팬덤 구축의 위력과 한계 그리고 대안까지
광고비 줄이고 매출은 늘리는 세일즈 퍼널 6단계_팬덤_
광고비 줄이고 매출은 늘리는 세일즈 퍼널 5단계_안심_
팬덤구축의
힘과 한계
고객의 구매 이후 안심을 심어주는 단계까지 안내하는 글을 마쳤습니다. 여러분이 여기까지 잘 설계했다면 고객이 팬이 되어 내 상품을 적극 홍보해주는 초석이 완성되었습니다.
앞 단계를 제대로 거치지 않은 상태에서 홍보를 요청하면 그 요청은 튕겨져 나갈 확률이 큽니다. 고객에게 주고 주고 또 주면서 고객이 충분히 받았다고 느낄 때 기꺼이 시간과 비용을 써서 주변에 알립니다.
내가 줄 것이 판매하는 상품 하나뿐이면, 이 단계까지 끌고 오는 게 벅차겠지요? 그렇기에 상품을 구매할 고객에게 도움되는 콘텐츠를 지속적으로 발행하고 소통할 수 있는 커뮤니티를 구축하는 게 중요하다고 강조해왔습니다.
저 역시 '2014년'부터 멤버십을 통해 커뮤니티를 만들고, 글, 음성, 영상을 제작해서 상품 이외에 줄 수 있는 콘텐츠를 소유한 채널을 통해 끊임없이 배포하는 중입니다. 이 과정에서 소유한 채널들의 영향력이 커졌고 다른 사람을 홍보할 수 있는 힘도 생겼습니다. 상품 이외의 콘텐츠를 정기적으로 발행했기 때문에 가능해진 일입니다.
오로지 고마운 마음으로 저를 홍보해주시는 분 중에 제가 도움될 수 있는 부분이 있으면 채널을 활용해서 그분을 홍보하고 윈윈 할 수 있는 기회를 계속 만들었습니다. 그 과정에서 방송 출연하는 분들, 책 출간과 연결된 분들, 취업하는 분들, 인생 스승을 만나는 분, 매출이 증대하는 분들이 나타났습니다.
이렇게 6단계에서는 나를 대신해 홍보해주는 팬을 위해서 한 번 더 줄 수 있는 힘을 짜낼 수 있어야 하는데 저는 그게 콘텐츠를 통해 키운 채널의 영향력, 커뮤니티의 힘이 될 수 있다고 믿고 그렇게 활용해오고 있습니다. 오늘은 이 방식을 지속하면서 느낀 한계와 대안도 같이 말씀드리겠습니다.
콘연깔때기 (세일즈 퍼널)오프라인 커뮤니티의
운영의 한계
사실 콘텐츠만 많이 만들어서 제공한다고 고객이 팬이 되진 않습니다. 실제로 자신을 위해 마음 쓰는 게 느껴질 경우에 그런 일이 생깁니다. 마음이 잘 전달되려면 오프라인 공간이 유리하겠죠? 만나서 눈도 마주치고, 스킨십하고, 대화하는 시간을 많이 써야 진정한 팬덤이 생깁니다. 그리고 실제로 2014년부터 이런 방식으로 커뮤니티를 키웠지만 이 방식도 운영하는 사람에 따라 한계가 생깁니다. 저의 경우를 말씀드리겠습니다.
첫 번째, 컨디션 조절이 어렵습니다.
팬덤을 키우기 위해 오프라인 행사를 자주 하던 때가 있었습니다. 3년 정도는 이런 식으로 매달 최소 50~100여 명을 만났습니다. 제 성향상 한 명 한 명 기억하려고 노력하고, 마음을 썼고 어느 순간 완전히 녹다운되는 느낌을 받았습니다.
체력을 포기할만한 의미 있는 만남의 연속이었지만 그것이 몇 년간 반복되니, 정신과 체력 소진이 컸습니다. 그래서 매주 3개씩 강의하던 것을 없애고 월례모임에서 수십 명씩 한 번에 만나던 규모도 대폭 줄였습니다. 그 이후 컨디션이 많이 회복되고 있습니다.
두 번째, 상처를 주고받는데 다각도로 노출됩니다.
세상 일은 모두 상대적입니다. 내가 아무리 많이 줬다 생각해도 상대방은 전혀 받지 않았다 느끼는 일은 비일비재합니다. 그게 어떻게 가능할까요? 그 사람 옆에는 그 이상 주는 사람들이 많을 수도 있기 때문입니다. 마찬가지로 내가 준 게 하나도 없는 게 너무 많이 받았다고 느끼는 사람도 존재합니다.
