MKT 70] 차별화 하거나 아님 죽거나

#하루에한꼭지

“차별화 하거나 아님 죽거나”

저는 항상 의원을 개원하고 운영하기 시작하면서 무엇인가 다른 병원과 다른 차별화 전략으로 마켓을 꽉 쥐고 있어야 한다는 강박관념을 가지고 있었고, 그러한 강박 관념 속에서 무엇인가 항상 새로운 것을 시도하고 시간과 돈을 낭비하면서도 어떻게 하여야 차별화를 해서 경쟁에서 이길 수있을까 하는 고민을 하곤했습니다.

그러나 어느 순간 깨달은 것이 있었으니 경쟁이 치열한 1차의료기관 보험과에서 경쟁을 통한 차별화 전략의 장점에 대해서만 생각하고 그것의 실행을 위한 구체적인 TOOL에 대해서만 고민하였지 보다 큰 숲을 보고 차별화와 경쟁에 대해서 체계적으로 또 HIGH LEVEL VIEW POINT를 가지지 못한 체 계속 노력했다는 생각이 들었답니다.

현재의 의료계 그 중에서도 1차 의료기관이 처해 있는 환경은 아주 경쟁이 치열하다 못해 정말 극한의 경쟁 상태까지 와 있는 느낌이 강합니다. 그러나 이렇게 경쟁이 치열해지면 질수록 모든 특성이나 개성은 모호해지고 일반화 되어 가는 것이 모든 산업의 특징인데, 우리나라의 의료계도 경쟁이 치열해 지는 것과 평행해서 점점 모든 의원들이 개성이 없고 일반화 되어 가는 것이 당연시 되어 있는 것을 많이 느낍니다.

즉 많은 개원의들이 간판을 걸고 영업을 하고 있지만 어느 1차의료기관에 가도 다 똑같은 진료의 패턴만을 보여주는 것이 당연시 되어 가는 것이 안타까운 요즘의 현실이라 하겠습니다. 이것이 경쟁을 통한 차별화라는 것은 거의 불가능한 것을 말해주는 현실이며 그 원인이 대부분의 의사들은 심평원에 의한 간섭에 의해서 생기거나, 낮은 수가를 고수하는 저가의 의료 정책에 의해서 생긴 것으로 믿고 있습니다.

의료는 필수재로써 아주 다양한 경쟁제품이 있는 군에 속해 있습니다.

이것은 예를 들면 수퍼마켓에 가면 있는 아주 많은 치약들과도 같은 것이라고 볼 수 있습니다. 초기에 럭키치약만 있던 시대에는 선택의 고민이 없었습니다. 그러나 어느 순간부터 수퍼마켓 진열대에는 아주 다양한 종류의 다양한 이름의 치약이 널려 있게 되면서 그 치약들의 차이점들은 아주 모호해 지기 시작했지요 과거에는 소금과 럭키 치약 2개만 있었던 시절이 있었는데 말입니다.

경쟁이 거의 없는 초기에는 모든 생산재가 heterogeneity (이종)간의 경쟁을 하게 되고 독과점과 같이 아주 편안한 영업을 하게 됩니다. 그러나 시간이 지나서 이러한 단계가 지나게 되면 homogeneity(동종)의 경쟁으로 진화하여 가버리기 시작하면서 많은 특징과 장점이 희석이 되고 아주 평범한 것이 되어 버리는 현상을 나타나게 되지요. 물론 동종의 단계에 진입하였다고 하여서 각각의 개체나 사업 단위들이 다 똑같아 지는 것은 아니지만 그 차이의 경계가 아주 모호해 지는 것은 사실입니다. 그래서 더 재미있는 마케팅이 가능하지 않을까 합니다. 독과점 적이고 아무것도 하지 않아도 되는 것이라면 무슨 재미가 있겠습니까.. .ㅎㅎ

그럼 이러한 homogeneous한 경쟁에서 무엇을 하여야 하는 것일까 하고 진지한 고민을 해야하지 않나 하는 생각이 듭니다.

차별화 하거나 죽거나를 왜치지만 결국에는 거의 동종의 경쟁을 하는 것들은 다 똑같다는 의미입니다. SK나 KT의 통신회사별 차이점 명확하게 느끼세요 ? 아니지요… 전 구분이 잘 안됩니다.

그러기 때문에 이런 시장에서는 Number 1이 아닌 Only 1이 되어야 더더욱 차별화가 되겠지요…

차별화는 결국에 한가지 방법만 있는 것은 아니며 무엇이던지 차별화를 할 수 있는 방법은 참으로 많이 있다고 생각합니다. 아주 단순한 것부터 아주 복잡한 것 까지 있는 것 같습니다. 결국에 자기에게 맞는 차별화를 찾아내는 것이 성공의 열쇠이고 Only 1이 되는 것이겠지요

할리 데이비슨과 몽블랑 만년필 같이 전통과 고비용을 강화해서 이룩할 수도 있으며 도브와 같이 친숙함과 저비용을 강화해서 차별화를 할 수도 있는 것인 것 처럼말입니다. 그래서 사례 공부를 할 수록 재미있는 것 같아요

다시 우리나라 의료계로 돌아와서 이야기 하면 과연 병원에서 친숙함을 없애거나 강화해서 차별화를 하고 있는 것이 자기 병원에 무엇인가 있는지 자문해 봐야하는 요즘이 아닌가 하는 생각이 듭니다.

#연쇄살충마생각  이였습니다.