아무것도 없이 온라인 유통을 시작할 수 있을까?
바닥에서 시작하는 스타트업
내가 들어간 시점은 회사를 시작한 지 1년이 좀 안된 때였다. 초창기 멤버들에게 이렇게 성장할 수 있었던 이야기를 들었다. 정말 맨 손으로 시작한 회사였다. 창업자의 학비를 마련하기 위해 만든 이 곳은 아무런 기술도 없었고 열정뿐이었다. 유통을 해야 하니 광고를 해야 하겠고 처음엔 아무것도 몰라 강남역에서 전단지를 돌리며 시작했다고 한다. 이렇게 고생을 하며 점차 온라인 유통과 바이럴 마케팅으로 눈을 돌리게 됐다고 한다.
스타트업은 멋진 기술이 있거나 투자를 받아서 시작하는 줄 알았는데 이 곳은 아니었다. 정말 바닥부터 올라왔다. 참 대단하단 생각을 했다. 전단지를 돌리며 마케팅을 시작한 작은 스타트업이 어떻게 네이버 메인에도 소개될 만큼 훌륭하고 멋진 회사로 성장할 수 있었던 걸까? 이번 글에서는 온라인 유통에 대해 간략하게 써보려고 한다. 오프라인이 아닌 온라인 유통을 시작하면서 어떻게 마케팅을 하고 유통을 했는지 모든 이야기를 담을 순 없겠지만 평범하면서 특별한 그 이야기를 시작한다.
온라인 유통 채널
먼저 우리나라에서 온라인 유통 채널은 크게 4종류로 볼 수 있다. 소셜커머스, 종합몰, 오픈 마켓, 자사몰이 있다. 온라인 유통에 대해 알아보면서 가장 헷갈렸던 부분이 소셜커머스와 오픈마켓의 차이점이다. 소셜커머스는 판매자의 입장이고 실제로 법적으로 통신판매업자로 등록되어 있다. 오픈마켓의 경우에는 여러 사업자들이 판매를 할 수 있도록 중개하는 역할을 한다. 법적으로는 통신판매 중개업자로 등록되어 있다. 각 채널의 특징은 간략하게 아래에 설명해놨다.
티몬 로고1) 소셜커머스(티몬, 쿠팡, 위메프)
- 소셜커머스는 카테고리별로 MD들이 있어 그들에게 맞는 상품들을 골라 판매한다. 처음 소셜커머스를 생각해보면 공동구매가 대부분이었다. 하지만 이제는 소셜커머스에 등록되기만 하면 어느 정도의 판매량은 보장되기 때문에 기본적으로 공동구매의 가격으로 MD들이 가격을 측정한다. 소셜커머스는 지속적인 노출보다도 단기간에 소비자에게 강한 인식을 주는데 효과적이다. 예를 들어 카테고리별로, 연령별로 추천해주는 상품들을 내놓는 기획전등이 이에 해당한다.(심야 특가, 시즌 특가 등등)
신세계 몰 광고
2) 종합몰 - 신세계, CJ, 롯데 i, GS, 현대 H 등
- 종합몰은 기존에 있던 백화점에서 온라인 판매를 위해 만든 채널이다. 온라인 유통 채널로써 이들이 가진 장점은 많은 고객군을 확보해놨다는 것이다. 오프라인에서 이미 수많은 고객들이 회원가입이 되어있고 다양한 카드를 통해 할인 혜택을 온라인으로도 받을 수 있어 온라인으로 유입하기도 쉽다. 쿠폰과 카드 혜택들을 잘 활용한다면 소셜커머스의 가격보다도 더 낮은 가격으로 제품을 구매할 수도 있다. 각 종합몰에 따라 주된 연령대가 달라 카테고리마다 잘 팔리는 곳이 있다. 이 곳에서도 MD가 있어 이들이 상품을 어디에 노출시킬지 할인은 언제 할지를 결정한다.
