이야기를 입혀서 팔아라

‘글로벌 영업왕 11년간 수상자’가 전하는 ‘비법’ 3

많은 직종의 사람들을 상대했다. 영업 분야에 종사하는 분들에게도 많이 찾아갔다. 간혹 그분들이 내게 영업을 하려는 경우도 있었는데 공통적인 한 가지 문제점이 보였다. ‘상품만 설명하려는 것’이 그 문제점이다. 나 역시 그런 실수를 저지를 때가 종종 있다. 그리고 내 판매방식 역시 완벽하진 않겠지만 우선 내가 본 그들의 문제점을 말씀드리겠다.

내 경우엔 상품에 대한 설명은 30%~50% 정도만 차지한다. 나머지 부분들은 이야기를 입혀서 판매하는 편이다. 사실 어떤 제품이든 상품성은 큰 차이가 나지 않는다. 예를 들어 현대차의 소나타와 기아차의 k5를 비교했을 때 엄청난 성능의 차이는 나지 않는다. 결국은 고객의 마음을 녹여야 되는 것인데 이럴 때는 ‘스토리 텔링’, 즉 스토리 라인을 만들고 그 ‘스토리’를 판매하는 것이 가장 유리하다. 그러려면 내 상품에 대해 많은 공부를 해야 하고, 경쟁사의 상품 역시 꿰뚫고 있어야 이야기를 만들 때 도움이 된다. 고객에게 어떤 상품의 장점만을 얘기하는 것이 아닌 동화책을 읽어 드리듯이 ‘하나의 이야기’를 전해야 한다. 판매하려는 것이 아닌 이야기를 전달하려는 느낌을 고객에게 전할 수 있다면 훨씬 더 많은 계약서가 자연스레 따라올 것이다.