바이럴 마케팅 그리고 네이버 블로그
바닥에서 시작하는 스타트업
사실 지난 글과 이번 글에서 다루는 내용은 동시에 이루어져야 하는 과정이지만 이해하기 쉽도록 나눠서 정리한다. 온라인 유통을 위해 몰에 입점을 했으면 마케팅을 준비할 차례다. 우리는 초반에 네이버 블로그로 마케팅을 했다. 그 이유는 아래에서 설명하겠다.
바이럴 마케팅
다음은 나무 위키에 나온 바이럴 마케팅에 대한 설명이다
바이럴(Viral)은 바이러스(Virus)의 형용사형을 (또는 바이러스와_오럴의_합성어로 해석되기도 한다.) '감염시키는, 전이되는' 등의 의미가 있다. 즉 바이러스가 전염되듯이 소비자들 사이에 소문을 타고 물건에 대한 홍보성 정보가 끊임없이 전달되도록 하는 마케팅 기법을 의미한다.
비교적 저비용 고효율이며 초기에 제대로만 셋업이 되면 꽤 긴 시간동안 지속적으로 효과를 발휘하기도 한다. 흔히 말하는 '파워 블로거'를 이용한 마케팅도 바이럴 마케팅의 일종이다. 한국의 경우엔 인터넷을 통한 입소문으로 퍼지는 효과가 크므로 연관검색어, 실시간검색어의 장악, 네이버 카페의 이용자로 가장한 컨텐츠 포스팅과 블로그, 지식in 포스팅이 주를 이룬다. 2010년대 이후 페이스북, 트위터 등 SNS 매체에서도 많이 찾아볼 수 있다.
요즘엔 페이스북이나 인스타그램을 보면 가끔 엄청 재밌고 유행하는 영상이나 컨텐츠들이 있다. 우리는 그러한 컨텐츠르 제작할 여력은 없었다. 하지만 우리가 할 수 있는 나름의 방법으로 마케팅을 했다. 우리가 고객들 사이에서 바이러스처럼 퍼져나가기 위해 어떤게 필요할까? 그들의 입소문으로 우리 제품이 알려지려면 어떤 컨텐츠가 있어야 할까? 먼저 마케팅의 방향을 정하기 위해 많은 질문을 던졌다.
1) 우리의 타겟은 누구인가?
- 나이, 성별, 직업, 생활습관까지 세밀하게 정리했다. 예들 들면, 서울에 살면서 아이를 가지고 맞벌이를 하고 있는 40대 주부는 여름에 음식물 쓰레기 냄새가 나는 걸 싫어해 음식물 처리기를 구매할 것이다. 우리가 판매하는 이 핸드백을 구매하는 여성은 강남이나 을지로일대로 출근을 하는 대기업에 다니는 여성들이고 데일리백이 필요할 때 무난한 디자인을 가진 라인을 구매할 것이다 등등 구체적으로 어떤 사람이 우리가 판매하는 제품을 살 것인지 상상해봤다.
2) 그들은 무엇을 필요로 할까?
- 제품은 이미 완성된 상태다. 그렇다면 우리의 제품을 필요로 하는 고객들이 어떠한 니즈가 있어서 이 제품을 구매할지 상상해보고 페인포인트(Pain Point : 아파하는 지점, 고객이 문제를 해결하고 싶은 부분)를 공략해야한다. 여름엔 음식물 쓰레기 냄새가 정말 지독하다. 집 안에 마땅히 보관할 곳도 없다. 특히나 가정에서는 한번에 많은 양이 나오지 않기 때문에 얼마동안은 비닐봉지에 모았다가 버려야한다. 음식물 쓰레기를 버리긴 하지만 환경보호를 생각하면 미안한 마음이 들기도 한다. 음식물 쓰레기 냄새도 안나면서 환경을 보호하게 하는 제품은 없을까? 음식물 처리기를 사면 이러한 문제들이 모두 해결될까?
3) 그들은 어디서 구매결정을 할까?
