영업은 귀로 하는 것이다

‘글로벌 영업왕 11년간 수상자’가 전하는 ‘비법’ 1

이 ‘영업왕의 비법’에서는 내가 십수 년간 글로벌 세일즈 챔피언을 지내며 많은 사람들로부터 계약서에 사인을 받아낸 기술들이 담겨있다. 영업이나 판매 관련 종사자든 아니든 ‘대화의 기술’, ‘만남의 기법’ 등의 다양한 ‘비법’들은 여러분의 삶과 일, 대인관계 등에 큰 도움이 될 것이라 생각한다. 

많은 영업인들이나 사업가들이 사람을 대할 때 말을 많이 한다. 틀렸다. 영업은 귀로 하는 것이다. 난 원래 말주변이 없는 편이라서 고객들을 만나면 인사와 ‘화두’ 정도만 던지는 편이다. 그럼 고객들이 뭔가 얘기를 꺼내게 되고 난 맞장구 쳐준다. 그 주제가 내가 판매하려는 상품과 관련이 있든 없든 별로 중요치 않다. 결국은 상대방의 얘기에 귀 기울여주고 호응해주고 공감해주면서 그 짧은 5분 내외의 시간 동안 서로 ‘교감’하게 된다. 그러다가 흐름이 끊기지 않는 선에서 슬쩍 상품 얘기를 꺼내면 대부분은 잠깐 듣고는 내가 그랬던 것처럼 호응을 해 주신다. 그리고는 서명을 한다. 5분. 내가 모르는 곳에 찾아가서 처음 만난 사람으로부터 계약서에 사인을 받아내는 평균적인 시간이다. 

호응할 때나 대화 중에 칭찬거리를 하나 정도 찾으라. 상대방의 인상, 옷, 넥타이, 신발, 시계 등등 ‘우와~ 이거 멋지네요’, ‘피부가 좋으신데 따로 관리받으세요?’ 등등 칭찬할 것은 너무나도 많다. 진심 어린 칭찬이면 훨씬 더 좋다. 그러니 빨리 찾아내자. 상대방도 인정할만한 상대방의 장점을 말이다. 칭찬할 것이 아예 없는 사람은 없다. 그 짧은 칭찬의 시간 동안 상대와 조금 더 친밀감이 생겼음을 알게 될 것이다.