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매거진 친절한 마녀의 B2B 마케팅

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계정을 잊어버리셨나요?

by 친절한 마녀 Nov 22. 2021

[더 토크뷰_마케터 편] 4P 사용 종결자

에스넷시스템 미래전략실 박소홍 수석부장

[더 토크뷰]는 마케터가 협업하는 대내외 여러 직군의 사람들을 만나 슬기롭게 소통할 수 있는 방법에 대해 이야기를 나누는 [친절한 마녀의 B2B 마케팅] 매거진 속 코너입니다. 이를 통해 다양한 시각과 통찰을 얻을 수 있으면 좋겠습니다. 다른 기업에서 일하는 마케터, 개발자, 디자이너, 기자, 그리고 CEO 등의 이야기를 통해 ‘나만 겪는 문제가 아니구나’, ‘이렇게 생각하고, 행동할 수도 있겠구나’하는 물꼬를 트는 계기가 되었으면 하는 바람입니다.

네 번째. 멀티플레이어

멀티플레이어(명사): 한 가지가 아닌 여러 가지의 분야에 대한 지식과 능력을 갖추고 있는 사람.

> 그 신인 배우는 연기만 잘하는 줄 알았더니 운동도 아주 잘하고 외국어에도 능통한 멀티플레이어였다.

- 국어사전

'그녀는 마케팅만 잘한 줄 알았더니 개발도 한 데다가 외국어에도 능통한 멀티플레이어였다.'

마케터로만 알았던 그녀는 그렇더군요. 지금은 기획에 영업까지 하고 있으니 그야말로 멀티플레이어가 따로 없죠. 개발, 마케팅, 기획, 영업 분야에 대한 지식과 능력을 갖춘 사람. 마녀가 이상적으로 생각하는 멀티플레이어에 가까워 너무 부럽더군요. 하지만 그 길이 마냥 쉽고 어디 그냥 얻어지기만 했을라고요.

유쾌한 말투에 호탕한 웃음을 보여 그런 건 없었나 싶기도 한데, 그럴 리가요. 다 말하기 어려운 어려움은 차치하고, 걸어온 업(業)에 대한 자신의 생각을 나누어 주었습니다. 직무가 변경되면서 업에 대한 혼선도 있었을 텐데, 그보다는 마치 점을 잇듯 각 업을 연결해 하나의 그림을 그리고 있는 것 같았습니다. 그중에서도 마케팅에 대해 배우면서 알게 된 4P를 다른 분야에까지 기본 전략 체계로 활용하고 있다는 얘기에 놀랐는데요.

여기서 잠깐! 4P 다 아시죠?

- 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 프로모션(Promotion)

이론을 이렇게 잘 써먹는 사람도 있구나, 그것도 전통적인 기본 이론을 일에 잘 접목하고 확장해 사용하고 있다니, 신기하고 재미있고 반가웠습니다. 누구나 그럴 수 있지만, 누구나 그러지 않기에 그런 묘~한 감정이 들었던 것 같습니다. 내공은 이렇게 쌓아야 하는구나 싶기도 했죠. 개발자에서 마케터, 그리고 이제는 멀티플레이어가 된 박소홍 수석부장이 4P를 만나 그 점을 하나하나 어떻게 이어가고 있는지 한번 들어보시렵니까?

먼저 부장님의 마케팅 서사를 듣고 싶습니다.

- 요즘 많이 하는 말로 어쩌다 시작한 것 같은데요. 저는 전자공학을 전공했어요. 한국통신기술(KTI)에서 통신망 설계 툴을 5년 동안 개발했고 HP에서 NMS(Network Management System) 솔루션 테크니컬 세일즈를 하다 현재 다니고 있는 에스넷시스템 솔루션 사업팀으로 이직을 했는데, 1-2년인가 있다가 당시 마케팅팀 팀장으로부터 채널 마케팅을 해보지 않겠냐는 제안을 받았어요. 마케팅 지식은 없었지만, 새로운 도전이 될 것 같아 직장 경력 10년 만에 마케팅으로 직무 변경을 한 게 그 시작이었네요.

와우! IT기업에서 제가 강추하는 개발자 출신 마케터셨군요! 직무 변경이 쉽지는 않았을 텐데, 어떠셨어요?

