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Nov 14. 2022
10. 기술영업을 하면서 배운 점
사람보는 눈
기술영업을 하다 보면 다음 3가지는 확실히 늘게 된다.
인간관계 형성
영업을 하다보면 고객사의 산업군에 해당하는 인맥이 늘어날 수 밖에 없다. 예를 들어, 도장업체에 페인트를 납품하다보면 당연히 도장업체와 소모품 업체들과 관계가 형성된다. 또한 납품할 때 이용하는 물류회사나 택배사, 5톤, 10톤 트럭 기사님들, 심지어는 비계공들까지도 알게 된다.
이러한 소위 '인맥'은 설령 내가 이직을 하더라도 동종 혹은 유사 산업군으로 이직한다면 큰 자산이 될 수 밖에 없다. 특히나 해당 고객사에서 의사결정을 내리는 위치를 알고 있고, 더군다나 친해서 의사결정에 개입까지 가능한 위치라면 그 값은 부르는 게 값일 때도 있다.
Give and Take
보통 사람들은 받는 것보다 주는 걸 더 편하게 생각하는 경향이 있다.
https://link.coupang.com/a/E1GRo
특히 기브앤테이크 라는 책을 보면 Giver(기버) Taker(테이커) Matcher(매처)로 3가지 인간상이 나오는데 기버는 가장 크게 실패하기도 가장 크게 성공하기도 하는 부류이다. 보통 사람들 중에 기버에 해당하는 사람들이 꽤 많은데 테이커나 매처가 되지 못한다면 (굳이 될 필요도 없지만) 성공한 기버가 되어야 한다.
특히 기버가 테이커(받기만 하는 사람)를 잘못만나면 테이커의 수익은 극대화되는 반면 기버는 그만큼 마이너스가 되어 제로섬이 되는 경우가 생긴다.
우리는 이 목표를 플러스섬, 즉 고객에게 이익을 안겨다 주면서 그 이익에 내가 편승될 수 있도록 만드는 게 가장 성공한 기버가 되는 방법이다. 기술영업을 한다면 이게 매우 중요한데, 스펙을 고객의 공정상 유리하게 바꿔 인건비를 줄이는 대신 자재비를 올려받아 서로 윈윈한다거나 저사양의 스펙을 고사양으로 바꿔 고객이 받는 금액도 크고, 내가 자재를 납품해서 받는 금액도 커지도록 유도가 가능하다.
따라서 이러한 상황을 만들 순발력과 창의력, 전문지식이 향상될 수 있고, 고객과의 관계 역시 특별하게 유지할 수 있다. 고객맞춤형 제안은 고객이 나를 기억하게끔 만드는 첫번째 열쇠고, 영업이 플러스섬을 추구하면서 제시하는 방향이 바로 그 역할을 할 수 있다.
사람 대하는 법
당연하게도 고객을 만나다 보면 정말 미친듯이 꼼꼼한 사람, 무신경한 사람, 짜증만 많은 사람, 뒷돈만 밝히는 사람, 술만 먹자고 하는 사람 등 셀 수 없이 다양한 사람을 맞닥뜨리게 된다.
또한 이 사람이 내게 웃으면서 말하고 있어도 상황에 따라 그 말이 거짓인지 진짜인지 파악해야하기도 하고 설령 거짓말을 면전에서 하더라도 웃어 넘겨야할 때도 있다.
갑과 을의 관계가 마치 주종관계처럼 형성될 수도, 평등하게 형성될 수도 있고 어떤 사람이고 어떤 상황이건 간에 그 상황을 만들고 이끄는 건 영업이여야 한다.
사람을 볼 줄 알아야 한다. 안목을 기르자.