성공하는 모금상품의 6가지 속성

3-2-2. 모금상품

성공하는 모금상품은 따로 있다. 

비영리에서 성공적이었던 모금상품은 어떤 것이 있을까?

1:1 결연후원, 결식아동 후원, 신생아 모자 뜨기, 식수후원(우물), 소녀별(여아 생리대 지원), 가족돌봄청소년후원 등등등. 

비영리 섹터에서 일하는 실무자라면 떠올리는 것들이 몇 가지가 있을 것이다. 

위에서 나열한 사업 중 기부자들이 선호하는 사업은 무엇일까?

놀랍게도 비영리 실무자들에게 물어도 같은 답이 나오고,

기부자들에게 제안을 해도 같은 답이 나온다.

국내가족돌봄청년, 결식아동지원사업, 학교건축사업, 국내아동결연후원.

'아동꿈지원' 같은 사업을 모금하기 위해 열심히 제안서를 만들어서 기부자를 설득해 봐도, 결국은 '학교건축'이나 '식수후원'같은 사업을 선택한다. 

수년간 성공했던 모금상품들을 분석해 본 결과,

성공적인 모금상품은 몇 가지 필수적인 요소들을 갖고 있음을 발견했다.

정리하면 아래 6가지로 설명할 수 있다.

(물론, 현재 사회적 상황에서 일반적인 성향의 기부자라는 전제에서이다.)  

[긴급한]

일반적으로, 좀 더 긴급한 이슈에 반응한다.

'튀르키예 지진'과 같이 긴급구호 상황이 발생했을 때라 던 지,

'결식아동지원사업'과 같이 교육보다는 당장 먹고사는 문제에 공감한다. 

[결과가 보이는]

내가 기부한 결과가 보이는 것이 중요하다.

'청소년 역량강화사업', 중요하지만 결과를 알기 어렵다. 

'아동꿈지원사업' 역시 중요하지만 내 후원금이 어떻게 쓰였는지, 어떤 결과를 만들었는지 정확하게 알기 어렵다.

이에 반해 '아프리카 학교건축사업'은 내 후원금으로 학교가 지어지고 결과물이 남는다.

'식수후원'도 어딘가에 내 이름으로 된 우물이 지어진다.

기부자들은 내 후원금이 잘 쓰여서 뭔가 결과를 만들어내기를 기대한다. 

[돕는 대상이 명확한]

1:1 아동후원이 성공적으로 많은 기부자들을 유치할 수 있었던 이유는 돕는 대상이 명확하기 때문이다. 내가 저 멀리 에티오피아에 살고 있는 한 아동과 연결되고, 그 아이의 사진과 편지를 받고 에티오피아의 소식을 받게 되는 경험, 이런 '후원경험'은 좀 더 실체감 있는 후원을 가능하게 한다. 

[해결이 가능한]

기부자들은 '해결이 가능한' 문제에 좀 더 반응한다.

예를 들어 일반 대중에게 '기후위기대응사업'을 위해 후원하라고 한다면, 좀 막연하게 느낄 것이다. 내가 기부한다고 해서 기후 문제가 해결될 것처럼 느껴지지 않기 때문이다. 

하지만 '결식아동지원사업'을 후원하라고 한다면 어떨까? 내가 적은 돈이라도 후원한다면 아이들이 밥 한 끼를 먹을 수 있을 것이라는 기대를 하게 된다. 

[나와 연결된 공감되는 이슈]

기부자들은 나와 연결된 이슈에 더 공감하고 반응한다. 당연하다.

해외보다는 국내 이슈에 더 쉽게 공감하고 실체감을 느낀다. 

그리고, 나의 경험과 연결된 이슈에 더 공감한다. 기업후원자의 경우도 그 기업의 전략에 따른 사업이나 지역에 더 관심을 갖는다. 

[의미 있는 참여와 굿즈]

기부자들은 사업 자체의 공감도보다 의미 있는 참여활동이나 굿즈에도 반응하기도 한다.

대표적인 사례가 '신생아 모자뜨기 캠페인'이나 최근 많은 기관에서 진행하고 있는 굿즈를 활용한 마케팅이다. 

자, 그렇다면 우리는 기부자들이 반응하는 모금상품, 사업만 해야 하는가?

그렇지 않다.

우리는 필요한 사업을 해야 한다.

'필요한 사업'으로 '잘되는 모금'을 할 수 있어야 한다.

그 문제는 다음에 다시 이야기해 보자.