성공하는 페이스북 광고의 비밀 4가지
성공하는 페이스북 광고의 비밀 4가지
‘페이스북 광고’라는 말을 들으면 어떤 생각이 드십니까? 복잡하다? 어렵다? 물론 이해합니다. 페이스북 광고는 조금만 심층적으로 파고들어도 복잡하고 어려워지죠. 하지만 여러분이 사업자 혹은 온라인 마케터라면, 여러분의 머릿속에 선명하게 비춰지는 단어는 ‘기회’여야합니다.
어떤 것들도 페이스북 광고만큼 여러분의 사업을 성장시키기 힘듭니다. 물론 공중파 방송에 광고를 송출할 수 있다면 이야기가 달라지겠지만, 그런 터무니없는 소리를 한다면 여러분은 곧장 뒤로가기를 누르시겠죠.
또한 페이스북 광고는 여러분의 사업을 침몰시키기도 합니다. 페이스북 광고에 대한 부적절한 전략과 부정확한 추적은 마치 선체에 뚫린 구멍과도 같습니다. 선체의 크기가 크면 클수록 침몰하는데 걸리는 시간은 점점 더 길어집니다. 하지만, 끝은 다르지 않습니다. 침몰하고야 말죠.
더 많은 고객들이 여러분의 제품을 구매하게 하려면 필연적으로 그에 따른 비용을 감수해야합니다. 자, 여기서 페이스북 광고는 유료일까요, 무료일까요? 네, 페이스북 광고는 유료입니다. 바로 페이스북이 친절하게 여러분의 제품을 광고해주는 이유이기도 하죠.
하지만 비용 문제로 페이스북에게 볼멘소리를 하느니, 잽싸게 스마트한 마케터로서 이 페이스북이라는 유능한 광고업자를 여러분의 하수인으로 부리는 것이 훨씬 좋은 선택입니다.
온라인 마케팅에 대한 지식이 꽤 퍼져있는 현재도 많은 사람들이 페이스북 광고를 집행하는데 있어 잘못된 방식을 사용합니다. 오늘은 그런 페이스북 광고를 집행하기 전, 실패하지 않는 광고를 위한 전략에 대해 알려드리겠습니다.
1. 첫걸음이 반이다
수많은 사업가들에게 사업에 있어서 가장 어려운 단계가 언제냐고 물어보십시오. 십중팔구는 ‘시작할 때’라고 대답할 겁니다. 엘론 머스크의 스페이스X 로켓이 발사되면, 대부분의 연료는 이륙할 때 소모됩니다. 사업도 이와 마찬가지입니다. 처음 천만 원의 소득을 올리는 것이, 그다음에 1억 원의 소득을 올리는 것보다 훨씬 힘들죠.
이건 100% 사실입니다. 한 번 우리가 사업을 시작할 때를 생각해보죠.
· 아이디어 구체화
· 잠재고객 조사
· 인프라 구축(웹페이지, 네이버 스토어, 페이스북 페이지 등)
· 법적 절차(사업자 등록 등)
· 콘텐츠 제작
· 세일즈 프로세스 구축
· 기타 수많은 것들
이 모든 것이 단지 사업을 시작하고 유의미한 수익을 창출하는데 필요한 것들입니다. 하지만 일단 사업이 굴러가기 시작하면 관성이 생기고, 그 이후보다 에너지가 훨씬 덜 들게 됩니다. SF 문학의 거장 로버트 하인리히는 이렇게 말했죠. “일단 궤도에 오르면, 어디로든 갈 수 있다”
하지만 궤도에 오르기 위해서는 지구의 중력을 뿌리칠 수 있을 정도의 충분한 속도가 필요합니다. 만일 사업을 궤도에 올려놓기에 성공했다면, 축하드립니다. 안정적인 수익을 얻으시겠군요. 많은 사람들이 이렇게 사업을 궤도에 올려놓기 원하지만, 대부분은 실패합니다.
우리가 페이스북 광고를 사용해야하는 이유이기도 하죠. 하지만 명심하세요. 시작은 힘들 것이고, 궤도에 오른 후에야 여러분은 겨우 한숨을 쉴 수 있으실 겁니다.
