영업은 귀로 하는 것

‘글로벌 영업왕 11년간 수상자’가 전하는 ‘비법’ 1

이 ‘영업왕의 비법’에서는 내가 11년 동안 글로벌 세일즈 챔피언을 수상하며 쌓은 노하우와, 수많은 사람들로부터 계약서에 사인을 받아낸 비법들을 전하고자 한다. 영업이나 판매 관련 종사자든 아니든 ‘대화의 기술’, ‘만남의 기법’ 등의 다양한 ‘비법’들은 여러분의 삶과 일, 대인관계 등에 큰 도움이 될 것이라 생각한다. 

많은 영업인이나 사업가들이 대화에서 말을 많이 하려는 경향이 있다. 그런데 이는 바람직하지 않은 접근법이다. 영업은 귀로 하는 것이 좋다. 나는 원래 말주변이 좋은 편은 아니어서, 고객을 만나면 보통 간단한 인사와 화제를 던지는 것 정도로 대화를 시작한다. 그러면 고객이 자연스럽게 말을 꺼내기 시작하고, 나는 고객의 이야기에 맞장구를 쳐준다. 중요한 것은 내가 판매하려는 제품과 관련이 있든 없든 상관없이 그들의 말에 공감하고 귀 기울이는 것이다.

고객의 말을 경청하면서 짧은 시간에 자연스럽게 ‘교감’이 이루어진다. 그러다가 대화의 흐름이 끊기지 않는 시점에서 슬쩍 제품 이야기를 꺼내면, 대부분의 고객은 내가 그들의 이야기에 호응했던 것처럼 내 제안에 호응해 준다. 그리고 서명한다. 평균 5분. 낯선 장소에서 처음 만난 사람에게 계약서를 받아내는 데 걸리는 시간이다.

또한, 대화를 이어나갈 때는 칭찬할 부분을 하나쯤 찾아보자. 상대방의 외모, 옷차림, 넥타이, 신발, 시계 등 칭찬할 것은 많다. 진심 어린 칭찬이면 더욱 좋다. 예를 들어, ‘와~ 이 넥타이 정말 멋지네요’, ‘피부가 너무 좋으세요’ 등 상대방의 장점을 찾아 칭찬하는 순간, 그들과 더 깊은 친밀감을 형성하게 된다. 칭찬할 것이 없는 사람은 없다. 짧은 칭찬이라도 상대와의 관계는 한층 가까워진다.