경이로운 소문내는 비법
토스증권과 그로스해킹으로 알아보는 <좋은 바이럴의 원칙>
<토스증권>과 <그로스 해킹>으로 알아보는 좋은 바이럴 마케팅의 원칙
간혹 지나치게 피로감을 주는 광고가 계속 나온 경험이 있지 않은가? (신한라이프 마케터 분에게 죄송하지만 나에겐 저 광고다. 가사도 다 외웠다. 캔유필 플라이~~쏘하이어~~ 이제 그만 리타겟팅을 멈춰주세요...기시청자 제외 타겟팅을 부탁 드려요...)
이렇게 본인과 연관도 없는데 지나치게 많은 광고를 보여주면 그들은 광고를 무시하게 될 것이다. 과도한 뉴스레터 역시 스팸메일로 등록하게 되는 지름길이다. 디지털 광고나 eDM은 값이 저렴하고 쉽게 집행할 수 있기 때문에 한 채널에 반복적으로 광고를 집행하게 되고, 유저가 수용할 수 있는 최대치를 넘을 수 있다.
앞서서 포스팅한 <스타트업에 영업맨이 없다면?> 을 통해 고객 유치를 하는 방법에 대해 살펴보았다. 고객이 원하는 언어와 적합한 채널을 찾으면 제품은 성장하게 된다. 이렇게 성장이 시작되면, 고객을 끌어오는 채널을 새로 추가하는 일이 더 중요해질 수 있다. 위의 사례와 같이 어떤 광고나 채널이든 한계에 이를 수 있기 때문이다.
사용자와 제품이 만나는 경로가 다리라면, 이 다리들은 단순히 그로스 해킹팀이 모두 세우는 것만은 아니다. 제품을 이용하고 있는 고객들이 입소문을 내는, 바이럴 루프 Viral Loop를 통해서도 고객 유치를 할 수 있다. 이번 포스팅에서는 <진화된 마케팅 그로스 해킹>에서 션 엘리스가 강조하는 좋은 바이럴에 대해 좀 더 알아보고자 한다.
우리 제품도 경이로운 소문이 널리널리 퍼졌으면 하는 스타트업 관계자나 마케터 분들은 주목해도 좋다.
소문을 내도 제품이 사용자에게 필요해야 통한다
출처 : 필자 카톡. 아이유 발언은 무시해주시길..최근 토스증권이 친구초대 이벤트를 열었다. 초대한 친구가 가입하면 친구와 내가 동시에 1~2주를 받는 것이다. 성실한 동학개미인 나 역시 친구들에게 적극 초대를 권장했다. 어필한 인원이 대략 20명 정도 되는데, 내가 보상으로 받은 것은 몇 천원짜리 단 2주였다. 20명에게 바이럴 했지만, 실제 가입은 2명으로 전환율은 10%. 나를 기준으로 한다면 토스증권의 마케팅은 성공한 것일까?
션 엘리스는 이러한 바이럴 루프가 절대 쉽고 간단하지 않다고 경고한다. 진정한 입소문(바이럴)을 통해 성장 해나갈려면, 역시 그로스 해킹을 통해 끊임없는 실험과 최적화가 필요하다고 강조하며, 무엇보다 유저에게 '제품의 가치'가 전달되어야 한다고 말한다.
사실 MZ세대 중 주식계좌가 없는 친구들은 드물 것이다. 내 주변 역시 이미 키움증권 영웅문, NH나무 등을 통해 주식을 시작했고 통상적인 증권 앱의 UX와 그래프에 익숙했던 친구들이 많아 토스증권 가입에 대한 필요성을 많이 느끼지 못하고 있었다. (단타를 즐기는 친구들에게 그래프는 정말 중요한 요소라고 한다.)
"사람들이 정말 좋아하는 콘텐츠를 보게 만들 수 있다면
거기에 약간의 편법이 개입해도 좋다는 것이 우리의 생각입니다.
콘텐츠가 마음에 들지 않는다면 사람들은 기사를 공유하지 않을 것입니다.
입소문은 포장이 얼마나 잘 되었는가와
콘텐츠가 얼마나 좋은가 사이의 균형입니다."
- 엘리 프레이저 <업워디 창립자> -
소문을 내도 잘 물 미끼를 던져야 한다.
또 하나, 저자는 바이럴을 유도하기 위한 도구를 잘 기획해야 한다고 강조한다. 친구 추천 이벤트 등을 진행할 때, 그들을 초대하는 일을 쉽고 또 재미있게 만들어야 한다고 말한다. 예를 들어 토스증권 역시 2주를 유인책으로 걸었지만, 이 2주가 신분증 확인 등 번거로운 절차 대비 얼마나 가치가 높았는지 친구들이 몰랐기에 쉽사리 가입을 안했다고 추측된다.
예를 들어 카카오나 네이버 2주를 주면 당장 가입했을 것이다. 하지만 단순히 '2주'라는 표현을 던지니 '몇 십만원 짜리 주식을 주겠어' 라는 생각이 들 법하다. 저렴한 주식을 얻을 게 뻔하고, 내 주변 MZ세대에게 몇 천원은 사실 주식이 아닌 스타벅스 아메리카노 1잔으로 다가올 뿐이다.