2. 사전 준비를 철저히
많은 온라인 마케터들이 ‘세일즈 퍼널’ 혹은 ‘마케팅 퍼널’이라고 하는 것을 구축합니다. 이 퍼널이란 잠재고객이 실제 고객으로 전환되기 위한 밟는 일련의 절차를 말합니다. 또한 이 과정을 수치로 측정하고, 개선할 수 있는 프로세스를 제공하죠.
여러분의 사업이 차량이라면, 세일즈 퍼널은 그 차량의 엔진입니다. 여러분의 사업이 아무리 획기적으로 뛰어난들, 아무런 판매고를 올리지 못하면 결국 말짱도로묵입니다. 더 나은 고객경험을 위해 투자할 수도 없고, 직원을 고용할 수 없으며, 물론 광고에도 돈을 쓸 수 없죠.
여러분이 먼저 훌륭한 퍼널을 구축해놔야하는 이유이기도 합니다. 마찬가지로 절반짜리 엔진에다가 가솔린을 들이붓고 운전을 한다고 생각해보죠. 잘 작동할까요? 끔찍할뿐더러 값비싼 연료를 그야말로 땅에다 뿌리는 꼴이 될 겁니다. 이처럼 유입된 잠재고객을 실제 고객으로 전환할 방안이 없다면 광고비용은 낭비됩니다.
온라인 마케팅에서는 1)유입(트래픽)과 2)전환이라는 2가지 단계가 있습니다. 페이스북 광고는 여러분의 세일즈 퍼널에 고객들을 ‘유입’시키고, 세일즈 퍼널은 이를 실제 고객으로 ‘전환’ 시킵니다. 만약 지금 여러분이 페이스북 광고를 집행하고 있고, 충분한 유입량을 얻고 있는데도 영 구매자가 생기지 않는다면 지금 당장 세일즈 퍼널을 뜯어고치는 것이 현명한 선택일 겁니다.
자 이제 여러분에게 판매를 위한 충분한 준비가 되어있는 웹사이트가 있다고 가정하고, 한 번 유입의 측면에서 페이스북 광고를 살펴보겠습니다.
3. 이런 페이스북 광고는 망한다
많은 온라인 마케팅 담당자들이 실수하는 것 중 하나는 바로 페이스북 광고와 구글 애드가 똑같다고 생각한다는 점입니다. 이는 마케터들이 ‘구매 의도’라고 부르는 개념에 의해 좌우되죠.
예를 들어 누군가 구글에 ‘탈모예방 샴푸’라고 검색했다고 가정해봅시다. 그렇다면 그 사람은 탈모예방 샴푸를 구매할 의도가 있는 것입니다. 만약 좋은 탈모예방 샴푸만 있다면 기꺼이 그들의 지갑을 채찍질할 것이고, 가능한 빠른 시일 내에 원하는 물건을 손에 쥐고야 말겠죠.
하지만 스타벅스에서 친구를 기다리며 페이스북을 하고 있다고 가정합시다. 무슨 물건을 구매하고 싶어서 페이스북에 접속했을까요? 아뇨, 전혀 아닙니다! 그냥 적당한 고양이나 강아지 영상이나 보면서 시간이나 때울 셈이였죠. 즉, ‘구매 의도’가 매우 낮다는 겁니다.
이것이 바로 구글 애드에 사용하는 전략을 마찬가지로 페이스북에 적용해서는 안 되는 이유입니다. 만약 여러분의 브랜드를 들어도 본 적 없는 사람에게 일단 물건부터 구매하라고 광고한다면, 그것이야 말로 실패하는 지름길이라고 감히 말씀드리겠습니다.
다시 한 번 말씀드리지만, 대뜸 물건부터 들이밀면서 당장 구매하라고 하는 광고는 실례되는 광고가 될 수 있습니다. 딱히 효과도 없을뿐더러 오히려 여러분들을 불쾌한 장사치로 여길 수도 있습니다.
