수년간 회사생활하면서 업무 대표로, 또 팀 대표로 수없이 많은 미팅에 참석할 기회가 있었습니다. 어느 정도 협상 능력을 인정받았기에 팀장님도 자꾸만 그런 자리에 저를 내보내셨지 않았나 싶은데요, 제가 다년간의 경험을 거치며 갈고 닦아온 꿀팁과 다른 사람들을 보고 배울만 하다고 느낀 점들을 정리해 보았습니다.

우선 협상이라는 단어 자체는 사실 어떠한 문제에 대해 서로 모여 의논한다는 뜻이지만, 비즈니스에서는 그 아래에 <내가 원하는 것을 얻어내려는 목적>이 기본적으로 깔려 있습니다. 사실 회사에서는 내가 하는 모든 일이 우리 팀의 일이고, 유관 부서와 미팅할 때 협상에서 내가 이기면(?) 궁극적으로 나보다는 우리 팀에 좋은 일이 되는 것이지요. 하지만 만약 우리가 회사를 나와 작은 회사를 차린다면 어떨까요?

파트너, 혹은 클라이언트와의 논의가 어느 방향으로 진행되냐에 따라 내 사업에 지대한 영향을 미치게 됩니다. 예를 들어 회사에서는 미팅이 다소 나에게 달갑지 않은 방향으로 흘러간들 일만 조금 더 힘들어지고 말 수도 있지만, 그 대상이 내 사업체라면 전체 회사가 힘들어질 수도 있는 것이지요. 많은 동료들과 함께 일해야 하는 회사를 다니게 되면 크든 작든, 내 상대가 여럿이든 아니면 1:1이든 협업을 해야 하는 일이라면 무조건 네고(negotiation)를 하게 됩니다. 작게는 목요일까지 해 달라는 요청을 금요일로 조정하는 것부터 크게는 하나의 큰 프로젝트의 부서 간 R&R(Roles and Responsibilities, 역할과 책임) 논의까지 말이에요. 사소하고 작은 것부터 내가 원하는 방향으로 결론을 도출해 낼 수 있는 바로 이 "협상 능력"은 창업을 꿈꾸는 많은 분들에게 꼭 필요한 스킬 중 하나입니다.

그래서 협상 능력이 이렇게 중요한데, 그렇다면 논의가 내가 원하는 방향으로 흘러가게 하면서도 상대가 여전히 나를 좋아하도록 하려면 어떡해야 할까요? 저는 경력 10년, 20년의 대단한 베테랑 회사원은 아니지만 치열했던 6년을 채워가고 있는 세미 고인물로서(ㅎㅎ), 주니어 사원분들과 저~위 과차장급 시니어 사이의 가교 역할을 톡톡이 수행했던 입장으로 느끼고 배운 현실 꿀팁을 정리해 보았습니다.

상대가 내 뜻을 따라줬을 때 얻을 효과에 대해 어필하기

많은 경우에, 여러분이 협상할 상대는 그렇게까지 고집불통이 아닐 수 있습니다. 특히나 협상의 여지가 있는 상대라면 더더욱 내가 제안하고자 하는 방식이 이 프로젝트에, 조금 더 직접적으로는 상대에게 어떻게 좋게 작용할지를 설명하면 좋습니다. 우리의 차분한 톤과 매너 있는 태도를 유지하면서 상대방이 내 뜻에 힘을 실어줄 수 있게 회유하는 것이지요.

같은 말이라도 긍정적인 화법의 힘은 상상 이상으로 큽니다. 특히나 우리 편에 대한 호감도를 유지해야 하는 상황에서, 상대의 제안의 문제점을 꼬집고 깎아내리기 보다는 나의 제안이 우리 모두에게 어떻게 이익을 줄지를 어필하는 것이 당연히 훨씬 효과적입니다.

(X)

"제안 주신 A 안은 잘 이해하였습니다. 그런데 그렇게 되면 OOO단계에서 많은 시간이 소요될 텐데 이 점은 어떻게 해소할 수 있다고 생각하시나요?"

(O)

"말씀 주신 A안도 괜찮은 방법인 것 같습니다. 그런데 저희가 제안드리는 B안으로 진행하게 될 경우에는 시간 단축 측면에서 저희 모두에게 좀 더 도움이 될 것 같은데, 어떻게 생각하실까요?"

불쾌한/답답한 티 내는 것을 자제하기

기억하셔야 할 우리의 목표는 '호감을 잃지 않기'입니다. 내 뜻대로 돌리기 위해 격앙된 감정을 여과 없이 드러내면서 나에 대한 호감도를 깎아먹는 것보다는 차라리 논의 과정에서 한 발짝 양보하고 호감을 유지하는 것이 장기적으로 이득이라는 것입니다. 의견차가 좀처럼 좁혀질 기미가 보이지 않고 분위기만 악화될 때는, 여러분도 불쾌하고 답답하시겠지만 한 발 물러서 과연 상대의 제안이 그렇게까지 별로인지를 속으로 잠시 한 번 생각해 보는 것도 방법입니다.

협상 말미: 쐐기박기

설사 내 뜻에 동의했다 하더라도, 협상 마무리로 가는 과정에서 의도치 않게 상대가 탐탁지 않아하는 찝찝한 느낌이 남아있을 수 있습니다. 미팅이 끝난 후에 상대가 다시 딴지를 걸거나 새로운 이슈업을 할 수도 있고요.

이런 피곤한 일을 피할 수 있는 좋은 방법은 바로 미팅 마무리에 우리 쪽의 제안대로 결정되었음을 다시 한번 공공연하게 공표하고 미팅을 정리하는 것입니다. 비즈니스 미팅에서 이렇게 확실히 결정된 사항이니 뒤엎지 말자는 암묵적인 압박(?)을 주면서 쐐기를 박을 수 있는 방법인 것 같아요. 잊지 않아야 할 것은 온화한 말투와 매너입니다!

"네 그러면 저희 결정된 대로 OOOO로 하는 것으로 하고, 미팅 마무리 하겠습니다. 논의된 내용은 정리해서 메일로 보내드리겠습니다. 감사합니다."

위의 내용들은 그리 어렵지 않으니, 회사 생활에서 논의가 필요한 자리를 맞닥뜨렸을 때 하나라도 기억해서 활용해 보시기를 추천드립니다. 회사에서의 업무 미팅을 협상력을 기를 좋은 기회로 여기고 끊임없이 스스로의 능력을 계발해 보시면, 나중에 회사를 나와 우리 스스로의 일을 할 때에도 좋은 기회를 잡는 데에 큰 도움이 될 거예요!

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