자사몰 힘주는 패션업계...
'D2C' 이유 있는 선택
1편
D2C의 인기는 계속된다
최근 이커머스 성장이 둔화하면서 관련 기업들은 유통 비용 절감, 가격 경쟁력 제고, 충성고객 형성, 고객 데이터에 기반한 성과 개선과 차별화된 고객경험 제공 등 다양한 이유로 D2C(Direct-to-Consumer) 모델을 채택하고 있습니다.
D2C는 ‘소비자 직접 판매’라는 의미로 기업이 전통적인 매장이나 다른 중간 상인에게 의존하지 않고 상품을 직접 구매자에게 판매하는 것을 의미합니다. Nike, Phillips, Disney, Bose, Hewlett Packard 등 글로벌 기업부터 시작해 국내에서도 네이버, 농심, 종근당건강, 에이피알, 젝시믹스, 한섬 등 업종을 가리지 않고 다양한 기업과 브랜드가 D2C 전략을 실행하고 있습니다.
글로벌 시장조사 전문기관 Statista에 따르면, 미국의 D2C 매출은 2021년 1,283억 달러(약 165조 원)에서 2024년 2,129억 달러(약 274조 원)로 커질 것으로 관측됩니다.
미국 D2C 매출액 (출처=Statista)컨설팅사 KPMG는 미국의 경우 D2C 채널을 통한 구매가 전체 온라인 구매의 6분의 1이며, 중국에서의 D2C 비중도 약 5분의 1을 차지한다고 설문조사 결과를 발표했습니다. 반면, 인도의 경우 온라인을 통한 구매는 활발하지만, D2C 보급률이 2%로 현저히 낮은 편이죠.
국가별 전체 온라인 구매 중 D2C 비중 (출처=KPMG Global)또 다른 시장조사기관 Insider Intelligence도 흥미로운 분석 결과를 내놓았습니다. 아래 도표에서 확인할 수 있듯이 지난해 높은 D2C 커머스 매출 성장률을 기록한 브랜드로 나이키, 아디다스 등이 있으며, 음식·밀키트 배달 서비스인 Blue Apron 및 Hello Fresh를 제외한 나머지 모두 패션 브랜드라는 점이 눈길을 끌고 있습니다.
2022년 D2C 브랜드의 매출액 성장률 비교 (출처=Insider Intelligence)이처럼 국가, 브랜드마다 D2C 매출액과 성장률, 그리고 전체 이커머스 시장에서 D2C가 차지하는 비중은 제각각 다르지만, 분명한 사실은 점점 더 많은 브랜드가 D2C 모델을 채택할 것이며, 올해에도 D2C 시장은 폭발적인 성장을 할 것이라는 점입니다.
이 같은 상황은 국내에서도 다르지 않은데요. 패션업계를 필두로 식품·유통업 등 다양한 분야에 포진해 있는 많은 기업들이 D2C로의 전환을 시도하고 있습니다. 한 설문조사 결과에 따르면, 이미 국내 소비자의 65%가 D2C 제품 구매를 경험한 것으로 나타났습니다. 특히 MZ세대일수록 유통업체를 통하지 않고 직접 브랜드 자사몰에서 상품을 구매하는 비중이 높았죠.(출처: 효성블로그)
이번 콘텐츠에서는 D2C 성장의 주요 동인과 D2C몰에 집중하고 있는 국내 패션 기업들을 사례를 통해 알아보려고 합니다!
D2C, 왜 하냐고요?
왜 D2C 인가? (출처=클립아트코리아, 플래티어 재가공)｜고객의 선호도 변화
오늘날의 고객은 그 어느 때보다 최신 기술에 능통하고, 디지털 방식으로 연결되어 있습니다. 이들은 언제 어디서나 모든 디바이스에서 쇼핑할 수 있기를 원하는데, D2C 지향 브랜드는 고객의 선호도에 맞는 심리스(Seamless)한 온라인 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다.
또한 고객은 점점 더 자신이 추구하는 가치와 라이프스타일에 맞는 상품을 찾고 있습니다. 브랜드는 D2C를 통해 차별화된 스토리와 가치를 고객에게 직접 전달하여 보다 돈독한 관계를 만들 수 있습니다. 브랜드만의 진정성과 개인화 요소는 고객에게 매우 매력적이며, D2C 성장을 이끄는 매우 중요한 요인입니다.
｜브랜드 수익성 증대 및 최적의 브랜드 경험 제공 창구 역할
기업들은 고객에게 직접 판매함으로써, 유통 마진을 개선하고 유통업체의 가격 책정 정책이나 인하 압력으로부터 자유로울 수 있습니다. KPMG는 기업이 D2C 전략을 통해 최대 40%까지 유통비용을 줄일 수 있다고 말합니다. 물론, 마케팅 비용이나 고객 유치 비용 등은 D2C로 전환할 때 증가할 가능성이 높지만, 이러한 변화는 상품 구성/가격 책정/프로모션 등 훨씬 더 많은 부분에서 기업이 통제권을 가질 수 있기 때문에 상쇄시킬 수 있습니다.
