MKT 73] 1차 의료기관 차별화 전략이란 ?

#하루에한꼭지

1차 의료기관 차별화 전략이란 ?

최근 동료 선, 후배 소아과 의사들을 만나면 요즘의 화두는 환자수가 늘어나는 지 줄어드는지는 조심스럽게 물어보는 경우가 많아진 것 같습니다. 뭐 그 외에도 수가 문제 라던지 여러 가지 이슈가 있지만 대부분 궁금해 하면서도 많이 물어보지 못하고 짐작만 하는 것이 다른 병원의 환자수와 매출액, 순이익, 다른 병원에서만 하는 특이한 진료형태 등등이지 싶습니다. 뭐 국가기밀도 아닌데 이러한 것을 알아 볼 수 없게 되어 있는 것도 좀 이해가 안 돼지요.

보험 진료의 틀 안에서 보편적인 기준 안에서 진료하는 것을 보편화라고 하면 그와 정반대의 개념이 다른 병원에서 안 하는 무엇인가 나만의 장점을 가지고 병원을 운영하면 좋을 것 같은데 그것을 차별화라고 합니다. 그런데 1차 의료기관에서 차별화라고 하면 1차 의료기관의 원장님들은 좀 이상하게 생각하시는 것 같아서 오늘 글을 올려봅니다.

 보통 일반 기업에선 자기가 만들어 내는 생산물이 좋고 나쁘고 간에 마케팅을 통해서 자기의 것이 훌륭하다고 마케팅을 하고 광고를 하게 된다. 그러나 광고나 마케팅과 같은 돈이 많이 드는 것은 대부분의 보험과목의 1차 의료기관에서는 하기가 불가능하다. 왜 수가가 낮아서 법률적으로 허가가 나지 않아서 등등, 하지만 대부분의 1차 의료기관도 마케팅을 하고 홍보도 하고 하지요.

그러나 대부분의 보험과를 가보면 수가가 낮아서가 아니라 한국의 거의 모든 의원들의 구조 시스템 환경 진료 패턴 등이 동일한 것을 느낄 수 있습니다. 그러한 환경 속에서 어떻게 마케팅을 하고 남들보다 더 많은 수익을 올일 수 있겠는지? 차마 의료보험 공단과 심평원이라는 커다란 제도적인 프랜차이징에 가입되어 있는 사업체와 브랜치와 같이 대부분의 병원이 특색이 없으며 대부분은 대동 소이한 내용의 진료를 함으로써 마켓의 주인인 소비자를 위한 병 의원이 아니라 심평원과 건강보험공단의 시스템에 부지불식간에 동화되고 동조하는 말단 franchisee와 같은 의원이 아닌가 하는 생각이 많이 듭니다.

 

맛집이론  

최근 한 방송에서 김밥인데 노란 단무지가 없는 김밥집을 소개하는 프로그램을 본 적이 있습니다. 아주 상식적이고 김밥에 단무지와 소세지라는 기본 틀을 빼고 그것을 맛있게 차별화한 김밥집을 보면서 맛이 있고 장사가 잘되는 소위 맛집 이라는 식당에는 무엇인가 다른 점이 반드시 있으며 이러한 것을 차별화라고 합니다. 그러나 그 차별화는 결코 비싼 것으로 차별화 되는 것은 아닌 것으로 생각됩니다.  그럼 강남의 비싼 식당들은 다 맛있게 되어야 하는데 대부분 사람들이 꼽는 맛집은 대부분 좀 허름한 경향이 있지 않은가?

 

많은 의사들이 차별화를 생각하며 인테리어를 하며 기계를 사고 하지만 결국에 차별화는 소비자가 느끼고 인정하는 것이 차별화이지 상품의 제공자가 주장하는 것이 차별화가 아닌 것입니다.  경쟁이론의 대가이신 마이클 포터 교수가 한 말은 참으로 인상 깊습니다. “남들이 이미 하고 있는 것은 차별화가 아니며 전략이 아니다” 라는 말이지요. 자신의 특성에 맞는 독특한 것을 담고 있어야 하며, 남들이 이미 하고 이거나 어느 기업에나 적용시킬 수 있는 전략은 기본적인 영업 경영 활동 그 이상도 이하도 아니라는 것입니다.  즉 차별화는 다르다는 것이 아니라 실제로 고객이 느끼고 원하는 본질적인 측면에서 경쟁사와는 다른 의미 있고 독특한 가치를 고객에게 제공해 주는 것이라는 뜻입니다.  

의료기관에서 보면 차별화를 한다고 인테리어를 고급스럽게 하고 멋진 직원을 뽑고 홈페이지를 멋있게 만들고 하지만 실제로 그 안에서 돌아가는 시스템은 전혀 시장 지향적이 아닌 경우를 많이 봅니다. 소아과 개원식에 가보면 진료과목에 소아 이비인후과 소아 알러지 소아정신과 소아외과 성장발달 클리닉 등등 많은 진료전공분야를 적어 놓는 것을 볼 수 있습니다. 그러나 소아과 의사는 1명이며 간호조무사 수명로 이루어진 직원 구성을 보면서 어떻게 저렇게 많은 진료전공분야를 할 수 있을까 하는 생각이 듭니다. 즉 전혀 내용이 없는 수박에 줄을 긋는 행위일 것입니다.  

요즘 모든 마케팅의 기본은 차별화입니다. 

1차 의료기관의 마케팅도 역시 그 예외에서 벗어 날 수 없습니다.특히나 의료보험이라는 프랜차이징에 매달려서 적은 수가에 획일화된 진료를 할 수 밖에 없는 1차 의료기관의 경우는 더더욱 이러한 차별화,  또 자기에게 맞는 차별화에 대해서 고민을 해보아야 하지 않을까? 마켓은 역시 마켓이다. 심평원이나 건강 보험공단에 프랜차이지로 전락하지 말고 새로운 것을 만들고 그러한 것이 시장에서 인정을 받을 수 있는 제대로 된 차별화 전략을 가지고 갈 때만 성공하는 경쟁에서 이기는 1차 의료기관을 만들어 낼 수 있을 것이다. 

즉 보편화의 개념에서 그 안에 다른 병원이 하지 않는 작은 변화를 수반하는 차별화를 구현할 수 있고 투자 할 수 있어야 다른 병원과 다른 병원을 운영하는 즐거움을 가질 수 있을 것이라고 생각합니다.