- 그래서 마케팅 수업도 듣고 공부를 했죠. 4P 전략에 대해서 배웠는데 재미있었어요. 지금까지 아주 잘 써먹고 있는 개념이죠.(웃음) 다행이었던 건 제가 회사에서 담당한 채널 마케팅의 주요 업무가 벤더 관리였던 터라 개발 및 IT 지식이 큰 역할을 했어요. 자체 솔루션 홍보는 벤더가 직접 했기 때문에 벤더 기술 및 정책을 파악하고 내부에 전파하는 업무가 더 많았거든요.

마케팅 수업이 재미있었다니. 하하하. 오래전 얘기지만, 수업 내용 중에 가장 기억에 남는 게 있다면?

- 마케팅이란 게 단순 홍보가 아니고 전략을 먼저 필요로 한다는 걸 알았어요. 앞서 말했듯이 제품 판매 활동에 적용되는 4P전략이 가장 인상적이었습니다. 마케팅 계획 시 4P전략을 바탕으로 체계화하여 바로 적용했어요. 제가 7-8년 정도 마케팅을 하다 지금은 신사업 및 신규 솔루션 기획에서 영업까지 하고 있는데요, 그때 배우고 써먹었던 마케팅 전략 체계가 머릿속에 남아 있어서 지금까지도 기획과 영업에 잘 활용하고 있습니다.

그래도 이론과 실전은 좀 다르지 않나요? 전 많이 다르다는 걸 느꼈는데요. B2B 중소벤처 기업이라면 더 느끼지 않았을까 싶은데, 어떠셨나요?

- 계획과 예상대로만 되지는 않는다? 하하하. 차이가 있기는 하죠. 일단은 제가 생각하는 것보다 시간이 더 걸리더라고요. 계획대로 척척 결과가 나오지 않기도 하고요. 예를 들어 클라우드 전시회에 관련 제품을 가지고 나가서 고객을 찾아보기로 했다고 쳐요. 200명한테 명함을 받아 그걸 영업 담당자에게 바로 전달하거나 혹은 마케팅에서 1차 연락을 통해 스크리닝을 하면, 가망고객은 한 10명으로 줄어들어요. 그리고 영업에서 그 10명의 고객과 약속을 잡고 찾아가 미팅을 하면 1건의 거래가 성사가 될까 말까 하죠. 실제 고객 전환율이 이론처럼 나오지는 않는 거죠.

하지만 전 기본적으로 이론을 장착한 계획이 무계획보다 훨씬 체계적으로 움직일 수 있고 결과를 통한 수정과 피드백으로 더 정교하고 정확도가 높은 계획과 결과로 이어질 수 있다고 생각합니다.

예를 들어 설명해 주셨는데요. 그 부분에서 영업과 마케팅의 이견이 있지 않을까 하는데, 마케팅과 영업의 협업이 필요하고 강조하는 입장이지만, 한편으로는 리드 창출에서부터 실 고객으로 전환되기까지 시간이 필요한 활동에 영업이 우선적으로 협력하기란 쉽지 않은 일이란 데에도 이해가 가긴 합니다.

- 기획에서 마케팅, 영업까지 경험해 보니까 각각의 입장이 이해되는 부분이 있습니다. 마케팅 활동을 통해 빠르게 고객 유치가 일어나지 않을 수 있습니다. B2B 기업에서는 어느 정도 시간이 소요되는 게 사실이죠. 영업은 결과가 뻔하니까 안 하고 마케팅에서는 '일단 해보고나 얘길 하지'하며 서로 탓하는 상황이 발생할 수 있죠. 영업 입장에서는 그런 행사를 통한 고객 유치보다는 인맥 영업을 통한 성과 도출이 더 빠르니 당장 더 효율적일 방법을 선택할 수밖에 없을 거예요. 그런데 이때 주의와 분석이 필요합니다.

예를 들어 고객이 정말 필요해서 산 건지, 인맥 관리상 그냥 사 준건지 파악을 해봐야 해요. 물론 B2B에서 그냥 사는 일은 거의 없지만(웃음), 인맥에만 의존한 영업 활동은 중장기적으로 봤을 때 한계가 있다고 생각해요. 또 지금 시대가 거의 디지털 기반, 비대면 사회로 바뀌었잖아요. 영업도 새로운 환경에 맞는 활동을 하려는 노력을 많이 하고 있는 것으로 알고 있어요. 일단은 인맥 영업과 리드 창조 활동을 병행하는 게 필요해 보입니다.