** 상기 의견은 단순히 개인적인 초대 결과를 기반으로 말하는 바이다. 토스 내부의 데이터를 뜯어보면 성공적인 유입 결과가 나왔을 거라 생각한다. **
<션 엘리스가 말하는 좋은 유인책(즉, 미끼)> 은 아래와 같다.
(1) 추천하는 사람과 추천받은 사람 모두 좋은 이중 유인책을 사용해야 한다.
(2) 추천하는 사람이 사람들을 끌어모으면 제품 경험이 좋아지도록 추천 동기를 부여한다.
자신의 경험이 좋아지기 때문에 다른 사람들을 더 끌어모으고 싶어 한다. 예를들어 SNS나 메신저 앱은 친구를 많이 모을 수록 소통의 폭이 넓어진다. 식료품 쇼핑몰 앱은 친구들을 불러모아도 자신의 쇼핑경험에 큰 영향을 주지는 않는다.
토스증권에 빗대보면, 친구들을 모아도 제품의 핵심가치가 직접적으로 올라가지는 않았던 것 같다. 그러나 초대를 하면서 해당 서비스에 대한 친근감와 애정이 무의식적으로 상승하기는 했다. 만약 서비스에 <네이버 증권 종목토론>과 같이 '커뮤니티'와 같은 기능이 있었으면 (2)번에 상응하는 결과가 나왔을 수도 있겠다.
(3) 유인책은 제품의 핵심 가치와 연관되어야 한다.
추천 시 보상을 지급하는 방식을 활용한다면, 이는 제품의 핵심가치와 관련된 것이어야 한다. 식료품 쇼핑몰앱에서 친구를 데려오면 꽃병을 주는 유인책은 무의미하다. 현금도 유인책이 될 수 있지만, 이 역시 제품과 연관되어야 한다. 에어비앤비의 경우 노골적으로 돈을 제공하는 대신 아래와 같이 유인한다.
"당신의 친구 모건이 여행을 위한 가장 좋은 방법인 에어비앤비를 통해
당신의 첫 여행에 25달러 할인 기회를 제공했습니다. 감사 인사를 잊지 마세요!"
에어비앤비 경험과 연관된 유인책이기도 하고, 고객들에게 익숙한 언어를 사용한 훌륭한 사례다. 앞서 말했지만, 토스증권 친구초대로 유저에게 '커피값'이 아닌 '좋은 주식'으로 느낄만한 유인책이었으면 지금보다 더 좋은 결과를 낼 수 있지 않았을까 생각한다. (코로나 완화로 인한 경기상승 주식이라던지, 성장 가능성이 높은 기술주식이라던지..)
(4) 초대는 사용자 경험에서 눈에 띄어야 한다.
사람들이 거의 들어가지 않는 페이지에 친구초대 이벤트를 명시하면 의미가 없다. 홈 화면이나 트래픽이 많은 페이지에 배치시켜야 사람들이 참여한다. 개인적으로 토스증권의 친구초대 이벤트는 (4)번에 있어서 좋은 사례였다고 생각한다. 토스증권 최상단에 이벤트를 지속적으로 노출시켜 적극적인 참여를 유도했다.
출처 : 네이버 블로그 <whdkdp1006> 님 포스팅무엇보다 저자가 강조하는 것은 결국 또 실험, 실험, 실험이다. (션 엘리스는 실험충..) 책에서 나온 사례들은 어느날 문득 번뜩이는 아이디어 하나로 시작된 것이 아니라, 엄청난 양의 실험과 최적화를 통해 성공한 일화들이다.
예를 들어 드롭박스 서비스는, 친구 초대 시 '온라인 저장 공간'이라는 가치를 함께 홍보할 경우 전환율이 떨어진다는 것을 발견했다고 한다. 하여, '협업과 파일 공유'라는 가치를 강조하자 전환율이 다시 올라갔다고 한다. 사람들은 아직 '온라인 저장 공간'의 필요성에 대해 강하게 인지하지 못하고 있었던 것이다. 이렇게 사정을 알고 나면 그렇구나, 싶지만 실험 없이는 알 수 없었던 인사이트 였다.
최고의 해킹 방안은 결국 예상 밖의 발견에서 나온다. 저자가 말한 방법들을 통해 그 발견을 전략적으로, 효과적으로, 그리고 저렴한 비용으로 하는 것이 우리의 몫일 것이다.
-션 엘리스 <진화된 마케팅 그로스 해킹> 북리뷰 시리즈-
<당신은 팀장님에게 예스맨인가요?> : 우리에게 그로스 해킹이 필요한 이유
<야너두 그로스팀 만들수 있어> : 조직에서 그로스 팀을 잘 만드는 비법
<우리 제품이 고객을 짝사랑 하는 것 같은 스타트업에게> : 제품이 고객에게 사랑받고 있는지 알아보는 방법
<고객에 대한 짝사랑을 멈춰주세요> : 제품이 고객에게 외면받는 이유 알아보기
<스타트업에 영업맨이 없다면?> : 그로스해킹으로 고객 유치하는 비법 알아보기
*이 글은 진화된 마케팅 그로스 해킹 <션 엘리스> 북리뷰의 일환으로 상당 부분 요약 및 발췌하였습니다.
