연봉협상, 이것이 상승율을 좌우한다
우리는 매번 협상을 한다. 아주 간단한 예로 연봉협상이 그렇다. 매년 연봉협상이 통보식으로 오는 경우도 있지만 누군가는 정말로 회사와 협상을 하면서 원하는 연봉을 끌어올린다. 또는 다른 회사에 원하는 연봉으로 이직하는 경우도 있다. 협상에 가장 중요한 요인은 무엇일까? 바로 배트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)의 여부다.
배트나라는 것은 쉽게 말해 협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안이다. 예를 들어 구직을 하는 데 있어서 좋은 배트나는 '이직할 곳을 여러 군대 합격하는 것'이다. 다양한 곳에서 오퍼를 받았다면 최종적으로 받을 연봉을 더 올릴 수도 있다. 비슷한 예로 직장을 다니면서 다른 직장을 알아보는 것이다. 이미 안정적으로 수입이 들어오는 것이 있기 때문에 급하게 결정하지 않을 수 있다. 최악의 경우는 직장이 없는 상태에서 직장을 구하는 것이다. 거듭 이직에 실패할수록 불안감이 쌓이고, 불리한 조건에도 순순히 승낙할 가능성이 높아진다. 다른 대안도 없을뿐더러 심리적으로 위축되기 쉬워 조그마한 자극에도 쉽게 흔들리기 때문이다.
그래서 배트나를 확보하기 위한 노력을 게을리하지 말아야 한다. 대체 불가능한 인재가 되어야 한다고 말한 이유도 이와 동일하다. 여기에 한 단계 더 나아가 다른 업체에서도 침을 흘릴만한 인재가 되어야 한다. 즉 내부적 인정 외 외부적 인정도 받을 수 있도록 노력해야 한다.
특히 외부적 인정을 받는 게 중요한데, 시장의 온도와 나의 평가가 객관적으로 이뤄지기 때문이다. 현재 나의 위치가 어디쯤 있는지, 내가 가지고 있는 배트나는 여전히 유력한지 고루 살펴볼 수 있다. 때문에 꼭 이직을 하지 않더라도 이직 면접을 보고 다는 것은 의미 있다. 면접 때 나오는 질문, 평가 등, 그리고 시장을 바라보는 관점의 잣대가 되어주기 때문이다.
사람들은 협상의 차이가 어디에서 기인하는지 궁금해한다. 경제력? 정치력? 인맥? 성별? 호감도? 외모? 나와 상대방의 협상력의 차이를 규정짓는 가장 결정적인 요인을 한 가지만 꼽자면, 그것은 바로 배트나의 존재 여부다 - <협상 바이블>
나만의 배트나 가 있는가? 지금 하고 있는 일이 배트나(나만의 무기)가 되어주는가? 반드시 점검하고 난 뒤 연봉협상에 임하도록 하자. 그러지 않으면 내가 원하는 금액이 아닌, 상대방이 원하는 금액에 사인하게 될 것이다.
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