판매성공에 중요한 두 가지 요소

고객을 만나서 판매에 성공했던 비결 중 중요한 요소가 있다. 그것은 바로 민감성이다.  

고객마다 성격, 성향, 환경, 가치관 등이 다르기에 민감성을 발휘해서 고객을 파악하고 고객을 맞춰 판매를 

해야 한다. 즉 고객을 자기 스타일로 똑같이 대하는 것이 아닌 접근방식부터 고객모드로 맞춰야 한다. 

그래서 친밀감형성, 니즈파악, 진짜 원하는 니즈 찾기, 상품설명, 판매 그리고 판매 후 관리까지 고객의 방식으로 프로세스가 이루어져야 판매에 성공할 확률이 높다.

영업을 처음 할 때는 판매에 성공한 방식대로 다른 고객에게 적용했는데 판매가 안 돼서 아~왜 안되지? 하고 

스트레스를 받았다. 

하지만 오랜 기간 영업을 하면서 수많은 사람을 만나면서 관찰하다 보니 자연스럽게 터득이 되어 

3억이 넘는 물건을 내일 사겠다고 연락 달라는 사람도 안 살 거란 예감이 들어 연락을 하지 않았다. 

그 예감은 적중했다. 많은 고객을 대하고 얻은 '감'이라는 센서가 생겼다.

감을 빨리 갖게 되려면 민감성을 발휘해서 고객을 관찰하면서 대해야 한다.

그리고 판매에서 중요한 요소는 유연성이다. 다시 언급하자면 고객마다 다르기에 고객에 맞춰 유연성을 발휘해서 판매해야 한다. 

예를 들어, 정수기를 판매한다면 어떤 고객에게는 구입을 망설이는 고객에게 마무리 클로징멘트로 

"고객님 가족 건강 생각해서 당장 설치해서 드세요!" 하고 판매하기도 하지만, 어떤 고객에게는 물건을 만든

 사람처럼 디테일하게 "고객님 이 정수는 필터는 ~몇 중 필터로 이러저러하고 미네랄이 풍부해서 고객님 

피부미용에 너무 도움이 되어서 세안하실 때 마지막 헹구실 때 정수기 물로 헹구주시면 너무 좋아요.

남편분들은 약주 드시고 아침 공복에 정수기로 물 한잔 드시면 컨디션이 좋으시다고 많이들 말씀하세요 등 

꿀팁으로 사용 방법을 알려주고 프로세스대로 천천히 판매로 이어져야 하는 고객이 있다. 

또는 의심 많은 고객은 간단 설명 후 "고객님 다른데 비교해 보시고 오세요. 이런 조건 없으실 거예요" 하고 돌려보내야 하는 경우도 있다. 

이처럼, 민감성과 유연성을 발휘해서 고객유형별로 맞춰서 응대하면 판매 성공에 도움이 된다. 

당신의 성공을 응원합니다!