'여사님' 누군가에게는 낯설고 어색한 호칭일 수 있다. 하지만 유통 영업사원에게는 가장 익숙한 호칭이다. 바로 마트에 가면 만날 수 있는 업체들의 시식, 판촉, 진열해주시는 어머님들을 영업사원들은 여사님이라 부른다.
최고의 판매원이자정보 수집가
여사님은 기본적으로 진열, 판촉물 붙이기, 고객 유인 등 역할을 한다. 육체적인 노동으로 단순해 보이지만 진열, 판촉물, 고객 유인부터 전략이 모두 있다. 그래서 대기업의 경우 여사님들을 교육하고, 소통하는 시간을 주기적으로 갖는다. 여사님들은 상품 교육부터 애로사항까지 공유하며 유통판매를 수행한다.
한편 숨겨진 역할은 경쟁사 움직임과 고객 반응 파악이다. 경쟁사가 어떤 상품을 공격적으로 판촉하는 지, 고객들이 신상품이나 경쟁사 상품 반응은 어떤지 파악한다. 이를 위해 여사님들 전용 앱을 개발하여 경쟁사 동향을 보고하도록 만든 업체도 있다. 이렇게 모은 정보와 판매 실적과 종합하여 영업사원은 새로운영업 전략을 준비한다.
격려와 경청만 잘 해도 매출이 오른다
영업사원이 여사님을 만나러 가면 지켜야 할 수칙이 있다. 첫째, 격려가 99%여야 한다. 절대 판매가 부진하다고 영업사원이 여사님을 꾸짖으면 안 된다. 꾸짖는 순간 판매는 더 바닥을 치고, 그만두게 되면 판촉사원끼리 소문이 돌아 여사님 구하기가 어러워진다. 신기하게 영업사원이 여사님을 꾸짖거나 그런 곳은 그 매장 매출이 크게 하락하고, 회복을 못한 경우가 많았다.
둘째, 여사님의 이야기를 경청해야 한다.여사님이 하는 이야기에서 중요한 정보가 숨어있다. 숨겨진 정보를 알아내려면 계속 경청하며 공감해야 한다.여사님에게 반응을 잘해주면 신나게 더 이야기하고, 상품 판매에도 활력이 돈다.
두 가지만 잘하면 매출이 오르기도 한다. 그만큼 여사님들의 성과는여사님들의 사기가 중요하다는 것을 의미한다.
몸과 마음이 다칠 때도 있지만 여사님은 프로다
여사님들은 자주 다친다. 포장지 모서리에 긁히는 것은 흔한 일이다. 최악의 경우에는 상품을 들다 허리를 다쳐 그만두기도 한다. 그리고 가끔은 마음에 상처도 난다. 고객들이 여사님을 무시하는 행동이나 발언을하는 경우다. 그럴 때 마음이 다치고, 몸도 아프기 시작한다.
그래도 일에 있어서는 누구보다 프로다. 판매 결과가 부진할 때면 가장 자존심 상해한다. 경쟁사에 밀렸거나 자기 진열 구역을 다른 여사님이 침범할 때면 발끈하며 적극 대응한다. 그만큼 자기 일에 자부심이 있고, 유통 영업에서 자신의 일이 어떤 중요성과 의미를 지니고 있는지 잘 알수 있다.
여사님이라는 호칭의 효과
마트에 가서 여사님이라 불러보면 반응이 다르다. 여사님들도 사람이기에 고객에게 존중받고, 대우해주시는 것에 호감을 느낀다. 그래서 여사님들은 존중하고 대우하는 고객에게 증정용 샘플 하나라도 챙겨주고 싶은 마음이 생긴다. 물론 증정 샘플은 영업 정책에 따라 한정적으로 가능하지만 밝은 웃음은 무한으로 주신다.
여사님으로 불러달라는 의미는 배려다. 호칭 하나로 느껴지는 말이 달라질 수 있다. 여사님들은 누군가의 소중한 어머니이고, 딸이며 고객이다. 그래서 영업사원뿐만 아니라 모두 아줌마보다는 여사님으로 불러줬으면 좋겠다.
