설득의 정석 역발상의 원리 3가지
세일즈는 두 번 말해도 너무너무 중요하다.
삶을 살아가면서 모든 사람들은 좋든 싫든 브랜드를 형성하게 됩니다.
형성된 브랜드를 바탕으로 갖가지의 상품을 판매합니다.
나라는 사람을 판매하기도 하고, 사람들에게 필요한 상품이나 서비스를 판매하기도 합니다.
그 때마다 사람들은 인지하고 있든 하고 있지 않든, 나름의 영업과 마케팅 전략을 펼쳐 나아갑니다.
하지만 제대로 알지 못하고 덤비는 것은 백전백패의 결과를 불러오기만 할 것입니다.
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오늘은 백전백패가 아닌 백전백승을 할 수 있도록 도와주는 책 '설득의 정석'에 대한 이야기를 조금 더 나누고자 합니다.
역발상 전략으로 치고 들어가라
설득의 정석에서는 사람들은 하지 말라고 하면 더 하고 싶어 한답니다.
하라고 하면 더 하기 싫어합니다.
사람이 가진 기본적인 반발심리가 있는데, 공부를 하라고 잔소리를 하면 아이들은 공부를 안 합니다.
반면에, '너밖에 없다. 학교에서 하는 공부를 모두가 잘 할 수는 없다. 건강한 것만으로도 만족한다. 그러니 힘내고! 어깨 펴라!'
라고 하면 신기하게도 딸은 부모님을 기쁘게 할 일을 찾기 시작합니다.
사람이 가진 반발심리가 작용하는 것입니다.
이는 우리의 주변에서도 쉽사리 찾아볼 수가 있습니다.
한때, 허니버터칩은 모든 사람들이 먹어보고 싶어 했습니다.
편의점이고 마트이고 간에 허니버터칩을 구할 수가 없었습니다.
한정수량만을 판매했기에 사람들은 더더욱 궁금해했습니다.
허니버터칩을 하나 사 먹어 보겠다고 온 동네 마트를 다 뒤적거릴 정도였습니다.
마카롱을 판매하는 어떤 가게는 정해진 시간에만 마카롱을 판매합니다.
딱 하루만 판매함에도 불구하고 사람들이 모두가 먹어보고 싶어 하는 놀랄만한 저력을 지녔습니다.
사람들로 하여금 조바심 내게 만드는 고도의 전략인 것입니다.
상대편으로 하여금 지금이 아니면 얻을 수 없다는 것을 인지시키거나,
고객으로 하여금 간절함을 갖도록 만들어 나가는 것입니다.
다만, 상대편이 나의 물건을 구매할 것이라는 확신이 있을 때 효과적으로 사용할 수 있는 전략이라는 것을 기억해야 합니다.
경청하는 것은 항상 옳다.
사람들은 누군가에게 자신의 이야기를 하고 싶어 합니다.
이는 고객이 되었건, 친구가 되었건, 누가 되었건 간에 동일합니다.
자신의 이야기를 듣고 고개를 끄덕여 줄 수 있는 사람들을 찾아 나섭니다.
혼자 자기 할 말만 하는 사람들을 대부분 그다지 원하지 않습니다.
말이 많은 사람 옆에는 항상 친구들이 없습니다.
들어주지 못하는 친구라는 것을 모두가 인지했기 때문입니다.
그렇다면 경청하는 자세는 어떻게 취할 수 있을까요?
이에 대한 내용들은 수많은 자기 계발서에서도 말을 했지만,
우리가 가장 쉽게 할 수 있는 3 가지가 있습니다.
1) 몸을 상대편에게 살짝 기울이기
몸을 살짝 기울이면 어떤 일들이 일어날까요?
몸을 기울인다는 뜻은 상대편에 대해 내가 호감을 가지고 있다는 의미가 됩니다.
반면에 뒤로 기대는 모습은 상대편으로부터 멀어지고 싶다는 신호입니다.
그래서 상대편이 내게 관심이 있는지, 나와 대화를 하고 싶어 하는 사람인지에 대해 무의식적으로 인식하게 됩니다.
여러분 편으로 만들어야 하는 사람이 있다면 살짝 기울여서 반응을 살피는 것을 추천드립니다.
2) 눈 맞춤
눈을 뚫어져라 쳐다보는 것은 상대에게 부담감만 몇 배 더 얹어줄 뿐입니다.
상대편으로부터 호감을 이끌어 내기 위해서는 미간이나 인중이나 코끝을 보면 됩니다.
그렇게만 하더라도 상대편은 자신의 눈을 마주치고 있다고 인식하게 됩니다.
눈을 마주치지 않고 아래로 숙이거나 다른 곳을 쳐다보고 있다는 것은 상대편에게 관심이 없다는 것입니다.
혹은 이야기가 지루하고 재미없다는 것을 의미할 수도 있습니다.
그러니 반드시 이야기를 나눌 때에는 상대편의 얼굴의 표정을 살피면서 이야기를 나눌 수 있어야 할 것입니다.
3) 리액션
조작된 리액션은 최악의 결과를 불러올 뿐입니다.
그렇다면 어떻게 해야 할까요?
많은 강사분들이 말했던 방법을 따르면 됩니다.
'아~ 정말요? 진짜? 대박이다'라고 답변을 하는 것입니다.
중간중간에 고개를 살짝 끄덕임으로써 상대편의 의견에 동의한다는 것을 보여줄 수도 있습니다.
뿐만 아니라 상대편의 마지막 이야기를 다시 질문으로 되묻게 되면, 호감을 더 이끌어 낼 수 있게 될 것입니다.
명분을 제시하라.
명분을 제시하는 방법이 조금은 어렵다는 생각이 들기도 합니다.
그 이유는 상대편이 가지고 있는 의중을 파악하여 명분을 만들어 주어야 하기 때문입니다.
상대편의 이야기를 귀담아들었다가 동의를 얻고, 무엇을 고민하는지 파악하는 것이기에 쉽지만은 않습니다.
그럼에도 명분이 생기면 고객은 상품이나 서비스를 구매하는 것에 있어서 그다지 어려움을 느끼지 않게 됩니다.
명분이 가진 힘이 그만큼 강하기 때문입니다.
명분을 만들어 주기 위해서는 고객이 어떤 유형인지 파악해야 할 것입니다.
직업이 무엇인지, 어떤 상황인지 등등의 정보들이 파악이 되면 그에 맞는 명분을 제공해 주면 되는 것입니다.
예를 들어, 직장인인데 가족이 있는 경우 '가족'이라는 명분을 제시하고 상품을 구매하도록 유도를 하는 것입니다.
영업과 마케팅만 잘하더라도 어느 정도는 기본적인 수익을 발생시킬 수 있는 것이 사실입니다.
그리고 사업에 있어서 그 무엇보다도 중요한 부분이기도 합니다.
상품이 좋고 뜻이 좋아도 영업과 마케팅이 전혀 되지 않아, 패배의 쓴맛을 보는 사람들이 너무나 많기 때문입니다.
여러분과 제가 제공하거나 판매하는 상품들을 어떤 식으로 판매해 나갈 것인지 생각하는 지혜로움이 우리에게 필요할 것입니다.
