프로 클라쓰 질문법 : 질문을 바꾸면 답이 바뀐다.

프로들의 질문법 3가지

질문을 바꾸면 답이 바뀐다

말을 잘하는 사람들은 많지만, 질문을 잘하는 사람은 많지가 않죠.

질문은 단순히 궁금증을 해결하는 도구가 아닙니다.

대화를 시작할 때, 대화 분위기를 띄울 때, 그리고 어떤 것을 결정해야 하는 결정적 순간 등에서

내가 하고자 하는 말을 강력하게 전달하는 도구로 사용하는 것이 질문입니다.

그런데 질문에도 클라스가 있다는 것 아세요?

아마추어 클라스, 프로 클라스

아마추어는 질문을 궁금한 것을 해결하는데 사용합니다. 

그러나 프로는 질문을 사람 마음을 움직이는데 사용합니다.

궁금한 것을 해결하는 질문을 하느냐, 아니면 사람 마음을 움직이는 

질문을 하느냐에 따라 아마추어냐, 프로냐로 갈리게 되죠.

오늘은 프로 클라스 질문법, 

즉 사람 마음을 움직이는 질문법 3가지를 소개합니다.

https://www.youtube.com/watch?v=VkTwTDZPOe0&t=3s

1. 열린 질문을 하라

프로 클라스 질문법, 첫 번째는 열린 질문입니다.

훌륭한 의사는 환자에게 질문을 함으로써 진료를 시작하죠.

훌륭한 선생님은 학생에게 질문을 함으로써 이 학생을 어떻게 가르칠 것인가에 대한 방법을 찾아냅니다.

한 번 생각해 보세요. 

나는 대화를 할 때 닫힌 질문을 많이 사용하는가? 

아니면 열린 질문을 많이 사용하는가?

닫힌 질문을 많이 사용한다면 그 사람은 아마추어입니다. 

열린 질문을 많이 사용한다면 그 사람은 프로입니다.

닫힌 질문을 답이 정해져 있는 질문입니다.

‘예, 또는 아니오’로 대답하게 하는 질문이 닫힌 질문이죠.

“점심 식사 했어요?”라고 물어보세요.

그러면 답이 어떻게 나오나요? 

“예, 또는 아니오” 그리고 끝! 닫힌 질문이기 때문입니다.

“잠은 잘 잤어요?”라고 질문해 보세요.

“예 또는 아니요” 그리고 끝!

더 이상 대화가 이어지지 않습니다. 닫힌 질문을 할 때 나타나는 현상입니다.

열린 질문은 정답이 없는 질문입니다.

하나의 질문에 여러 개의 답이 나올 수 있는 질문이죠.

“지난 주말에 어떻게 보내셨어요?”라는 질문을 받으면 

“예 또는 아니오”로 대답하시나요?

이 질문에는 다양한 대답이 나오죠. 이게 열린 질문입니다. 

제가 강의를 할 때 자주 사용하는 질문입니다.

“여행이 즐거운 이유는 무엇일까요?”

이렇게 질문하면 여기 저기에서 다양한 대답이 나옵니다.

어떤 사람은 ‘집을 떠나니까요’ 라고 대답하고요, 

또 어떤 사람은 “스트레스를 풀 수 있으니까요” 라고 대답합니다.

한 사람이 손을 번쩍 들더니 이렇게 대답하더라고요.

“직장에 나가지 않아도 되니까요” 

이처럼 말문을 열 때, 대화를 시작할 때는 

되도록 열린 질문을 사용하는 것이 좋습니다.

열린 질문을 하면 상대방의 마음도 열리고, 

닫힌 질문을 하면 상대방의 마음도 닫히게 되기 때문이죠.

우리 연습 한 번 해 볼까요? 

다음 질문은 닫힌 질문입니다. 잘못된 질문이죠.

아마추어 클라스의 질문입니다. 

이 닫힌 질문을 열린 질문으로 바꿔보세요.

사원 : 부장님, 주말 잘 보내셨습니까? (X)

부장 : 응! (그리고 대화는 끝)

열린 질문으로 바꾸려면 어떻게 해야 할까요? 

사원 : 부장님, 주말 어떻게 보내셨습니까? (O)

부장 : 응! 가족이랑 여수로 1박 2일 여행 다녀왔어. 

그렇죠. 짝짝짝 잘하셨습니다.

닫힌 질문을 열린 질문으로 바꾸는 방법은 간단합니다.

6하 원칙을 사용해 보세요.

‘누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게, 왜’ 라는 6하 원칙 중 하나를 

질문에 넣으면 닫힌 질문이 열린 질문으로 바뀌게 되죠.

이렇게 말입니다.

“내가 도와줄까?” X   

“내가 무엇을 도와줄까?” O

2. 참여질문을 하라

프로 클라스 질문법, 두 번째는 참여질문입니다.

분위기를 띄우고자 할 때, 본격적으로 이야기를 해야 할 때는 

참여질문을 사용해 보세요.

참여질문은 앞에서 말씀 드렸던 열린 질문 중의 하나인데요,

서로 주거니 받거니 하면서 이야기를 풀어가는 방법입니다.