그리고 D2C 기업은 고유한 정체성과 이미지를 고객에게 더 잘 노출시키기 위해 자체 영업 및 마케팅 전략을 수립하고 추진할 수 있습니다. 브랜드의 아이덴티티가 반영된 홈페이지 구축과 마케팅 자료 디자인 등을 예로 들 수 있죠. 또한 D2C에서는 정제된 브랜드 아이덴티티를 고객에게 전달할 수 있고, 고개에게 빠르고 직접적인 피드백을 전달할 수 있습니다. 특히 신생 브랜드의 경우 신선한 마케팅 아이디어와 특정 고객층을 타깃으로 한 소통으로 팬덤을 만들기도 합니다.
｜고객 데이터
D2C몰을 운영하면 고객 데이터에 접근하기 보다 용이합니다. 최근 기업들은 영업 및 마케팅 활동을 개선하고, 고객의 구매·행동패턴과 니즈 변화 등을 파악하기 위해 고객 데이터를 수집·분석하고 있는데요. 결국 기업이 이를 통해 궁극적으로 지향하는 바는 제품 개발과 마케팅 등에 반영해 브랜드 가치를 높이고, 크로스셀링(Cross-selling)·업셀링(Up-selling) 기회를 잡을 수 있는 마케팅 전략을 세우며, 고객 만족을 위한 개인화 서비스를 제공하는 것입니다.
｜변화하는 소매(리테일) 환경
마지막으로 변화하는 소매 환경도 D2C 부상에 기여하고 있습니다. 전통적인 오프라인 소매점은 온라인 쇼핑이 제공하는 편리함과 개인화와 경쟁하기 위해 고군분투하고 있습니다. 그 결과 많은 소매업체가 자체 온라인 채널을 구축하거나, D2C 브랜드와 제휴하여 온라인 판매를 진행하는 방식으로 변화하고 있습니다. 이 같은 변화는 D2C 브랜드의 영향력을 확대하고 기존 소매업체와 파트너십을 구축할 수 있는 새로운 기회를 만들어줍니다.
D2C 커머스를 위한 해답! 'X2BEE'
브랜드의 지속가능성을 위해 앞으로 더 많은 패션기업들이 D2C 시장에 뛰어들 것입니다. 경쟁이 격화되기 전에 기업들은 하루라도 먼저 D2C 시장을 선점해 충성 고객을 확보해야 합니다.
코로나19의 영향력이 줄어들고 이커머스 시장이 위축되는 지금, 고객을 잡기 위해서는 기업만의 특별한 전략이 필요합니다. 이를 위해서는 우선적으로 고객의 니즈를 파악하는 노력이 수반되어야 하며, 고객과 밀접한 관계를 구축하는 것이 그 시작이 될 것입니다.
D2C 이커머스 플랫폼, X2BEE (출처=플래티어)디지털 플랫폼 솔루션 전문기업 ‘플래티어’는 기업의 D2C 전략을 돕고, 이커머스의 성공 기반을 만드는 유연하고 안정적인 D2C 이커머스 플랫폼 ‘엑스투비’를 제공합니다. 엑스투비는 이커머스 고객의 쇼핑 경험을 더욱 개인화하고, 고객경험을 더욱 매끄럽게 만들며, 다양한 채널에서의 확장성을 제공하는 방식으로 앞선 변화를 주도합니다.
플래티어의 엑스투비 솔루션은 '헤드리스 커머스(Headless Commerce)' 환경과 차세대 소프트웨어 기술인 'MSA(마이크로 서비스 아키텍처)'가 반영됐다는 특징이 있습니다. 특히 MSA는 애플리케이션을 여러 개의 업무단위별로 나눠 설계하고 운영하는 방식으로, 유연하고 독립적인 서비스 개발·운영·배포가 가능해 이커머스 시스템의 자유도를 높일 수 있죠.
엑스투비의 또 다른 키포인트인 ‘헤드리스 커머스’ 기술은 프론트엔드와 백엔드가 분리된 형태의 솔루션으로 API를 연동하여 어떠한 플랫폼을 접목시켜도 유연하고 안정적으로 이커머스 서비스를 수행할 수 있습니다. 또한 이커머스 솔루션을 표준화시켜 적은 개발 인력과 비용을 투입해도 고객사의 다양한 요구를 충족시킬 수 있다는 것이 장점입니다.
사실 이와 같은 기술을 가장 빨리 도입한 건 아마존, 월마트와 같은 해외의 대형 플랫폼들입니다. 이들은 사이트의 속도를 개선하기 위해 헤드리스 기술을 채택하였습니다. 물론 대형 브랜드들도 이를 활용하고 있는데, ‘나이키’의 경우 헤드리스 커머스 도입 후 전환율이 15~30% 가량 상승했다고 하죠. 이 밖에도 중소 규모의 D2C 브랜드들도 해당 기술을 도입할 수 있도록 관련 솔루션들이 등장하면서 헤드리스 커머스가 하나의 트렌드로 자리잡고 있습니다.
다음 시간에는 D2C 전략을 강화하고 있는 국내 패션 브랜드에 대해 사례를 통해 자세히 알아보려고 합니다.
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[참고자료]
* Direct-to-consumer (D2C) e-commerce sales in the United States from 2019 to 2024, Statista, 2022년 10월
* The rise of direct-to-consumer, KPMG Global, 2022년 10월
* D2C in 2023: Predictions, expectations and recommendations for new and established brands, Omniaretail, 2023년 2월
* The Rise of D2C: Why 2023 Will Be the Year of Direct-to-Consumer eCommerce, Warehousity, Medium, 2023년 4월
* 기업 성장의 돌파구! D2C 열풍, 효성 블로그, 2022년 9월