마케팅과 영업이 잘 협업할 수 있는 방법을 제안한다면?

- 서로 힘이 덜 들어야 협업이 잘되지 않을까요? 조금 원론적인 얘기입니다만, 힘이 덜 들려면 ‘Right Solution, Right Time’이 필요해요. 적합한 솔루션을 적기에 공급하면 마케팅이나 영업이 힘이 덜 들게 될 거고 서로 협업할 여유를 갖게 될 거예요. 그러면 또 다른 적합한 솔루션과 적합한 시기를 찾기 위해 자연스레 커뮤니케이션을 하지 않을까요?

협업 커뮤니케이션에서 중요한 요소는 뭐라고 보나요?

- '배려'요. 커뮤니케이션이 단절되면 다 힘들어져요. 서로 듣고 피드백을 주고받는 게 중요한데, 이때 배려가 없으면 시간을 내기도 경청도 어렵죠. 기업에서는 창구를 하나 만들어서 마케터는 영업한테 고객의 의견을 듣고, 영업은 마케터에게 고객 창출의 기회를 얻을 수 있는 소통과 공유의 시스템을 정착시키면 좋지 않을까 합니다.

신규 솔루션 영업 경력도 있으세요. 가장 어려웠던 점이 있다면?

- 솔루션 홍보 부분입니다. 신규 솔루션을 소싱하면 파트너십을 맺고 고객에게 솔루션에 대해서 이해시키는 영업 과정을 꼭 거치는 반면, 유명 벤더 솔루션은 상세 설명 없이도 바로 판매와 매출로 이어지니까 영업 입장에서는 기존 유명 솔루션을 팔게 됩니다. 또 신박한 신규 솔루션을 찾는다 해도 시간이 지나면 글로벌 벤더가 트렌드에 맞춰 솔루션을 만들어 판매하니 경쟁에서 항상 어려움을 겪게 되는 것 같습니다.

앞서 마케팅 이론의 4P 전략을 업무에 잘 써먹었다고 하셨는데, 성과면에서 가장 좋았던 전략이 있었다면?

- 제품, 가격, 유통, 프로모션을 다 해봤을 때, 아무래도 성과 측면에서는 프로모션이 성과가 제일

큰 것 같아요. 초기 고객의 관심을 끌거나 리드를 창출해 제일 빨리 고객으로 유입하는 데 도움이 되거든요.

기본 고객이 있는 경우에는 인적 영업의 역할이 중요하다고 보는데, 채널 영업을 할 때 레퍼런스와 브랜드 인지도가 있어야 영업이 덜 수고로울 수 있으니까, 역시 알리는 작업이 필요하고 중요합니다. 또 영업이 갈 때가 있어야 하잖아요. 고객 DB가 있어야 하는 거죠. 프로모션을 통해 리드 창출이 가능하니 성과가 좋다고 봐야 해요.

하지만 전제는 무엇보다 제품이 중요하다는 거예요. 백날 허점이 많은 솔루션 가지고 마케팅이나 영업을 하기는 힘들거든요. SI기업 같은 경우에는 시장의 글로벌 1, 2위 제품을 선점하는 게 중요하고요. 선견지명을 갖도록 공부를 많이 해야 합니다. 말하다 보니 성과보다는 중요도에 초점을 맞춘 거 같네요.(웃음)

B2B에서 효과적이라고 보는 마케팅 채널은?

- 전시회나 세미나처럼 직접적인 대면 채널이 잠재 고객을 확보하는 데는 확실히 효과가 있어요. 하지만 코로나19 이후에는 대면 활동이 어려워지다 보니 디지털 기반으로 많이 이동했죠. EDM이 그래도 효과가 있는 것 같아요. 고객이 종종 연락을 해오거든요. 솔루션 관련 내용을 다양한 내용과 포맷으로 구성해 고객에게 보내는 게 중요하다는 생각을 합니다.

소셜 마케팅은 어떤가요? B2B 기업에서 효과를 잘 못 본다는 얘기가 나오기도 하는데요.

