고객은 좁을수록 깊어진다
Code 01. 목표고객은 누구인가?
고객은 좁을수록 깊어진다
– 스타트업의 목표고객, 어디까지가 적정할까?
“이 제품은 누구나 쓸 수 있습니다.”
이 말만큼 위험한 말이 있을까요?
스타트업의 창업 초기, 가장 흔한 유혹은 ‘시장 확대’입니다.
타깃을 넓히면 시장도 커지고, 가능성도 커진다고 착각하죠.
하지만 실제로는 정반대입니다.
목표고객을 좁힐수록 제품은 선명해지고,
메시지는 분명해지며,
고객의 반응은 강렬해집니다.
목표 고객을 좁혀라
– 숫자가 아니라, 선명함의 문제다
스타트업 전략에서 가장 자주 나오는 조언이 있습니다.
“목표 고객을 더 좁혀보세요.”
많은 창업자들은 이 말을
"그럼 시장이 너무 작아지는 거 아닌가요?"라고 되묻습니다.
하지만 여기서 말하는 ‘좁히기’는
고객 수를 줄이라는 뜻이 아닙니다.
핵심은 하나.
“더 명확하게 정의된 사람에게 집중하라”는 뜻입니다.
좁은 고객이란 누구인가?
– 문제, 상황, 감정이 구체적인 사람들
‘좁은 고객’은 단순히 ‘소수의 사람’이 아니라,
스타트업이 초기에 집중해야 할 반응 가능한 문제군입니다.
이들은 다음 특징을 가집니다:
✔ 반복적인 문제를 갖고 있고
✔ 그 문제를 해결할 필요성이 높으며
✔ 비슷한 맥락과 행동 패턴을 공유하고
✔ 적절한 솔루션에 빠르게 반응할 수 있는 사람들
예를 들어:
NO “다이어트를 원하는 사람” (너무 넓음)
YES “야근 후 밤늦게 폭식하는 20대 여성 직장인” (구체적)
이렇게 좁혀야
“이건 나한테 필요한 거야”라는 반응이 나옵니다.
왜 좁혀야 할까?
– 자원이 적을수록, 정확도가 중요하다
스타트업은 자원이 제한적입니다.
시간도, 돈도, 인력도 넉넉하지 않습니다.
이런 상황에서 모호한 타깃은 모든 것을 흐리게 만듭니다.
누가 내 고객인지 명확하지 않으면
마케팅 메시지가 퍼지지 않고,
다양한 고객을 고려하다 보면
제품의 기능이 복잡해지고,
결국 고객도, 우리도 혼란에 빠집니다.
좁히면 손해가 아니라,
오히려 다음과 같은 전략적 이점이 생깁니다.
그래서 필요한 건,
'적정하게 좁고, 구체적으로 정의된 고객'입니다.
"작은 시장이 더 빠르다"는 진실
초기 스타트업이 성공하기 위해선
‘작지만 반응이 빠른 고객’을 찾아야 합니다.
소수의 고객이라도 반응이 강하다면,
그 피드백이 제품을 더 날카롭게 만들고,
입소문이 자연스럽게 퍼지기 시작합니다.
시장 전체를 노리기보단,
작고 명확한 진영부터 점령해야
그다음 시장으로 확장할 수 있습니다.
실패하는 스타트업의 공통점
목표고객을 잘못 설정한 스타트업은 다음과 같은 공통점을 가집니다.
❶ 다양한 고객의 의견을 모두 반영하려다 제품이 복잡해짐
❷ 마케팅 메시지가 흐려져서 누가 봐도 “내 이야기 같지 않은” 콘텐츠가 됨
❸ 피드백이 엇갈리니 제품의 중심축이 흔들림
반면, 적정한 고객을 명확히 설정한 팀은 피드백을 ‘선별적으로’ 받아들이고,
고객도 제품에 애착을 가집니다.
이는 초기 생존율에 매우 큰 영향을 줍니다.
이제부터 적절한 목표고객을 찾는 여정을 시작해 봅시다.
스타트업 대표에게 전하고 싶은 한 마디
“모든 사람에게 팔고 싶다”는 욕망은,
아무에게도 팔지 못하는 전략으로 이어집니다.
시장의 크기보다 더 중요한 건
‘지금 당장 반응할 수 있는 사람’을 정확히 정의하는 일입니다.
당신의 제품은 지금,
누구의 어떤 문제를 정확히 겨냥하고 있나요?
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