이런 부분을 잘 알고 사람을 만나도, 상처를 주고받는 일은 자주 생깁니다. 그 날의 체력, 감정 컨디션에 따라서 또 다른 변수가 생깁니다. 이런 일이 자주 생기면, 사람 만나는 게 두렵고, 자존감도 떨어집니다. 그 와중에 힘이 되는 사람을 만나는 기회가 생기지만 그들에게 온전히 의존하는 것도 건강한 관계는 아니겠지요.
세 번째, 의도와 다른 결과 발생
내 의도가 잘 못 전달되는 경우가 자주 발생합니다. 벤치마킹을 해야 한다는 저의 말을 아무나 베껴도 된다고 오해하는 경우가 생겨서 여러 번 곤욕을 치렀습니다. 지금 바로 사업 시작할 수 있다는 말을 지금 바로 그 분야의 전문가라고 거짓말해도 된다는 이야기로 해석하고 행동하는 사람들과 수없이 실랑이했습니다.
커뮤니티 안에서 '악의 없이' 여러 사람을 불편하게 만드는 사람이 생겨납니다.(굉장히 애매한 상황입니다. 뭐라 하기엔 꼰대 같고, 뭐라 안 하기엔 다른 사람이 불편해지는..)
자신에게 많이 잘해주는 것보다 남에게 조금 더 잘해주는 것을 죽기보다 싫어하는 사람이 생겨납니다. 통제하기 어려운 사건, 사고와 감정의 오해들을 조정하다 보면, 내가 정체되고 있다는 생각이 하루에도 여러 번 듭니다.
내 뜻대로 되는 일은 없다더 많이 준다는 것은
무엇인가?
제가 여러모로 부족했기 때문에 겪었던 시행착오고, 팀이 잘 구축되어 있으면 충분히 잘 해결할 수 있는 부분이라 여겨집니다. 이것은 저의 한계이지 지금 글을 보고 계신 분의 한계가 아니라 다시 한번 말씀드립니다.
팀을 잘 꾸려서 자신의 팬덤을 잘 키우는 분들이 분명 계십니다. 저는 시행착오를 겪으면서 내가 중심이 아니라 한 일원으로 참여하고 서로가 서로의 팬이 될 수 있게 만드는 게 건강한 커뮤니티의 조건이라 생각하게 되었고, 그 방향에 뜻을 같이 하는 분과 깊이 교류하는 중입니다.
6단계는 많이 받았다고 느끼는 분들이 팬이 되어 자신을 대신 홍보해주는 단계입니다. 하지만 많이 받았다고 느끼는 것이 절대적인 정보의 양 자체는 아닙니다.
실제로 제가 만든 코스 중에 극히 일부만 참여하고도 인생이 바뀌었다고 감사해하는 분들이 계속 나타납니다. 그리고 저를 주변에 홍보해주십니다. 강의할 때도, 제가 말을 줄이고 질문만 했는데 덕분에 방향성을 찾았다고 고맙다는 말을 듣는 경우도 많습니다.
사실 과거에는 어떻게 더 많이 자료를 만들어서, 더 많이 드릴까? 어떻게 하면 더 특별한 솔루션을 제공해서 감탄하게 만들까만 고민하기도 했습니다.
최근에는
그런 의도를 더
줄이고 있습니다.
그리고 제가 만든 온라인 코스를 돌아보면서 생각했습니다. 거기서 저는 질문을 던지고 있었습니다. 제가 방황 중에 살려고 공부하면서 반복적으로 했던 질문이었습니다. <내일 죽어도 행복하게 살다 죽었다 말할 수 있는 삶인가?> , <자신이 관심사라 생각하는 곳에 시간과 비용을 실제로 쏟고 있는가?> 같은 물음이 그런 것입니다.
그런 질문을 메일 코스를 통해서 묻고, 고민한 내용을 커뮤니티 게시판에 적어주신 것을 보고 소통하고 있는데 10개의 솔루션을 제공하는 것보다 1개의 질문 하나가 훨씬 가치 있게 작동됨을 느낍니다. 스스로 생각하고, 솔루션을 찾아가는 재미를 발견하는 모습이 보이기 때문입니다.