- 소셜마케팅은 툴마다 사용자 특성이 존재하는 것 같아요. 그 특성을 고려해 기업의 타깃 고객군만 집중해서 마케팅을 하면 효과가 있다고 봐요. 제 경험을 얘기하면, 페이스북에 마케팅을 해봤더니 브랜드 인지도를 높이는 용으로는 괜찮았는데 고객의 관심 유발은 잘 안되더라고요.

생각해 보면, 그도 그럴 것 같아요. 일반 소비재는 직관적으로 바로 이해할 수 있으니까 공유도 하고 구매도 하기 쉽죠. 왜 예쁜 옷을 보면 예쁘니까 바로 사고 싶잖아요. 구매 버튼으로 손이 쉽게 가는 거죠. 하지만 IT솔루션은 직관적으로 바로 캐칭(catching)이 안되니까 아무래도 관심 유발이나 유입이 어려울 거란 게 이해가 됩니다.

그렇다고 디지털로 가는 흐름을 무시할 수는 없으니까 광고 포맷이나 콘텐츠를 잘 만들고, 사용 목적을 잘 구별하여 활용하면 효과가 있을 거라 보는 입장입니다.

현재 주로 사용하고 있는 디지털 채널이 있다면?

- 저희 회사 홍보팀에서 유튜브를 재미있게 운영하고 있고, 영업에서는 기본적으로 EDM을 사용하고 있습니다.

B2B 기업에 필요한 마케팅 전략은 뭐라고 생각하나요?

- 다 아시는 얘기지만, 디지털 전략이 필요하다고 봅니다. 우선은 기업별로 채널 효과를 고려해 온오프를 병행하는 것도 필요할 것 같고요. 고객 발굴은 전시회를 통해 하고, 기존 고객을 대상으로는 세미나를 하면서 향후 원격 프로모션에 대한 준비를 해나가야 한다고 생각해요. 사실 많은 기업이 잘하고 있죠. 저희 회사 같은 경우에는 짧은 영상을 선호하는 고객을 위해 기업 홍보와 솔루션 소개, 교육 영상을 유튜브로 제공하고 있는데 많은 분들이 보시더라고요.

기획, 마케팅, 영업을 다 해보셨잖아요. B2B 기업에 마케팅이 필요하다고 보세요?

- 필요하죠. 뭐든 개별적인 상황을 고려하면 각기 다른 답변이 나올 거예요. 제 생각을 얘기하면, B2B에서 영업의 역할은 크고, 그래서 각 담당자의 역량이 정말 중요해요. 기업에서는 늘 능력 있는 영업맨을 필요로 하죠. 하지만 그 역량과 능력이란 게 들어와 일하기 전까지는 알 수 없는 노릇이고, 또 환경에 따라 얼마든지 발휘되는 정도가 달라지잖아요? 그런 면에서 역량이 특출하지 않은 사람에게도 역량 발휘를 잘할 수 있게 기회를 만들어 줄 수 있는 것이 마케팅이라고 생각해요. 영업 이전 단계에 고객 발굴을 위해서 홍보 및 마케팅이 되어야 그 기회가 마련된다고 봅니다. B2B 기업에 마케팅이 필요한 이유죠.

기획, 마케팅, 영업을 경험하면서 느낀 차이점이 있다면?

- 기획은 돈이 될까? 사업이 될까? 가능성을 보고, 마케팅은 일단 고(Go)했으니, 될까, 안될까를 고민하면 안 되고, 어떻게 되게 할까를 궁리해야 하고, 영업은 목표가 잡혔으니까 숫자 목표를 달성하기 위해 고군분투를 하는 점이 다른 것 같습니다. 하하하.

직무 만족도를 순서대로 말한다면?

- 순서를 정해야 한다면, 영업, 마케팅, 기획 순인 것 같아요. 숫자에 대한 스트레스가 있기는 하지만 제일 재미있고요. 마케팅은 사람을 만나고 소통하는 일을 좋아하는 제 적성에 맞거든요. 사실 각각 매력이 다 있습니다.

영업을 직접 하면서 느낀, 마케팅을 할 때는 미처 몰랐던 점이 있을까요?

