연봉10배 이상을 벌어줄 영업 담당자를 채용하는 방법
“개발자는 코딩 실력을, 세일즈는 세일즈 실력을 봐야합니다.”
�안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1.도대체 영업 사원을 어떤 식으로 뽑아야할 지 모르겠어요.
-초기 스타트업은 창업가 본인이 직접 세일즈하는 파운더 세일즈 단계를 거쳐, 자연스럽게 추가 영업 인력을 채용해야할 시점을 마주하게 됩니다.
-이 때, 그저 몇 줄의 이력서와 대면 면접 때 인상이 서글서글하니 좋았다는 이유만으로 “덜컥” 채용이 이루어지기도 합니다.
-말 그대로 “덜컥”입니다. 매일 같이 고객을 만나고 영업을 해나가는 것이 힘에 부치다보니 손이라도 좀 덜자는 심정이 본능적으로 올라오는 것이겠지요. 힘든 마음은 충분히 이해합니다만, 이후에 펼쳐질 상황은 양측에게 모두 힘들어질 수 있습니다.
2. 왜 10배 이상을 벌어다줘야할까?
-물론, 그 배수는 산업과 시장의 상황에 따라 다릅니다. 일반적으로 영업 담당자는 연봉의 3배에서 5배 이상의 매출을 창출해야 채용과 관련된 비용을 상쇄하고 회사에 이익을 가져다줄 수 있다고 알려져 있습니다.
-다만, 제품 판매 주기가 길수록, 시장의 경쟁이 치열할 수록, 제공하는 솔루션의 복잡도가 높을수록 영업 담당자는 더 많은 매출을 기여해야만 합니다. 최종적으로 10배 이상의 매출을 가져다주어야 회사의 모든 비용을 상쇄하고 이윤을 남길 수 있습니다.
-만약, 영업담당자의 연봉이 5,000만원이고, 그가 연에 가져다주는 매출이 5,000만원이라면, 회사 입장에서는 그 어떤 성장도, 그 어떤 이윤도 남기지 못한 셈이 됩니다.
3. 개발자는 개발 실력을, 세일즈는 세일즈 실력을 보면 됩니다.
-10배 이상 벌어다 줄 영업 담당자를 판별하는 방법은 간단합니다. 그의 영업 실력을 보면 되지요. 좋은 애티튜드와 서글서글한 인상만으로는 실제로 “돈을 벌 수 있는 사람인지”의 여부를 판단할 수 없습니다.
-아래 소개드리는 방법을 활용하여, 여러분들의 조직에서 “돈을 벌 수 있는 영업 담당자”를 채용하시는데 작은 도움이 되길 바랍니다.
1️⃣ 면접 과제: 10분동안 “아무거나” 팔아보세요
-말 그대로입니다. 정말 “아무거나” 팔아보는 것을 사전 면접 과제로 부여합니다.
-이와 같이 자유주제로 아무거나 팔도록 과제를 부여하는 이유는 면접 대상자의 잠재 고객의 니즈를 파악하는 능력과 논리적 사고력을 엿보기 위함입니다.
-만약, 면접 대상자가 “지금 있는 회사에서 세일즈하고 있는 제품/서비스를 팔겠습니다.”고 하면 일단 기대감을 내려놓을 필요가 있습니다. 잠재 고객의 니즈에 대한 깊은 고민 없이, 그저 스스로 세일즈하기 편한 것을 골랐기 때문이지요. 고객의 니즈를 먼저 생각하지 않는 영업 담당자는 돈을 벌 수 없습니다.
-이어서, “저는 A를 팔아보겠습니다!” 는 대상자의 말에 반드시 질문해보아야 합니다. “왜 A를 팔기로 결정하셨나요?” 여기에 따라오는 답변을 통해 그의 논리적인 사고력을 점칠 수 있습니다.
2️⃣ 시간 엄수: “10분”
-면접 때 아무거나 팔되, 10분의 시간을 부여했습니다. 그리고 스톱워치를 10분에 맞춰놓고 Start버튼을 누릅니다.
-면접 대상자가 정말 10분을 칼같이 지키는지를 보는 이유는 그의 “준비성”을 엿보기 위함입니다. 만약 이 면접기회가 그에게 정말 중요한 자리였다면 수도 없이 스크립트를 고쳐쓰고 시간을 재고 다시 연습하기를 반복했을 것입니다.
-주어진 시간은 10분인데, 6-7분 정도에 너무 빨리 끝났다면 그것 역시 문제입니다. 세일즈 미팅은 잠재 고객과 함께 호흡하며, 상황과 문제와 관련된 다양한 정보들을 수집할 수 있는 긴박하고도 중요한 순간입니다. 이 시간을 충분히 밀도 있게 활용하는 지도 주요하게 보아야 합니다.
3️⃣ 피드백 제공
-10분이라는 제한된 시간까지 엄수해서 세일즈를 했다면, 이젠 면접관이 피드백을 제공할 시간입니다.
-아이스브레이킹 능력, 사전에 취합한 정보와 미팅 때 추가적으로 파악한 정보를 기반으로 세일즈 미팅을 리드하는지, 단순히 일방적으로 피칭만 하는 것이 아니라 활발한 상호작용을 통해 함께 호흡하는지, 단순히 상품 소개만 하는 것이 아니라 고유의 통찰을 제공하는지, 그저 좋은 분위기로 미팅을 마치는 것이 아니라 실제로 딜 클로징을 이끌어내기 의한 전략적 접근을 취하는지 등에 대해 상세한 피드백을 제공합니다.
-면접관의 시간이 소중한 만큼, 면접 대상자의 시간 역시 소중합니다. 면접 시간의 피드백을 통해, 합불 여부와 상관 없이 그의 성장에 도움을 주어야 합니다. 물론, 피드백을 제공하는 주요 목적은 다음 4️⃣번과 같습니다.
4️⃣ 자, 이제 5분을 드릴테니 잠시 후 다시 세일즈를 진행해주세요.
-이 순간이 바로 면접의 꽃입니다. 채용되는 영업 담당자는 그의 영업이 아니라 회사의 영업을 해야만 합니다. 그러므로 높은 피드백 수용력과 성장 역량을 지녀야만 합니다.
-이전 회사에서 체득한 영업 스타일의 묵은 때를 벗기고, 새로운 회사에서의 영업 지식과 스타일을 얼마나 빠르게 수용하여 반영할 수 있는지의 여부는 단 5분이면 엿볼 수 있습니다.
-3번에서 제공한 피드백 항목들을 중요도에 따라 나래비를 세우고, 이 중 얼마나 많은 항목들을 반영하여 다시 세일즈하는지를 평가합니다.
-그렇게 다시 주어진 2차 기회에서 세일즈 담당자를 최종적으로 평가합니다.
� 글을 마치며: 세일즈는 기업의 생존과 성장의 필수 변수입니다.
-좋은 제품 * 좋은 세일즈 = 좋은 비즈니스의 방정식을 꼭 기억하시길 바라겠습니다. 아무리 좋은 제품을 만들어도, 세일즈가 0이라면 좋은 비즈니스를 탄생시킬 수 없습니다. 여러분 조직의 생존과 성장에 오늘의 글이 도움이 되길 희망합니다!
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*저희 비즈니스캔버스와 함께할 세일즈 매니저 포지션을 최근 오픈하였습니다. 함께, 가파른 성장 곡선을 만들어가실 분들을 모실 수 있길 희망합니다!