상대방으로 하여금 내가 하는 말에 집중하게 하고 

적극적으로 따라오게 하고자 할 때 사용하는 질문이죠.

한 강의장에서 분위기를 띄우기 위해서 제가 이런 질문을 했습니다.

“체온계는 몇 도까지 있을까요? 맞추신 분에게 선물을 드리겠습니다.”

여기 저기에서 사람들이 손을 들고 대답을 했습니다.

“100도”, 땡, 틀렸습니다.

“72도” 땡, 틀렸습니다.

그 때, 뒷줄에 앉은 사람이 큰 소리로 ‘정답’이라고 외치면서 일어섰습니다.

“42도” 

딩동댕 맞았습니다. 체온계는 42도까지 밖에 없습니다.

그러면서 준비한 작은 선물을 드렸어요. 

그런 다음에 다시 질문을 했습니다.

“그럼 체온계는 왜 42도까지 밖에 없을까요?”

정답은 ’42도 이상 열이 나면 사람은 죽기 때문입니다.’

정상적인 사람의 체온은 36.5도 이죠. 

그런데 사람이 아프면 체온이 올라가잖아요. 

41도를 넘으면 혼수상태에 빠지게 되고요, 42도가 되면 사망하게 됩니다.

그래서 42도 이상은 표시할 필요가 없기 때문에 체온계는 42도까지 밖에 없는 겁니다.

이렇게 주거니 받거니 하는 참여질문은 

상대방을 대화의 장으로 이끌어 낼 때 사용하면 효과 100배인 질문방법입니다. 

그럼 참여 질문은 어떻게 만들까요?

다음과 같이 퀴즈를 활용해 보세요.

“기억의 반대말은 무엇일까요?”

망각? 땡 틀렸습니다. 많은 사람들이 그렇게 대답합니다.

그게 바로 고정관념입니다.

여러분의 대답은 무엇인가요? 

상상? 그럴 수도 있습니다.

퀴즈를 활용해서 주거니 받거니 하면서 내가 이야기 하고자 하는 대화에 참여하게 합니다.

3. 양자택일 질문을 하라

프로 클라스 질문법, 세 번째는 양자택일 질문입니다.

프로들은 대화를 시작할 때는 열린 질문을, 

분위기를 띄울 때는 참여질문을…

그리고 클로징 단계, 즉 결정을 해야 하는 중요한 순간에는 양자택일 질문을 사용합니다.

클로징 단계에서는 선택 범위는 좁게, 

말하고자 하는 의도는 분명하게 질문하는 것이 효과적이죠. 

결정이 빨라지니까요.

양자택일 질문은 둘 중에 하나를 선택하게 하는 질문입니다. 

상대방으로 하여금 내가 원하는 대답을 하도록 선택 사항을 팍 좁혀주는 질문이죠.

거절대신 선택하도록 유도하는 질문입니다.

5살짜리 자녀를 둔 엄마를 만났습니다.

저는 이 엄마를 <자녀교육 9단>의 엄마라고 합니다.

자녀 교육에 있어 프로 중의 프로인 모습을 보았거든요.

5살 아이가 양치질을 하지 않으려고 하더라고요.

그러자 엄마가 이렇게 질문합니다.

“곰돌이 치솔로 양치할래? 아니면 토끼 치솔로 양치할래?”

양자택일 질문법입니다.

5살 아이가 뭐라고 했을까요?

‘토끼 치솔’ 이라고 하더라고요.

“곰돌이 치솔로 양치할래? 아니면 토끼 치솔로 양치할래?”

이 질문에는 ‘싫어’라는 거절요소가 없습니다. 질문에서 이 요소를 빼버렸죠.

양치질을 하는 것은 당연한 것이라는 인식을 갖게 하고 있습니다. 

아이에게 주어진 선택권은 둘 중의 하나입니다. 

곰돌이냐, 토끼냐

자연스럽게 토끼를 선택한 아이는 자발적으로 양치질을 하는 것이었습니다.

‘결정적인 순간에는 선택의 폭을 좁혀줘라. 그래야 결정이 빨라진다.’

억대 연봉의 한 세일즈맨이 한 말입니다.

직장인들이 점심 시간에 제일 많이 하는 질문, “점심 뭐 먹을까?”

이 보다 더 애매한 질문이 없죠. 선택의 범위가 굉장히 넓습니다. 

30분을 고민해도 뭘 먹을지 결정할 수 없을걸요…

이럴 때 선택의 폭을 좁혀 줘 보세요. 이렇게 말입니다.

“점심, 파스타 먹을까? 피자 먹을까?”

선택의 폭이 팍 좁아졌죠. 

대답은 파스타 아니면 피자 둘 중의 하나일 겁니다.

프로 클라스 질문으로 바꿔보세요

말문을 열 때는 열린 질문으로,

분위기를 띄울 때는 참여질문으로,

결정적인 순간에는 양자택일 질문으로 바꾸는 겁니다.

그러면 상대방의 답이 달라집니다.

“질문을 바꾸면 답이 바뀐다.” 아자, 아자!!!