3) 오픈 마켓 - 옥션, G마켓, 11번가, 인터파크 등
- 이런 사이트에서 판매자로 등록하면 바로 상품을 팔 수 있다. 이제는 옥션이나 G마켓 등에서도 소셜커머스처럼 기획전을 많이 한다. 몇 년 전까지 어떤 상품을 검색했을 때 많은 판매자들이 나열되는 모습과는 많이 달라졌다. 각 오픈 마켓별로 특징을 간략하게 말하면 옥션은 가장 많이 알려진 1세대 오픈마켓으로 주 고객 연령대가 40대다. 오래된 사이트인 만큼 상품도 많고 중고도 있다. G마켓은 옥션보다는 젊은 층이 주요 고객이다. 20대 중반~30대 후반이고 여성과 의류, 잡화 쪽으로 매출이 잘 일어난다. 11번가는 30대 남성이 주 타깃층이다. 인터파크는 오픈마켓이지만 아직까진 도서의 비중이 높다. 카테고리별로 고객층의 연령대에 따라 어느 곳에서 많은 판매가 일어날지는 각자가 판단해야 한다. MD와 친해져 좋은 구좌를 얻을 수 있는 게 좋다. 네이버 스토어 팜을 오픈 마켓으로 보기도 하지만 네이버 스토어 팜에 대한 이야기는 다른 글에서 따로 이야기하겠다.
4) 자사몰 - 브랜드 자체 홈페이지
- 스타일난다 , MCM처럼 자체적인 홈페이지를 말한다. 요즘엔 카페 24, 고도몰, 윅스, 워드프레스 등 홈페이지를 만들 수 있는 플랫폼이 잘되어 있어 예전만큼 어렵지 않다. 자사몰이 브랜딩만 잘 되어 있다면 가장 많은 이익을 보는 곳이다. 하지만 마케팅과 브랜딩이 안되어 있다면 방문자수는 얼마나 나올지 미지수이다.
사실 앞에서 설명한 1~4은 수수료가 높은 순이다. 소셜커머스는 보통 10~20%으로 가장 많은 수수료를 받는다. 오픈 마켓은 10% 안팎이고 카테고리별로 다르지만 MD와 협상만 잘 한다면 5~7%까지도 내릴 수 있다. 종합몰의 수수료는 소셜커머스와 오픈 마켓의 중간쯤이다. 때론 소셜커머스보다 더 많은 수수료를 받는 종합몰도 있다. 자사몰은 당연히 수수료가 없다.
수수료를 이렇게 많이 내는 줄 몰랐다. 온라인 유통에 대해서 아무것도 모를 때
굳이 이렇게 많은 수수료를 내고 소셜커머스, 종합몰, 오픈 마켓에 입점해야 하나?
나는 이렇게 물었다. 자사몰도 이미 있고 많은 상품을 판매하는 것도 아니니 그냥 거기에 올려서 팔면 안 되냐고 물었다. 돌아온 대답은 마케팅 때문이라고 했다. 자사몰을 가지고 있으면서도 수수료를 내면서 저런 온라인 채널을 이용하는 건 그 플랫폼이 이미 가지고 있는 고객층과 마케팅력 때문이라고 한다. 그래서 처음에 어느 정도 판매량이 나오기까진 수수료를 주더라도 여러 온라인 채널에서 판매해야 한다고 했다. 판매량이 나오면서 수수료가 낮은 곳에서 매출이 일어나도록 마케팅을 펼치는 게 중요하다고 했다. 하지만 아무것도 없이 시작하는 스타트업에서 수수료를 따질 겨를이 있을까.. 일단 한 개라도 팔아야 했다.
처음 온라인 유통을 시작하기 위해 제품을 들고 무조건 각 몰의 담당 MD들을 찾아갔다고 한다. 온라인 판매 독점권을 가졌다는 것과 마케팅을 자체적으로 한다는 사실을 어필하며 스타트업만의 열정을 보여줬더니 MD들도 자신들이 해줄 수 있을 만큼 도와주겠다며 수수료도 최대한 낮게 계약했다고 한다. 사실 온라인 유통에서 각 몰들이 수수료를 받는 이유는 인건비를 남기기 위한 것도 있지만 자체적인 행사를 진행할 때 부득이하게 쿠폰을 붙이는 경우가 있어서 꽤 많이 받는 것이다. 이야기만 잘해서 행사 쿠폰에 대한 수수료를 우리가 부담하겠다고 하면 더 좋은 조건으로 계약을 할 수 있다.
이렇게 열정과 노력만으로도 적게는 5개 많게는 20개에 가까운 몰에 입점할 수 있다. 판매자로서 자격을 갖추고 상품을 등록한다고 해서 저절로 팔리지 않는다. 이제부터 마케팅을 해야 한다. 마케팅과 네이버 스토어 팜에 대한 이야기는 다음 글에서 정리하겠다.
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