- 제품의 퀄리티를 높이고 마케팅을 제대로 하려면 고객의 피드백을 수렴하고 그들의 목소리를 반영하는 것이 중요한데요, 마케팅을 할 때는 간접적, 피상적으로만 듣다가 영업을 하면서는 직접 듣게 되었어요. 좋은 소리도 있지만 쓴소리까지 수용해야 하니 그런 부분에 대한 영업의 고충을 잘 몰랐던 것 같습니다.

마케팅 기획 경력이 영업 활동에 도움이 된 점이 있을까요?

- 영업 전에 전략과 체계를 세우고, 실행 후 피드백을 받아 다시 수정해 나가면서 영업 활동의 개선을 추구할 수 체계성을 마케팅 기획 경력을 통해 얻었다고 생각하고 있습니다.

B2B 마케터에게 필요한 역량이라고 생각하는 것은?

- IT분야라면 깊게는 모르더라도 자신이 속한 분야의 기술과 IT 지식을 공부하고 숙지하는 게 필요하다고 생각해요. 때로는 마케팅 지식보다도 더 필요하지 않을까 합니다.

요즘 눈여겨보는 트렌드나 관련 솔루션이 있나요?

- 많이들 눈여겨보는 트렌드는 저도 눈여겨보고 있습니다. 공공이나 금융에서 컨설팅이나 연구 프로젝트로 많이 나오는 메타버스, 디지털 트윈—스마트시티 관련 플랫폼이 한 예가 되겠네요.

앞으로 해보고 싶은 마케팅이나 영업 활동이 있다면?

- 국내 솔루션을 소싱해서 해외 판매를 한다거나 국내 IT 구축 사례를 모델로 해외 구축 컨설팅을 해보고 싶습니다. 그동안은 해외 벤더 솔루션을 국내에 소개하는 일을 했으니, 앞으로는 그 반대로 하고 싶은 생각이 큽니다. 국내 기업들과 협업해서 해외로 진출하고 싶습니다!

마케팅을 손에서 뗀지도 오래되었는데, 여전히 마케팅의 4P 전략을 기본 바탕으로 지금 하고 있는 일의 체계에 적용하고 있다는 말이 참 인상적이었습니다. 자의든 타의든 배운 걸 써먹지 못하고, 또 때론 이런저런 핑계로 쓰지 않기도 하는데 당연하다는 듯 자연스럽게 '잘 써먹고 있다'는 부장님 말씀이 재미있기도 하고 또 부럽기도 한 시간이었습니다.

개인적으로 B2B에서 마케팅은 프리세일즈의 역할을 해야 한다고 생각하고 주장하는 편인데, 부장님은 실제로 영업까지 하면서 4P 전략을 실행하고 계시단 생각이 듭니다. 물론 많이 부담스럽고 어려운 일이란 걸 잘 알기에 계속 도전하고 있는 부장님이 부럽다고만 하기엔 무리란 걸 잘 압니다. 그래서 더 직무 변경에도 기존의 지식과 역량을 다음 직무에 능동적으로 적용하고 전문화하려는 노력이 배울 점이라 느꼈습니다.

중소벤처기업에서 마케터가 멀티플레이어가 돼야 하는 일은 종종 발생합니다. 경력이 쌓이면 업무 영역이 확장돼 할 일이 많아지고 관리의 영역이나 다른 영역으로 넘어가기도 하고요. 하지만 그 역할을 잘 소화하는 건 다른 문제인 것 같습니다. 그게 자발적이거나 능동적인 선택이 아니라면 전 좀 슬픈 마케터, 아니 직장인의 서사라고 생각했는데, 꼭 그렇지만은 않구나 하는 게 부장님 인터뷰를 마친 제 소감입니다.

자의든 타의든 주어진 일에 내가 어떤 자세나 태도로 임하느냐가 중요하단 생각을 또 한 번 하게 되었습니다. 마케팅 이야기를 하다 보면 결국 사람 이야기로 끝을 맺는 것 같은데요. 마케터는 사람의 마음을 얻는 일을 해서가 아닐까 합니다. 마음을 얻으려면 통해야 하니까 사람이든 일이든 통할 수 있도록 하는 게 필요할 것 같습니다. 달갑지 않은 말일 수도 있겠지만, 개인적으로 이상적인 멀티플레이어 경력자이셔서 너무 반가웠습니다.

앞으로 정말 좋은 성과를 거두시길 그 누구보다도 응원하겠습니다. 감사합니다.

이상 친절한 마녀였습니다!