구매담당자의 진짜 Pain은 '귀찮음'?

B2B 마케팅과 세일즈 교육 현장에서 종종 구매 담당자들의 '통상적인 Pain'에 대해 이야기합니다. "높은 가격, 느린 납기, 안좋은 서비스"라는 말이 대표적이죠. 그러나 이것은 단지 수면 위로 드러난 표면적인 문제일 뿐입니다. 수면 아래에는 무엇이 있을까요? 진정한 고통은 바로 '귀찮음', '번거로움', '불편함'일 것 입니다. 이것들이 구매 담당자들의 일상을 지배하는 보이지 않는 장벽아닐까요?

기업교육 분야를 예로 들어보겠습니다. 기업 교육담당자들은 표면적으로 '유명한 강사', '좋은 레퍼런스', '효과적인 커리큘럼', '적정한 가격'을 원한다고 말하십니다. 하지만 그들의 깊은 내면에는 다른 고민들이 있겠죠? 강사 섭외부터 교육장 확보, 주차 문제 해결, 교재 준비, 간식 조달, 그리고 복잡한 교육비 환급 서류 처리까지... 이 모든 과정이 그들에게는 업무의 연장선상에 있는 '번거로움'입니다. 이러한 배경에서 **컨설팅, **협회같은 교육에이전트의 존재 이유가 나옵니다. 그들은 단순히 강사를 연결해주는 것이 아니라, 교육 과정에 수반되는 모든 번거로운 절차를 대신 처리해줄 겁니다.(못하는 업체도 꽤 많습니다ㅠㅠ) 바로 이런 것들이 진정한 가치제안, 존재의 이유겠죠.

여기서 한 발 더 나아가 생각해봅시다. 만약 기업강사 자신이 이러한 서비스 마인드를 조금만 더 강화한다면 어떨까요? 단순히 교육 콘텐츠를 전달하는 역할을 넘어, 교육장 준비부터 주차 문제 해결, 교재 인쇄, 간식 준비, 심지어 교육비 환급 서비스까지 제공한다면? 이는 더 이상 '강사'라는 틀에만 갇히지 않는, 진정한 'B2B 서비스 제공자'로의 변화를 의미합니다. (그러나 현실에선 개인브랜드 강화조차도 제대로 못하는 기업강사들이 많죠.)

이러한 접근법은 단순하지만 강력합니다. "나는 당신을 더 편하게 만들어 드립니다."라는 메시지는 "나는 훌륭한 강사입니다."라는 메시지보다 어쩌면 더 잘 먹히는 가치제안이 될 수 있습니다. 현대 비즈니스 환경에서 시간과 편의성은 그 어느 때보다 중요한 자원이 되었습니다. 기업 교육 분야에서도 마찬가지겠죠? 교육의 질적 내용만큼이나 그 과정에서의 편의성이 중요해진 것입니다. 결국, B2B 마케팅, 세일즈의 핵심은 표면적인 '필요'가 아닌 내면의 '고통'을 해결해주는 데 있다고 생각합니다. 강사가 단순히 지식 전달자가 아닌, 교육 담당자의 업무 부담을 줄여주는 파트너로 자리매김할 때, 그는 단순한 서비스 제공자를 넘어 진정한 문제 해결사로 인정받게 될 것입니다.

'누군가 불러주겠지?' 하며 고상하게 기다리는 교수가 아니라 영업사원의 치열함을 겸비해야 할 타이밍입니다.