예전에는 강의를 진행하며 일방적으로 제가 질문을 받고 답변하는 방식이 주였습니다. 질문을 받았을 때 순간 깊이 몰입해서 탁월한 솔루션을 꺼내는 연습을 지속하는 중이었고 또 만족하는 것처럼 보였기 때문입니다.
하지만 요즘 수업에서는 제가 답변하려는 욕구를 계속 참으려고 노력합니다. 그리고 곁에 있는 동료에게 이야기 듣거나, 스스로 답을 이끌어내는 시간을 기꺼이 기다려봅니다.
놀라운 것은 제가 답변을 줄이니, 말없던 사람들이 말이 많아졌습니다. 그들은 고맙게도 오랜 시간 제 말에 귀를 기울여줬던 것뿐이었습니다. 엉켜있는 이야기 타래를 풀어내면서 스스로 실마리를 발견해가는 분들의 모습을 보게 되었습니다. 고민을 천천히 풀어내다가 눈이 반짝 빛나는 순간이 보입니다. 말하다가 스스로 깨쳤을 때 나오는 반응입니다. 고마운 팀이 함께하기 때문에 가능한 일이기도 합니다.
저는 대학생때 부터
영업을 시작했고 모르지만
잘하고 싶어서 최면을 배웠고,
기묘하게 돈 번다는 사람들 쫓으며 기술을 배우고 온라인에 어떻게 적용시킬 수 있을지 해외 마케터들 연구하고 사람들을 어떻게 다음 단계로 잘 움직이게 만들까 실험하는 것을 좋아하는 응큼한 사람입니다. 그런 기술을 테스트하면서 의도적인 바이럴을 만들어보고 흡족해하는 사람입니다.
잘 보이지 않는 곳에서 계속 그런 응큼한 실험을 하고 있고, 해외 고객을 타깃으로 하는 커뮤니티를 키우는 중이고, 해외의 최신 AI 기술을 활용해서 콘텐츠를 생산하고, 해외 구독자를 만들어보고 있습니다. 이런 것들을 몰래 준비해서 깜짝 놀라게 해줘야 사람들이 내 팬이 될 거라는 이상한 강박도 가지고 있습니다.
하지만 '고객이 나에게 무언가 받았다고 느끼는 것은 과연 어떤 의미일까?'에 대한 고민을 할수록 내가 의도적으로 준비해서 주는 행위는 서로에게 건강하지 않다는 쪽으로 생각이 기웁니다.
지금 쓰고 있는 시리즈 글에서 '팬덤' 파트를 기획했을 때는 최대한 많이 주고, 팬이 나를 대신해서 홍보하면 또 줄 수 있는 것을 준비하자는 결말이었습니다. 이것도 맞는 말이지만 그것과 같이 생각할 부분이 커서 이번 글에 같이 녹였는데요.
건강한 팬덤이 형성되기 위해서는 나에게 집중되던 것을 다 지우고, 고객 스스로 솔루션과 재미를 발견하게 만들자 생각하며 이 과정도 실험해보고 있는데 나중에 중간보고 한번 올릴게요.
오늘 글 정리
1. 고객이 나를 대신해서 홍보하게 만들려면 마음을 다해서 더 줄 것이 무엇인지 고민하자.
2. 그 과정에서 겪는 마음의 상처, 체력의 문제, 구설수에 대비하자(마음의 준비..)
3. 고객 스스로 깨닫게 만드는 환경과 좋은 질문이 있다면, 그것만으로 많이 받았다고 느낀다.
6단계가 필요한 이유는 명확합니다. 내가 내 상품을 스스로 광고하는 것보다 팬이 대신 광고해주는 게 훨씬 더 강력하기 때문입니다. 이 위력을 '10년 전' 영업할 때 배웠고, 무료상담받은 상대가 나를 홍보해주는 조건을 항상 제시했습니다. 제가 스스로를 홍보하는 것보다 인지도 있는 분들이 저를 언급하고 홍보해주는 힘을 잘 활용했고 그 덕분에 남보다 빨리 인지도를 쌓을 수 있었습니다. 이게 6단계의 힘입니다.
이 단계 덕분에 나를 모르던 사람들이 나를 인지하기 시작하고, 1단계부터 다시 선순환하는 과정이 반복됩니다. 콘텐츠를 통해서 세일즈 퍼널 구축하는 6단계 봐주셔서 감사합니다.
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