실전 세일즈플레이#11

반쪽짜리 세일즈에서 벗어나기.

세일즈의 제1원칙: 고객을 도울 것

1️⃣제품 세일즈에 머물러있던 지난 날들

불과 2-3개월 전만 해도 저는 제품을 파는 세일즈가이였습니다. 고객의 니즈를 열심히 발굴하고, 우리의 제품이 고객의 니즈를 해결해줄 수 있는 부분에 대해 어필하고, 구매 전 저항을 해소하고, 딜클로징으로 이어가기 위한 프로세스를 성실히 밟아왔습니다. 그러다 근 1년 간 담당해왔던 어카운트의 대표님과 미팅하며 놀라운 전환점을 맞게 됩니다.

2️⃣인사이트 세일즈로의 전환

“제품은 잘 쓰고 있습니다. 지난 1년 간 기대했던 것 이상으로 잘 사용하고 있어요. 그것과 별개로, 다른 사업을 기획하고 있는 게 있는데 영업을 어떻게 해야하고, 영업조직을 어떻게 구축해야하는 지 고민이에요.“라고 새로운 고민을 말씀주시더군요.

비록 제가 세일즈하는 제품과는 직접적인 관계가 없는 고민이었지만 (평소 가장 관심있는 주제여서) 너무나 흥미로웠습니다. 세일즈 파이프라인과 퍼널의 개념, 인바운드와 아웃바운드의 개념, 세일즈조직을 구성하는 방법, 콜드메일 쓰는 방법, 콜드콜 하는 방법, 리드젠의 수단, 추천할만한 CRM툴 등 알고 있는 선에서 여러 인사이트를 공유해드렸어요.

그리고 돌아온 대답에 큰 감동을 받았습니다. “정말 감사합니다. 덕분에 새로운 사업을 진행하는 데 있어 시행착오를 줄일 수 있게 되었어요. 제가 뭘 더 해드리면 좋을까요? 다른 회사들에 귀사를 추천 해드리면 될까요? 뭐가 되었건 꼭 보답하겠습니다.“

3️⃣왜 인사이트 세일즈를 해야 하는가?

이번 경험으로, 제품만 파는 세일즈는 반쪽짜리 세일즈라는 생각이 들더군요. 세일즈의 제1원칙은 제품을 잘 파는 것도, 미소를 장착하고 호감을 주는 것도 아닙니다. 우리는 모두 알고 있습니다. “고객을 돕는 것” 그것이 최상의 원칙이라는 것을요. 인사이트 세일즈를 하면 고객은 “사는 사람”에서 “파트너”가 될 것입니다. “일회성 관계“에서 ”장기적 신뢰관계“를 구축할 수 있을 것입니다. 그 모든 변화들은 우리 조직의 성장에 자연스레 기여할 것임에 틀림없습니다.

감사합니다.