프롤로그: 스타트업이 망하는 이유
고객론(顧客論): 고객과 문제를 이해하는 법
『Startup Code』는 창업의 전 과정에 작동하는 22개의 Code를 의미 합니다.
이 코드들은 고객론, 상품론, 성장론, 그리고 역량론,
이 4개의 이론 안에서 질문하고, 설계하고, 검증하며, 실행하는 기준을 제시합니다.
고객론(顧客論)은 창업의 첫번째 이론이며,
22개의 코드중에서 "고객정의와 문제정의",
즉 PROBLEM의 영역에 관한 6개의 코드에 대한 이야기입니다.
"고객론(顧客論): 고객과 문제를 이해하는 법"
시작합니다.
“고객 없는 제품은 존재할 수 없다”
스타트업을 시작할 때 우리는 보통 ‘무엇을 만들 것인가’에 골몰합니다.
혁신적인 아이템, 기술력, 기능… 많은 창업자들이 제품이나 서비스 자체에 몰두하죠.
그런데, 이상하게도 제품은 완벽한데 망하는 스타트업이 너무 많습니다.
왜일까요?
그 문제의 핵심에는 ‘고객’이라는 존재가 있습니다.
그리고 그 고객을 누구로 정하느냐가, 때로는 제품보다 더 중요합니다.
"모든 사람이 고객이라 생각하면,
아무도 고객이 될 수 없는거다"
창업 초기에 흔히 하는 실수가 있습니다.
“이건 누구나 쓸 수 있어요.”
“모든 연령층이 타깃입니다.”
“남녀노소 다 쓸 수 있죠.”
이렇게 말하는 순간, 그 스타트업은 이미 방향을 잃기 시작한 겁니다.
스타트업은 대기업이 아닙니다.
모든 사람을 만족시킬 수 있는 자금도, 인력도, 시간이 없습니다.
그러니 반드시, 가장 먼저 만나야 할 고객을 신중하게 정해야 합니다.
여러분이 지금 만나야하는 사람은
'시장'이 아니라 '고객'입니다.
그것도 좁고 깊은 세그먼트의 명확한 목표고객의 선정이 중요합니다.
잘못된 목표 고객은 제품을 망칩니다
고객을 넓게 잡으면 시장이 넓어 보이지만,
정작 그들의 피드백은 제품을 흐리게 만듭니다.
❶ 제품의 방향이 흔들립니다.
이 사람 말 듣고 바꾸고, 저 사람 말 듣고 또 바꾸고… 결국 내가 무엇을 만들고 있었는지조차 헷갈리기
시작하죠.
❷ PMF(Product-Market Fit)를 찾지 못합니다.
진짜로 필요한 사람에게 쓰이지 않으면, 그 제품은 시장에서 버려집니다. 기능이 아무리 많아도 말이죠.
❸ 시간과 자금이 낭비됩니다.
누군지도 모를 고객을 잡겠다고 마케팅에 돈을 쓰고, 결과는 ‘조회수는 많은데 반응은 없다’는 허무함만
남깁니다.
그래서, 누구를 먼저 만날 것인가?
초기 스타트업에 꼭 필요한 고객은 단 하나.
바로 ‘문제를 명확히 느끼고 있고, 피드백을 줄 줄 아는 사람’입니다.
우리는 그들을 얼리어답터(Early Adopter)라고 부릅니다.
이들은 새로운 시도를 반기고, 솔직하게 개선점을 말해주며, 실험적인 제품에도 관대합니다.
그들과 함께 MVP(최소 기능 제품)를 테스트하고,
반복해서 다듬어가다 보면 제품이 ‘정말 필요한 것’으로 진화합니다.
이때 비로소 시장이 반응하기 시작하죠.
그래서 창업에 있어서 “고객이 누구인가”가 제일 중요합니다
"고객이 바뀌면 사업의 어떤것이 바뀔까요?
EVERYTHING, 모든것이 바뀝니다"
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