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by 자갈치 Oct 07. 2020

의사가 마케팅을 모르면 제대로 된 마케팅을 할 수 없다

본원의 병원마케팅을 어떻게 효과적으로 차별화시킬 것인가? 고객들에게 어떻게 공감을 얻을 것인가? 많은 원장들은 여기에 대한 고민을 하기 보다는 그냥 자신의 느낌대로, 또는 마케팅 업체를 맹신하고, 관행적으로 집행하는 경향이 짙은 것 같다. 그러다 보면, 안타깝게도 고객들의 기대치에 못 미친 서비스의 질 저하로 표준화와 평준화의 단계를 거치며 다른 병원과 별반 다르지 않은 병원이 된다. 그러한 병원은 더 이상 주목받기 어려워진다. 마케팅 상황을 점검하고 적절한 방법을 검토해야 한다. 어떤 컨셉으로 할 것인지 체계적으로 생각해봐야 한다. 결국 의사들도 마케팅을 알아야 한다. 자신은 아무것도 모르면서 마냥 마케팅 업체에게 모든 것을 맡길 수는 없다. 의사들에겐 아직도 거리감 느껴지는 단어, 마케팅! 그들은 과연 마케팅과 친근해 질 수 있을까? 마케팅에 대해 어떻게 생각을 해야 하는지, 어떻게 접근을 해야 하는지 살펴보도록 하겠다.

1) 때론 원장이 직접 마케터가 되어야 한다

혹시 병원의 특정 직원이 모든 마케팅 업무를 전담으로 맡아 처리하고 있는가? 병원 홈페이지 관리, 블로그와 카페관리, 마케팅 디자인 업무, 온라인 커뮤니티 업데이트, 포스터 제작 업무 모두 다 말인가? 직원은 수퍼맨이 아니다. 실제로 그렇게 일을 처리하고 있다면 월급을 갑절 이상 줘야 할 것이다. 상황이 이렇다보니 원장은 대안으로 마케팅 대행사를 많이 찾게 된다. 월 몇 백에서 심지어 월 몇 천까지 마케팅 비용을 치르고 나서 확연하게 뭔가 달라진 것이 있는가? 그 효과가 그닥 두드러졌던 경우는 많지 않았을 것이다.

물론 마케터 중에는 뛰어난 분들도 상당수 있다. 그들은 진정한 프로다. 그러나, 일반적으로 마케터에게 큰 기대를 걸지 말아야 한다. 일단 마케터는 병원의 직원이 아니다. 그렇기에 병원에 대해 모르는 것이 너무 많다. 하루 종일 같이 일하는 것이 아니기에, 아는 것이 제한적일 수밖에 없다. 설령, 뭔가를 안다고 해도 깊이 있는 마케팅을 시도하기 어렵다. 그리고, 대행사가 지향하는 마케팅 모델 자체가 병원의 방향과 일치하지 않을 수도 있는 것이다.

그래서 의사 스스로 마케팅에 대한 공부를 해야 한다. 높은 식견을 가지고 마케팅 전문가를 찾아야 한다. 상황에 따라서는 원장이 직접 마케터가 되고, 직원이 보조 마케터가 되어야 한다. 마케팅에 대해 진심으로 고민하는 원장이라면, 마케팅 공감대를 형성해야 한다. 함께하는 파트너 원장, 직원 모두 마케팅의 필요성을 인지할 수 있도록 해야 한다. 물건이 좋다고 시장에서 잘 팔리는 건 아니다. 그만큼 알려져야 한다. 마케팅을 통해 알려져야 한다는 것에 공감대를 형성해야 한다. 즉, 마케팅의 온도가 서로 비슷비슷해야 한다.

2) 상황에 대한 냉철한 판단과 신념이 필요하다

개원, 마케팅과 경영은 단편의 모험과 성공의 에피소드가 모여 만들어진 한 편의 드라마다. 병원을 경영해보면 본인이 기존에 알던 것과는 다르게, 모든 일이 새롭게 느껴진다. 이렇게 몸소 부딪치며 스스로 파악하는데 수개월이 걸린다. 순탄치 않은 일련의 과정 속에서 자신만의 경험을 통해 다양한 아이디어가 생기게 되는데, 그것들을 끊임없이 시험해봐야 한다. 그래야 마케팅에 대한 자신의 그릇과 시야가 더 확장된다. 웬만하면 남들보다 먼저 시작하는 것이 좋다. 선점하자. 물론 성공할 수도 실패할 수도 있는 것이다. 중요한 것은 일단 실행에 옮기고 필요하다면 변화와 개선을 추구해야 한다. 수개월동안 아이디어만 가지고 실천을 못하고 있다가 누군가 나타나 당신의 아이디어를 먼저 실천에 옮겨 탄생시킨다면 얼마나 억울한 일인가?

