7. 기술영업은 어떻게 평가받나?

KPI에 대해서

1. KPI (Key Performance Index)는 일정한 기간동안 결과치를 확인하기에 좋은 수단이다. 목표와 기준을 정하고 달성율을 확인하기 때문에 현재 업무가 순항하고 있는지, 개선해야할 점이 무엇인지 한눈에 파악이 가능하다. (위에서 관리하기에도 적합하다, 실무진은 보고해야겠지만...)

KPI 예시

영업 KPI 예시를 보면, 목표매출, 목표마진, 수금율, 우량고객매출비중, 원가보전, 보수시장 성장율, 사고율과 같이 해당 기업에서 중요하게 판단하는 지표들에 대해 목표가 설정되어 있다. KPI가 알맞게 설정되어 있다면 영업사원들은 해당 목표인 KPI를 충족하기 위해 1년동안의 활동을 계획하고 전체적인 영업전략을 수립할 수 있기 때문에 중요한 관리 POINT가 된다.

다만 KPI에 해당되지 않는 항목, 예를 들어, 고객과의 관계나 Long tail customer의 성장율과 같이 지표에는 녹아있지 않지만 확인해서 발전시켜야 할 부분들은 직관적으로 확인이 불가하다. 사실 지표상으로 보이지 않지만 정말 중요한 고객과의 관계, 고객충성도와 같은 지표는 숫자로 변환하기가 어려울 뿐더러 숫자로 변환하더라도 정량적인 수치측정이 불가한 경우가 많다. 이러한 부분이 KPI에 항목으로 반영되지 않더라도, 매니지먼트에서 위 사항을 고려해서 KPI를 수립하는 게 필요하다.

결국 KPI는 너무 세세해도 너무 포괄적이여도 안된다. 너무 세세해서 목표를 전부 달성하기 어려운 경우, 영업사원들의 업무집중도를 떨어뜨리고 너무 루즈하게 작성이 된 경우 영업사원들이 KPI를 달성해두고 놀아버려 인력이 낭비될 수도 있다. 예를 들어, 처음에는 매출목표를 맞추려고 열심히 하다가 매출목표가 100%가 되고 나면 더 이상 채울 KPI가 없기 때문에 열심히 매출을 채우지 않을 가능성이 생긴다. 이러한 점을 방지하기 위해 영업사원들에게 Incentive제도가 있거나 Bonus를 지급하지만 성향에 따라 KPI를 다 맞춰두고 편하게 일하는 걸 원하는 영업사원이 있다면 KPI이상의 성과를 기대하긴 어려울 수 있다. 영업사원들이 KPI를 아슬아슬하게 달성할 수 있을 것 같다고 여길 정도로 목표를 수립해야 의지가 1년 내내 꺾이지 않고 불타오를 수 있다.

따라서 KPI는 수립할 때부터 매니지먼트와 실무진 간에 긴밀한 협의를 통해 수립해야 한다. 다만, KPI가 성과가 있는지 확인하기 위해서는 일정한 기간이 필요하기 때문에 하루이틀 지나고서는 "KPI 잘 달성하고 있니?"라는 식으로 독촉하는 건 의미없이 부하직원을 쪼는 행위가 될 게 뻔하다.