- 우리는 이 단계에서 고객에게 어필할 수 있는 스토리, 문장, 이미지까지 고민하게 된다. 예를 들어 아토피를 가진 자녀를 키우는 부모는 아토피의 증상을 완화시키는데 도움이 될 정수기라는 표현에 구매의사가 확 높아질 것이다. 비싼 명품 가방을 사기는 아깝고 그렇다고 대학생들이 들고다니는 저렴한 가방을 사는건 싫은 직장인 여성들에게는 가방의 무게, 디자인, 품질적인 측면을 잘 어필해서 합리적인 소비를 하게끔 유도하면 구매전환을 일으킬 수 있다.
실제로 이렇게 구체적인 질문과 가정을 통해 제품을 이해하고 타깃을 정해두면 각 몰별 MD와의 미팅에서도 더 많은 이득을 취할 수 있다. 30대 직장인 여성을 위한 기획전에 우리가 유통하는 가방을 넣어줄 수도 있고 건강을 위한 가전제품 기획전에 우리가 유통하는 정수기를 넣어줄 수도 있는 것이다.
돼지코팩 영상에 자신의 친구 이름을 넣어 댓글을 달고 있다우리는 스타트업이었고 참신하고 기발한 아이디어를 실현해내고 싶었다. 이러한 아이디어로 페이스북에서 한때 유명했던 미팩토리의 돼지코팩 영상처럼 많은 사람들이 재밌어하는 영상을 만들어보기도 하고 댓글로써 바이럴이 일어나도록 유도도 해봤다. 하지만 신박한 제품이 아닌 일반적인 제품들로는 눈에 확 뛰면서 기발하고 획기적인 영상을 만들기가 참 어려웠다. 하지만 우리는 소싱하고 유통하는 제품에 자신이 있었기 때문에 실제로 리뷰나 사용후기들을 주로 포스팅 했다. 그냥 상품에 대한 정보가 아닌 스토리를 통한 따뜻한 리뷰와 감성을 담은 정보를 전하고 싶었다. 여러 플랫폼에서 이런저런 시도를 하며 우리에게 가장 잘 맞는 광고 플랫폼은 네이버 블로그라는걸 깨달았다.
네이버 블로그의 힘은 내가 생각했던 것 이상이었다. 파워블로거들의 경우는 하나의 작은 쇼핑몰처럼 운영되고 있었다. 그리고 특정 관심 분야에서는 웬만한 광고보다 효과가 좋았다. 파워블로거를 통해서 리뷰 체험단을 모집하기도 하고 공동구매를 진행하기도 했다. 그리고 파워블로거의 블로그 포스팅이 어떤 키워드를 검색했을 때 메인 페이지에 노출되면 매출은 보장된 것과 마찬가지였다.
그리고 블로그 포스팅엔 우리가 원하는 정보와 스토리를 모두 담을 수 있었다. 블로거의 연령과 직업, 환경에 맞춰 우리가 원하는 스토리로 포스팅을 맡겼다. 그리고 대부분의 제품은 블로거에게 실제로 판매하거나 선물해 직접 사용할 수 있도록 했다. 블로거는 자신의 경험과 제품에 대한 소개를 같이 녹여내 더 자연스러운 포스팅을 썼고 그 포스팅을 읽은 독자들은 우리의 제품을 구매했다.
네이버 블로그 외에도 여러가지 마케팅을 했다. 어떻게 보면 네이버 블로그는 안정적이고 듬직한 은행적금과 같은 마케팅이었다. 페이스북 스폰서 광고나 각 몰별 기획전은 터지는 경우도 있고 안 터지는 경우도 있어서 대박이 나길 기다리는 주식과도 같았다. '스타트업은 무조건 도전!' 이었지만 회사를 운영하기 위해선 안정적인 매출이 필요했으므로 초반에는 대부분의 마케팅이 블로그 포스팅 위주로 이루어졌다.
블로그 포스팅은 사용자의 리뷰의 기능을 가지면서 정보를 전하는 광고의 역할을 동시에 했다. 이때쯤 우리는 네이버의 힘을 더욱 절실히 느꼈다.
다음 글에서 네이버 스토어 팜에 대한 설명과 블로그 마케팅의 시너지 효과에 대해서 소개하겠다.
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바닥에서 시작하는 스타트업 시리즈
1. 처음 선택한 스타트업 - 온라인 유통과 바이럴 마케팅