아이디어가 실천이 되기까지는 강한 신념이 필요하다. 처음에 준비가 완벽하지 않아도 일단 뛰어들어야 한다. 아이디어란 보통 세상으로 나오기 전까지는 절대 완벽할 수가 없다. 그래서 일단 지르고 봐야 하는 것이다. 주위 사람들 중엔 아이디어가 너무 현실과 동떨어져 있다거나, 형편없다거나, 말이 안 된다고 비판하는 이가 반드시 있을 것이다. 이때 중요한 것이 있다. 누가 뭐래도 본인만은 절대로 낙관적인 태도를 잃어서는 안 된다. 해당 아이디어와 관련된 업종에 종사하는 자들에게 피드백을 구해보는 것이 좋다. 당연히 당신의 아이디어와 이해관계가 없는 사람에게 물어보자. 낙관적인 태도로 일관하다 보면, 그 아이디어는 언젠가 빛을 낼 가능성이 높다. 새로운 아이디어가 세상에 태어날 것이다. 기꺼이 시도하자. 실패 가능성이 심지어 높더라도 시도를 두려워하지 말아야 한다. 그러나 모든 사람들이 그 아이디어에 대해 혹평한다면, 올인하는 것이 옳은지 재고해보자.

3) 마케팅에도 순서와 균형이 필요하다

마케팅 대행사나 광고회사는 분명 도움은 된다. 그러나, 당신만이 그들의 광고주가 아니다. 그들은 다른 광고주의 광고도 봐줘야 한다. 할 일이 많고 너무 바쁘다. 24시간 내내 당신의 병원만 생각해줄 거라 믿었다면 큰 오산이다. 상황이 이러하다면 병원에 최적화된 마케팅을 기획해 준다는 것은 사실 역부족이다. 그렇기에 평가와 관리를 원장이 직접 할 필요가 있는 것이다. 마케팅에 적극적으로 참여하여 부족한 부분을 채워야 한다.

마케팅 비용을 집행함에 있어서도 순서와 균형이 필요하다. 가장 먼저 생각해야 할 분야는 의료진이다. 병원의 꽃은 뭐니뭐니 해도 의사다. 의료진과 그들의 의료서비스에 가장 우선적으로 마케팅 비용을 할당해야 한다. 그 다음이 고객관리, 직원관리와 복지에 관한 비용, 병원의 의료기구와 시설관련 비용 등이 해당된다. 반드시 필요한 검사장비가 고장났거나 그 장비가 없다면, 마케팅 예산을 아껴서 먼저 구입하는 것을 고려해봐야 한다. 그 다음으로 홈페이지, 카페, 블로그 관리 비용 등이 있겠다.

단순 알리기에 초점을 맞춘 단기마케팅은 손실이 크다. 무엇보다 고객의 인식 속에 브랜드를 기억시키기 어렵다. 브랜드 파워가 있고, 고객들의 기억에 남으면 서비스 비용이 큰 영향을 받지 않는다. 브랜드 파워는 결국 병원을 보호해주는 힘이 있다. 따라서 체계적인 마케팅 플랜을 수립하는 것이 필수다. 월간, 연간, 중기적, 장기적 플랜 등으로 꼼꼼하게 마케팅 예산을 짜고 마케팅 집행 순서를 정하는 것이 좋겠다.

병원마케팅을 혼자서 준비하고 실행하는 것은 비효율적이다. 어쩌면 불가능한 일인지도 모른다. 원장은 마케팅이 어떻게 돌아가고 있고, 병원이 그 목표를 위해 무엇을 해야 하는지 큰 그림은 파악하고 있어야 한다. 매 상황 본인만의 신념과 냉철한 판단으로 마케터 역할을 할 수도 있어야 한다. 마케팅 집행 순서와 균형을 파악하고, 집행에 대한 성과를 대략 측정할 수 있어야 한다. 궁극적으로, 마케팅을 통해 병원이 얻는 것이 무엇인지 꿰뚫고 있어야 한다.

★작은 실천팁★

1. 때론 원장이 마케터가 되어야 한다. 마케팅 공감대를 형성하고, 마케팅의 온도를 서로 비슷하게 맞추자.

2. 좋은 아이디어가 있다면, 준비가 완벽하지 않더라도 일단 뛰어들어야 한다. 아이디어란 처음부터 절대

완벽할 수가 없다. 그래서 일단 지르고 봐야 한다.

3. 마케팅에도 집행순서와 균형이 있다. 월간, 연간, 중기적, 장기적 플랜으로 마케팅 예산을 합리적으로

세워보자.

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