
후기에 담기는 내용은 이왕이면 내 서비스나 제품을 이용하고 생긴 변화, 구매 전 기대한 것과 구매 이후의 진솔한 느낌이 있으면 효과적입니다. 물론 고객에게 후기를 이런 식으로 적으라 말하면 잘 적지 못합니다. 각자 노하우가 있겠지만 단순히 "후기"를 적으라고 말하면 안 됩니다. 구체적인 질문을 통해 후기를 쉽게 적을 수 있도록 고객을 배려해야 합니다.
“이 제품을 통해서 구체적으로 어떤 문제가 해결되었나요?”
“수업을 듣기 전 들었던 느낌과 듣고 난 후에 느낌은 어떻게 달라졌나요?”
7. 가격 상승 예고
가격 상승에 대한 공지를 세일즈 페이지에 담으면 효과가 있습니다. 사실 이 방식이 무조건 좋다기보다 실제로 할인을 많이 해서 가격이 올라가는 게 사실일 때 의미가 있습니다. 그래서 실제로 가격이 상승하는 모습을 보여주어야 다음번 이벤트 때도 효과를 발휘합니다.
온라인 강의업체들도 할인가로 구매를 독려하고 가격 상승을 예고하는 방식을 잘 씁니다. 나중에 가격이 오르더라도 또 다른 할인 이벤트, 패키지 할인, 환급 이벤트를 기획해서 구매를 촉구시킵니다. 할인 혜택이 있는 것처럼 얼마든지 조합이 가능합니다.
네이버 배너를 보면, 할인 이벤트가 한 시간만 지속된다고 쓰여있는데, 아래에 이 이벤트는 추후에 계속 연장될 수 있다고 적어서 활용하는 경우도 많습니다. (이게 얼마나 효과가 있는지는 저도 잘 모르겠습니다.)
여러 파트 중에
제가 제일 자신 있는
부분이 세일즈 페이지
기획과 제작, 피드백입니다.
여러 업체의 세일즈 페이지를 직접 만들기도 했고, 세일즈 페이지 피드백을 하고, A/B 테스트하는 일을 도왔습니다. 이런 페이지 구성에 맞춰 홍보 영상 기획도 계속하고 있고요. 더 잘하고 싶어서 계속 공부를 하고 있습니다. 그리고 세일즈 페이지 하나만 잘 만들어서는 한계가 있다 느끼고 시리즈로 쓰는 콘연깔때기를 만들어서 알리고 있는 것이고요.
이런 내용 관련해서 강의를 듣거나 의견 교류를 하고 싶다면, 편하게 문의하세요. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
- 참고해볼 세일즈 페이지
- 와디즈(요즘 말이 많지만..)라는 크라우드펀딩 사이트에서 구매를 많이 일으키고 있는 상품들의 세일즈 페이지를 검토해보는 것도 추천드립니다. 의미 있는 성과를 내는 세일즈 페이지 분석에는 최고로 좋은 참고 자료라 생각됩니다.
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