#5 토스 PO Session 바이럴 성장 만들기
Designing Viral Growth
아직 #1, #2, #3, #4 보지 못하신 분들은 제가 정리한 글을 참고하고 공부하시면 훨씬 더 이해가 잘 될 거다.
바이럴 성장 만드는 방법
예시) 친구 1명 초대시 5,000원 주는 바이럴 루프 가정
Pay Load
바이럴 루프 한번에 몇 명에게 그 메시지가 도달하나?
Frequency
한 바퀴 안에서 유저가 그 메시지를 얼마나 받게 되냐?
Conversion Rate
그 메시지를 한번 봤을 때 신규 유저로 전환되는 비율이 얼마나 되냐?
페이스북은 수백명의 사람들에게 초대를 했기 때문에 Payload 높다. 프리퀀시는 가입할 때 한 번 하기 때문에 매우 낮다.
페이스북은 네이트온 아이디 가지고오면 페이스북에 넣어줄게 해서 아하모멘트를 발행 했다.
가입하지 않은 사람은 초대하게 해서 만들었다.
#1. Growth는 MAU가 아니라 CC를 높이는 것
일시적인 프로모션 마케팅은 MAU는 영향을 주지만 CC에는 영향을 주지 못함 (결국 inflow가 줄기 때문)
다크 패턴(사람들 기만 및 충분한 고지X 등)의 푸시들은 지속가능하지 않기 때문에 꺼버리면 CC와 MAU가 주저앉게 됨.
한동안만 가능한 회원가입 퍼널에서의 Tweak (원래 이렇게 하면 안 되는데, 지금은 이렇게 하자 등)
리텐션이 보장되지 않는 CC를 넘어서는 마케팅
지역화폐 기능을 활용한 성장
ex) 코로나가 끝나면 어차피 지역화폐를 쓰는 사람은 줄 것이고, 그러면 그걸로 인해 올라간 MAU는 어차피 줄 것이기에 할 필요가 없음.
-->> 어차피 지속가능하지 못하므로, 하지 않는게 나음. (시간 낭비, 노력 낭비를 줄일 수 있음)
#2. 그럼 어떤 CC값을 목표로 하는게 맞을까?
우리 서비스의 CC의 최고값 결정하는 2가지
그 서비스가 타겟하는 유저의 행동 (Usecase)의
Broadness (전국민 중에 몇 %가 그 행위를 하는가?) 얼마나 많은 인구가 자주 이용하느냐?
예) 택시 서비스
Broadness - 전국민의 50%가 쓴다.
=> 내 서비스의 MAU는 2,000만을 넘을 수 없음.
Frequency (얼마나 자주 하는가)
=> 한 달에 4번이상 하는 서비스를 공략! (4번 이하라면 성장이 불가능할 수 있음)
추가로,
우리가 제공하는 서비스는 온라인 서비스이기 때문에, 오프라인에서의 행위가 얼마나 온라인으로 전환될 수 있느냐도 매우 중요함
경쟁자와 그 기회를 얼마나 나눠 먹을 것이냐도 고려해야 함. (그렇기 때문에 빨리 성장하는게 중요함)
=> 이것까지 고려한 것이 Maximum CC (= 회사의 밸류에이션 최대값)
ex) 검색 (네이버)
Broadness: 전국민
Frequency: 매우 자주
Online penetration: 100% (다 온라인으로 함)
Competition: 독점
=> 시장을 다 먹어야 한다.
+ Frequency가 월 3~4회 이하인 서비스는, Retention Plateau를 만드는것이 거의 불가능함.
즉, CC 측정이 불가능해짐.
=> Frequency가 3회 이하이면 스타트업이 할 서비스가 아닐 가능성이 높음.
CC의 가장 영향을 많이 주는 지표가 뭘까?
- Churn, Retention, Activation, Acquistion
(중요한 순서)Churn => Retention => Activation => Acquistion
Cohort Retention Plateau 와 WAU대비 MAU 비율의 차이가 있을까?
WAU를 보는게 아니라 Cohort Retention을 봐야 한다.
WAU와 MAU를 본다고 매주 일으키는 변화가 이게 좋은 쪽으로 가는지 나쁜쪽으로 가는지 확인할 수 있는 지표가 아니기 때문에 Cohort Retention을 봐야한다.
#4. 하고 있는 일이 긍정적인 변화를 주는지 매주 어떻게 알 수 있을까?
7d Trailing CC -> 지난 7일 간의 Inflow & Churn 값을 모아서 CC를 계산
30d Trailing CC -> 지난 30일 간의 Inflow & Churn 값을 모아서 CC를 계산
=> CC에 긍정적인/부정적인 영향을 줬다면, 7d Trailing에 먼저 반응을 할 것임.
* 30D를 보는 이유는 7D는 seasonal 한 영향을 받을 수도 있기 때문!
=> 이 3가지의 곱이 그 제품이 일으키는 임팩트의 총량이다.
Top Funnel (노출되는 총량)
이 서비스가 몇 명에게 노출되냐
Wow Factor
입소문의 영향
Recurring Value (= Retention)
이 제품에 계속 돌아와서 사용할 이유
* Wow Factor와 Retention과 상관 없음.
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