#4 토스 PO Session 바이럴 성장과 CC 2탄
Viral Growth & Network Effect
오늘은 토스의 PO세션 #4 'Viral Growth & Network Effect'를 배울 시간이다.
Carrying Capacity 2탄이라고 생각하면 될 것 같다.
아직 #1, #2, #3을 보지 못하신 분들은 제가 정리한 글을 참고하고 공부하시면 훨씬 더 이해가 잘 될 거다.
이승건 대표가 추천하는 책 라플라스의 악마
1814년에 발표한 저서에서 우주의 미래를 예견하는 것이 가능하다는 가설을 제기했다.
그가 언급한, 우주의 모든 것을 알고 있는 가상의 존재는 후에 '라플라스의 악마'라고 불렸고, 과학이 발전함에 따라 과거에 풀지 못한 현상들의 원인이 밝혀지면서 이에 대한 믿음이 더욱 커짐
PO는 미래를 예측할 수 있는 멘탈리티를 가져야 한다고 생각한다.
모델링과 수학적 계산으로 몇 달 뒤의 일을 어느 정도 예측을 할 수 있다고 말한다.
데이터 Growth Modelling
Carrying Capacity를 정확하게 계산하기 위해서는 Organic inflow만 봐야 한다.
(Organic)은 Carrying Capacity에 영향을 주고
(Organic)이 아닌 것은 Carrying Capacity에 영향을 주지 않는다.
Inflow
-new(Organic)
-Resurrection / Skeptics(Organic)
-Paid(돈으로 사 온 유저)
-Viral
Churn
Carrying Capacity
*New User
우리의 서비스를 발견하게 만드는 것이 중요하고, 서비스를 사용하는 유저들이 소문을 퍼뜨려 New로 인해 Inflow가 생기면 CC가 생기는 것이다.
ex) 입소문, SEO, 미디어 등
*Resurrection
Churn 된 유저가 다시 시도하게 되는 순간.
*Referral (= viral growth)
Referral은 회원이 회원을 추천하는 것과 Words of Mouth 입소문을 통해서 빠르게 퍼져 나가는 것과 어떤 차이점이 있나?
차이는 측정 가능하냐인데 'Viral과 Referral'은 측정이 가능하다.
측정이 가능하기 때문에, 설계하고 강화할 수 있다.
Viral Growth가 장착이 되어 있으면 MAU가 커질수록 Inflow가 늘어나고 -> 결국 C.C가 무한 성장하게 된다.
New User, Resurrection, Referral(= viral growth)
=> 이 세 가지는 CC(Carrying Capacity)에 영향을 준다.
*Paid Marketing
이 채널이 가지고 있는 볼륨 (Volume)
광고 클릭률 (Conversion rate)
얼마나 돈이 들지 (Budget & Cost)
CC(Carrying Capacity)에 영향을 주지 않는다.
네트워크 효과(Network Effect)
Network effect = 서비스를 사용하는 유저 수의 증가가 서비스의 가치를 증가를 불러일으키는 경우
MAU가 증가하면 리텐션이 늘어난다. (제품을 다시 사용할 이유가 증가하기 때문)
즉 MAU가 늘어나면 Churn은 줄어들기 때문에 CC가 무한 성장하게 된다.
유저 수가 늘어나면 Churn이 급격하게 떨어짐. 그렇기 때문에 모든 서비스들이 소셜 & 바이럴 해야 한다.
ex) 오늘의집, 당근마켓
당근마켓의 경우 중고거래를 얼마나 자주 하느냐에 따라 사업의 승패를 걸었던 게 아니라 커뮤니티를 구성했기 때문에 네트워크 효과가 생겼다. 오늘의집도 가구 구매를 안 하더라도 인테리어를 보고 커뮤니티에서 글들을 보고 네트워크 효과를 만들어낸 것이다.
Viral Growth는 신규 유저가 계속 늘어나는 효과를 만들고 (Inflow)
=> 'Viral Growth'만 있고 Retention이 없으면 서비스가 쉽게 주저앉을 가능성이 있다.
Network Effect는 한번 들어온 유저는 절대로 벗어나지 못한다.(Churn)
=> 'Network Effect'만 있고 Inflow가 적으면 성장하는 속도가 매우 느릴 가능성이 있다.
결론적으로 바이럴 그로쓰와 네트워크 효과 둘 다 있는 게 좋다.
바이럴 그로스(Viral Growth)
신규 유저가 새로운 유저를 가져오는 현상을 의미
이를 측정하는 비율이 Viral Factor K라고 함.
ex) 기존 유저가 새로운 유저를 1명 데려오면 Viral K가 1, 2명 데려오면 Viral K가 2
특징: Sequential 함
데려온 1명이 또 1명을 데려오고 데려오고.
Viral K가 1이면, 그 서비스는 영원히 성장한다.
Time Decayed 경향이 있어서 시간이 지나면서 영향력이 점차 감소함
현실에서는 Viral K는 대부분 1을 넘지 않음
0.2 -> Good
0.4 -> Great
0.7 -> Call(이승건 대표한테 전화하면 된다. 당장 투자한다고 한다.)
역사적으로도 Viral K가 1이 넘는 서비스는 거의 존재하지 않았음. 그렇기 때문에 Viral K 숫자는 별로 의미 없음.
오히려 중요한 것은 Amplification Factor.
Amplication Factor
=> Paid 마케팅의 효과를 측정하는데 활용하는 지표.
내가 광고로 데려온 유저 1명이 Viral K를 이용해서 또 누군가를 데려올 테니, Paid 마케팅으로 1명을 데려올 때, 결과적으로 몇 명을 데려오는지 측정 가능.
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