그렇다면 어떻게 유입을 전환으로 이끌 수 있을까요? 바로 지금 소개해드리는 것이 바로 그 예입니다.
4. 가볍게 시작해서 화끈하게 끝내라
세일즈 퍼널의 구조대부분의 마케팅 담당자가 실수하는 것은 바로 위 이미지의 하단 1/3에만 페이스북 광고를 사용한다는 겁니다.
물론 페이스북 광고만으로 거래를 성사시킬 수 있을 때도 있습니다. 대표적으로 여러분의 제품을 주문 직전까지 갔지만, 차마 구매하지는 않았던 사람에게 페이스북 광고를 보여주는 것이죠.
그러나 그것은 소수의 사람입니다. 어디까지나 퍼널은 ‘깔때기’라는 의미처럼, 여러분의 핵심고객을 걸러내는 역할을 합니다. 즉, 최하단에 위치한 고객들의 숫자는 당연히 적습니다. 때문에 페이스북 광고 지출의 대부분은 상단 2개의 영역에서 이루어져야 합니다.
그렇다면 어떤 광고를 해야할까요? 가장 상층부에 유입된 고객들을 하층부까지 끌어내리는 가장 좋은 방법은, 처음 유입 때부터 잠재고객들에게 큰 호감을 주는 것입니다. 이를 위해서는 가치를 우선시하는 광고가 좋습니다. 뭔가 교육을 해주거나, 아니면 즐겁게 해주는 것이죠. 가슴 따뜻해지는 선행도 괜찮습니다.
이 전략을 실행하기 위해서는 우선 인내심이 필요합니다. 이 ‘가치우선광고’의 경우, 반응이 돌아오기까지 최소 몇 주에서 최대 몇 달까지 걸리기도 합니다. 따라서 6개월 이상 꾸준히 광고를 집행할 생각이 없는 경우, 이 전략을 추천드리지 않습니다.
예를 들어 외국의 ‘Clever Programer’라는 프로그래밍 교육 업체는 이런 가치우선광고를 만들어서 배포한지 6개월이 지나도록 별다른 소득을 올리지 못했습니다. 그러나 6개월이 지난 후에는 미친듯한 판매고를 올리게 됐죠. 즉 꾸준함이 가장 중요하다는 것입니다.
앞선 이미지의 각 부분에 대한 설명을 하자면, 상층부의 경우 여러분의 블로그 포스팅이나, 유튜브 영상이 될 수 있습니다. 사람들이 가장 쉽게 흥미를 느낄 수 있고, 또 사람들에게 아무것도 요구하지 않기 때문에 가볍게 관계를 맺을 수 있습니다.
중층부에는 리드 마그넷이나 맛보기 제품 등이 들어갈 수 있습니다. 마찬가지로 사람들에게 큰 것을 요구하지 않으면, 만일 관심 있는 사람이라면 기꺼이 이 중층부의 콘텐츠를 소비하겠죠. 이 사람들은 일단 여러분의 제품에 대해 돈을 썼기 때문에, 실제 여러분의 제품을 구매할 확률이 높습니다.
마지막 하층부에서는 여러분이 실질적으로 판매하고자 하는 제품의 판매가 이루어집니다. 가격다운 가격을 받고 제품을 파는 거죠. 문제는 앞선 2개의 영역에서 고객에게 불만족스러운 경험을 안겨줬다면, 당연히 고객은 이 영역까지 도달하지 않을 겁니다.
중요한 것은 최대한 많은 잠재고객을 확보하기 위해 ‘가볍게’ 시작할 수 있는 광고가 필요하다는 겁니다. 물론 현재도 많은 업체들이 페이스북 광고를 통해 랜딩페이지의 유입을 증가시키고 있지만, 구매를 충돌질시키는 것보다 고객과 건전한 관계를 쌓아나가는 것이 장기적으로 훨씬 이로운 방향이라고 할 수 있습니다.
탁월함에 이르는 가장 빠른 길, 백건필 작가님의 오픈채팅방입니다. 1인지식창업과 자기계발에 대한 모든 강의가 진행중입니다.
URL: https://open.kakao.com/o/gKeqIaZ
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