바쁜 고객을 미팅 자리에 앉히는 강력한 메시지 스킬

실전 세일즈플레이#13

고객이 연락을 받지 않나요? 받을 만한 연락이 아니어서 안 받는 겁니다.

3개월 반만에 잠재고객사 대표님과 미팅이 잡혔습니다. 지난 1차 미팅 이후 꾸준히 연락을 드리긴 했지만 회신이 없는 안타까운 상황이었습니다. 그래서 ”바쁘셔서 연락을 잘 못 보시나보다” 생각하고 말았습니다.

그러다 문득, 스스로 이런 질문을 던져봅니다. “가만 있어보자. 아무리 바빠도 카톡이 뜨는 건 볼 수 있잖아? 혹시 내가 뭔가 잘못하고 있는 것은 아닐까? 받을만한 연락이 아니어서 그런 게 아닐까?“

세일즈의 제 1원칙은 “고객을 진심으로 돕는 것”입니다. 그 동안의 연락 내용들을 살펴보니 "잘 지내시죠~?"하고 안부인사를 묻거나 요즘 사업에 도움 필요하신 내용은 없는 지 딱 두 종류였습니다. 굳이 시간 들여 답변해 줄 가치가 없는 내용들이었지요. 고객에게 실제로 도움 되는 내용이 하나도 없었던 것입니다.  이에, 메시지 내용을 바꾸어 보냈고, 보내자마자 하루 만에 미팅이 잡혔습니다. 성공할 수 있었던 3가지 포인트를 아래 공유해보겠습니다.

1️⃣레퍼런스 던지기

B2B세일즈의 최고 무기는 레퍼런스입니다. 아무리 온도감이 좋은 잠재고객사여도 "좋은 건 알겠는데, 그래서 어디서 쓰는데요? 거기서는 어떻게 써요?"는 필수로 나오는 질문이지요. 잠재고객사에서 레퍼런스를 요구하는 이유는 의사결정의 리스크를 줄이고 싶기 때문입니다. 그래서 본 잠재고객사에 다시 연락을 할 때, 가장 비슷한 사용사례를 가진 레퍼런스 고객사를 언급하며 메시지를 작성했어요.

"안녕하세요 대표님! 건강히 잘 지내고 계셨는지요~? X고객사(레퍼런스 고객사)에서도 저희와 함께하고 계신데요, 관련하여 대표님께 공유드릴만한 좋은 인사이트들이 있어 꼭 안내 드리고 싶습니다."

*주의: 레퍼런스 고객사와 사전에 "언급 및 로고 사용에 대한 동의"를 받아야 합니다. 고객사의 동의 없이 소개하는 것은 절대 금물입니다!

2️⃣동병상련 메시지

레퍼런스 고객사를 던지는 것에서 한 발 더 나아가야 합니다. 이름은 들어봤을 수 있지요. 그러나 더 정확히 니즈를 파고 들기 위해서는 동병상련 메시지를 적어야 합니다.  "X고객사(레퍼런스 고객사)에서도 지난 번 대표님께서 말씀 주신 것과 유사하게 A, B, C 문제를 겪고 계셨고, 저희와 함께 하시며 해결할 수 있었습니다." 단순히 레퍼런스가 있다/없다에서 끝나지 않고, 레퍼런스 고객사도 유사한 문제를 겪고 있었다는 메시지는 강력한 설득력을 갖게 됩니다.

3️⃣미팅의 구체적인 아젠다를 짚고, 기대감 부여하기

그리고 마지막으로, 미팅을 하게 되면 구체적으로 어떤 인사이트들을 나누어줄 것인지 아젠다를 하나씩 짚어 안내하고, 미팅을 꼭 해봐야겠다는 기대감을 부여해야 합니다. 아래와 같이요.

"가능하신 시간을 안내해주시면 미팅 일정을 조율하도록 하겠습니다. 약 30-40분정도 소요될 예정이며, 미팅 때 나눌 아젠다는 a, b, c, d입니다. 더 자세한 내용은 직접 만나 뵙고 소개드릴게요. 분명 많은 도움이 되실 겁니다!"

어떤가요? 적절한 레퍼런스를 던지고 / 레퍼런스사도 비슷한 문제를 겪었다는 점을 언급하며 / 미팅 때 나눌 구체적인 아젠다를 짚어준다면 단순히 안부 인사를 묻는 것보다 빠르게 미팅을 잡을 수 있습니다.

역시, Input이 달라져야 Output이 달라지네요!