좁게 시작하되, 작게 머물지 않기
Code 05. 목표 고객 확장하기
좁게 시작하되, 작게 머물지 마라
좁은 세그먼트의 고객에서 확장하는 법
많은 창업자가 처음엔 이렇게 말합니다.
"우리의 타깃은 정말 명확해요.
임산부 커뮤니티에 있는 회원 중 기형아 검사를 원하는 여성들이요."
처음엔 이렇게 좁혀가는 것이 맞습니다.
좁은 세그먼트는 문제를 날카롭게 볼 수 있게 해 줍니다.
공통된 맥락, 공통된 감정, 반복되는 행동.
이 안에서 ‘진짜 문제’가 보이게 됩니다.
그래서 스타트업은 언제나 좁게 시작해야 합니다.
그런데...
문제는 그다음인 확장입니다.
문제는 좁게 봐야 하고,
성장은 넓게 봐야 한다
초기 제품이 좁은 세그먼트에서 작동하는 것을 확인했을 때,
우리는 다음 스텝을 고민해야 합니다.
“이제 어디로 갈까?”
“다음 고객은 누구지?”
“어디까지 확장할 수 있을까?”
이때 하는 흔한 실수가 있습니다.
무턱대고 범용적인 시장으로 넘어가는 것.
“우리 이제 누구나 쓸 수 있는 서비스야.”
하지만 그건 ‘고객’이 아니라
‘아무도 아닌 사람’을 타깃으로 삼는 순간인 것입니다.
확장은 연결의 기술이다
진짜 성장은 이렇게 만들어집니다.
“지금 우리가 잘 풀어낸 문제와
비슷한 문제를 가진 사람은 또 누구일까?”
– 같은 문제를 겪고 있지만, 다른 산업에 있는 사람
– 유사한 사용 목적을 가진 다른 연령대
– 동일한 일상 흐름을 가진 또 다른 지역
예를 들어,
서울의 취준생 여성에게 일정을 정리해 주는 앱을 만들었다면,
그다음 고객은 입사 초기의 신입 사원이 될 수 있습니다.
같은 문제(시간 정리), 다른 맥락(업무 환경).
문제는 같고, 대상만 조금 확장된 시장이 바로 다음입니다.
이를 인접시장이라고 합니다.
좁은 세그먼트와 작은 세그먼트는 다르다
여기서 한 가지 짚고 가야 할 것이 있습니다.
좁은 세그먼트는
문제를 명확히 보기 위한 전략적 포커스입니다.
반면 작은 세그먼트는
시장 규모 자체가 너무 작아서 비즈니스가 안 되는 경우입니다.
좁은 세그먼트를 뚫었으면,
이제 그와 유사한 문제를 가진 옆 그룹으로 확장해야 합니다.
이 확장이 성공하려면
– 우리가 해결한 핵심 가치가
– 새로운 세그먼트에서도 동일하게 작동하는지를
검증해야 합니다.
확장은 선형이 아니라 유기적이어야 한다
확장은 단계적으로,
하지만 기계적으로 넓히는 것이 아니라
고객의 행동과 니즈를 따라가는 것이어야 합니다.
이런 질문을 던져 보자고요
– 지금의 고객은 어떤 다음 문제를 겪는가?
– 이 문제를 가진 또 다른 유형의 사람은 누구인가?
– 이 문제는 다른 맥락에서도 반복되는가?
이 질문이 연결될 때,
우리는 시장을 ‘복제’하는 게 아니라 ‘확장’하게 됩니다.
좁은 세그먼트에서 문제를 해결한 경험은
그 자체로 하나의 설계도인 것입니다.
이제 그 설계도를 가지고,
또 다른 ‘같은 문제를 가진 사람들’에게 다가가야 합니다.
시작은 좁고 날카롭게,
성장은 넓고 유기적으로.
이것이 스타트업의 고객(시장) 확장 전략입니다.
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