인생맛 굴비(屈飛) 정식 # 24

외모로만 사람을 판단하는 세일즈는 안됩니다.

제가 프랜차이즈 사업을 하던 본거지는 서울 강남의 도산 사거리였습니다.

당시 저희는 통상적인 방법론으로 서울의 중심권을 시작으로  플래그샵을 내고 수도권으로 확산하는 것이 아니라 외곽(?) 인천에서 1호점을 오픈하고 1호점 성공을 기반으로 거꾸로 서울 강남으로  입성하였습니다. 기세로 전국에 30호점 가까이 오픈을 했었습니다.

그래도 지금은 서울뿐만 아니라 웬만한 도시 어디를 가도 수입차 전시장이 즐비하지만,

그 당시 수입차 전시장의 메카는 단연 강남의 도산사거리이었습니다.

지금 도산사거리 한성벤츠 매장 바로뒤에 매장 자리를 잡고, 비록 전시장이 즐비한 곳에 위치였지만 수입차 딜러를 상대로 하는  영업은 지양했습니다.

당시 저희 브랜드는 프리미엄을 유지하기 위해 철저하게 할인 없는 고가 정책을 펼치며, 순수하게 수입차 동호회를 중심으로 제품의 성능과 디자인을 어필하며 확장을 했었습니다. 제 탄소중립 스토리가 이때 시작 되었으니 차후 말씀드리기로 하고.,

어느 날인가 점장이 아침에 매장문을 열고 오픈준비를 하고 있는데, 예약도 안 한 허름한 경차가 한대 매장 앞에 주차를 하고,

차에서 반바지에 슬리퍼 차림의 30대 초반의 남성이 매장으로 들어왔습니다.

어떻게(???) 오셨는지 질문을 하자, 자주 다니면서 매장을 보고 필름 시공이 궁금해서 왔다며, 바로 필름  시공이 되는지, 이건 얼마예요 저건 얼마예요 하고 물어 보더라는 겁니다.

’ 속으로는 저차에 무슨 시공을 해 뭐지 이 허름한 친구는? ‘

하지만 속마음은 그래도 명색이 브랜드 직영매장에서 손님에게 허투루 하면 안 되기에 자세하게 설명을 드렸고,  전화로 예약을 한다고 하며 명함을 받아 갔다는 겁니다.

마침 제가 오전에 매장에 출근하자, 점장은 오픈 때의 해프닝 이야기를 하며,  참 이상한 내방객이 있다며, 서로 웃으며 흘렸습니다.

그런데 며칠뒤 실제 전화가 왔습니다. 점장을 찾기에 응대하니 그때의 그 경차 손님이었습니다.

그때 상담했던 필름 중에 가장 비싼 필름을 시공하겠으니 예약을 잡아달라고요.

일주일간 총 세 대의 차를 가지고 왔고, 이 세 대의 차량은 국내에서 내놓으라는 고성능 수입차이며, 3대의 가격합은 5억 원은 넘었고 10억은 안됐습니다.

이 세대의 시공 매출은 일반  대중적인 시공비의 여섯 대 분이었으며, 가끔 지인을 소개 줍니다. 국내 대기업의 2세, 3세로요.

나중에 물어 보고서야 안 사실이지만 낮에 출근할 때는 경차로, 퇴근하면 슈퍼카를 타고 다니는 준재벌의 2세였습니다.

만약 당시 점장이 외모로만 판단을 해서 손님을 응대했다면 그 손님을 파생으로 얻은 큰 수익은 잃어 버었겠죠.

브랜드에서 매장에서, 아무리 마케팅을 잘해서 수 천명의 가망고객을 유치한들, 단골손님 한 명보다 나을 수 없습니다.

그래서 내방한 고객은, 우리를 경험한 고객은 온 힘을 다해 단골손님으로 만들어야 하는 겁니다.

이 단골고객이 쌓여서 그룹이 되고, 파생을 하고 자연증가분이 되는 겁니다.

혹시 여러분의 매장에, 회사에 이런 숨은 진주 같은 고객이 내방할 수도 있지  않을까요?

새롭게 가망 고객을 찾기보다, 이미 내방한 고객에게 최선을 다해야 비즈니스가 성장할 것입니다.