ICP가 뭔가요?

실전 세일즈플레이#20

4살짜리 아이에게 필요한 것은 2천원짜리 마카롱이지, 6백만원짜리 맥북 프로가 아닙니다!

안녕하세요. 세일즈가이의 성장과 고객의 성공을 돕는 Lucky 김한규입니다.

여러분은 아래 두 고객사 중 어느 곳이 세일즈하기 더 매력적이라고 생각하시나요?

1️⃣연매출액 2조원, 임직원 수 2,000명, 누적 투자액 5000억, 국내 1위 배달애플리케이션 제작, 기업 설립 10년차

2️⃣연매출액 30억원, 임직원 수 4명, 누적 투자액 3억, 펫푸드 제조 및 유통 스타트업, 기업 설립 2년차

정답은...?

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정답이 없습니다!!!

아니 이게 왠 뚱딴지같은 소리냐 하시겠지만, 정말 정답이 없습니다. 왜냐하면, 위 정보만으로는 어떤 기업에게 세일즈해야할 지 결정할 수 없기 때문에 그렇습니다.

우리가 팔고자 하는 제품 또는 서비스가 무엇인지 정의되지도 않았고, 두 고객사가 각각 어떤 니즈를 갖고 있는지도 정의되지 않았지요.

이렇게 한 번 이야기해볼까요?

“4살짜리 아이에게 필요한 것은 2,000원짜리 달콤한 마카롱이지, 600만원짜리 맥북 프로가 아닙니다!!!“

즉, 우리가 팔고자 하는 것이 마카롱이라면, 마카롱을 좋아하는 고객에게, 최대힌 비싸게, 최대한 많이 팔아야하는 것이지요.

이를 세일즈 용어로 풀어보면 ICP. 즉, Ideal Customer Profile - 가장 이상적인 고객의 특성입니다. 이 ICP를 제대로 정의할 수 있어야 제대로 임팩트 있는 세일즈를 해나갈 수 있습니다.

너무나 당연한 소리라구요? 현실에 적용하면 당연한 게 당연하지 않은 상황들이 벌어집니다.

세일즈를 하다보면 여러 영업 기회(Opportunity)들이 주어집니다. 조직의 성장 목표 달성을 위해 달려가는 세일즈가이들에게 1️⃣ 번 고객사는 한눈에 보기에 너무나 매력적이지요. 그래서 앞뒤 재지 않고, 특유의 적극성을 발휘하여 해당 고객사에 어프로치를 하기도 합니다. 그러나 그 고객사가 우리 제품의 ICP가 아니라면, 실질적인 영업 성과로 이어지기 어렵고, 우겨넣고 우겨넣어 수주한다고 하더라도 이후 건강한 리텐션으로 이어지기 어렵습니다.

그러므로, 세일즈의 구호는 “모두에게 잘 팔자”가 아닌, “ICP에게 잘 팔자”가 되어야 하며, 여러 영업 기회들 중 옥석을 가려내는 눈이 필요하겠습니다.

오늘 글이 도움이 되었나요? 여러분의 소중한 댓글과 피드백을 통해 함께 성장해나갈 수 있길 희망합니다!

감사합니다.