(7)(지는게 이기는) 협상 전략-정말 그런게 있다고?
Indemnification개념 활용해서, 전투는 지고 전쟁에서는 완승!
(듣는 형) 인간 협상가와 (읽는 형) 인간 협상가 이야기에 덧붙여, 인공지능 AI가 협상 상대방이 될 날이 얼마 남지 않았다는 이야기까지 들으면서 나의 몰입도는 극에 달했다.
"(협상이 주인)을 만난 게 오후 2시였는데, 벌써 저녁 식사 때가 되어가네. 당신은 버섯 포카치아를 중간에 먹었지만 난 커피 2잔만 마셔서 그런지 슬슬 배가 고파와. 뭘 좀 먹읍시다."
나는 기꺼이 걸어서 그 근처 동부이촌동 메인 도로 쪽에 있는 브루클린 버거 (Brooklyn Burger)로 그를 안내했다. 아까 자투리 아이스 브레이킹 (Ice-Breaking) 시간에 재훈이 2001년에 미국 뉴욕시의 맨해튼 3번가 로펌에서 잠시 일한 적이 있다고 말했던 것이 기억났다. 맨해튼 옆 브루클린 스타일 버거를 파는 곳에 가면 자연스럽게 그의 뉴욕과의 인연을 더 들어볼 수 있을 것 같아서 겸사겸사 그곳으로 같이 갔다.
나의 계획은 정확히 성공적이었다.
재훈은 브루클린 스타일 버거를 먹으면서, 뉴욕의 향수 때문인지, 2001년에 맨해튼에서 겪은 협상 이야기를 꺼냈다.
Indemnification 개념을 적극 활용해서, 작은 개별 전투에서 져주고, 진짜 전쟁에서는 완승한 사례:
미국에서 9.11 사태가 발생하기 직전 2001년 여름에, 그가 뉴욕 맨해튼에 있는 로펌에서 잠시 일할 때였다. 뉴욕의 J.F.K. 공항과 유럽의 대표적인 도시를 오고 가는 유명 국제항공사를 상대로 VIP 고객 (이 고객은 한 달에 두 번 이상 뉴욕에서 유럽으로 출장을 다니며 항상 일등석 First Class를 이용하는, 일명 황금알을 낳는 거위 고객이었다고 한다)이 민사소송을 제기했다.
국제항공 비행 도중에 어떤 사고가 발생해서 왼쪽 어깨가 탈골되었는데, 본인 직업의 특수성을 감안한다면 해당 어깨 탈골 사고 때문에 6개월 이상 업무에 지장이 있으니 약 20억 원 (2 million U.S. dollars)을 배상하라는 취지의 소송이었다.
당시에 그가 잠시 일하던 로펌이 Aviation Defense 분야에서 매우 유명한 곳이었고 해당 국제항공사의 거의 모든 소송을 전담하다 보니, 이 사건 역시 그의 팀에게 배정되었다.
여기에서 강조하고자 하는 것은, 협상의 (목적)과 (수단)을 혼동하는 것은 대세를 그르치는 가장 나쁜 협상 결과를 가져온다는 것이다. 변호사로서 협상에 임하는 목적은 내 클라이언트 (고객, Client, 여기서는 OOOO 항공사)의 최고의 이익을 위한 협상 (For The Best Interest of My Client)이지 무조건적인 승소가 아니다. 여기서 중요한 기법이 밸런싱 (Balancing)이다.
만약 그가 속한 로펌이 승소를 해서, OOOO 항공의 VIP 탑승자인 원고에게 20억 원을 배상하지 않게 된다면, OOOO 항공은 20억 원의 이익을 본다고 생각할 수도 있다. 그러나 이에 따른 반대급부 손해는 무엇일까?
(1) OOOO 항공은 한 달에 두 번 이상 뉴욕에서 유럽으로 출장을 다니며 항상 일등석인 First Class를 사용하는 이 황금알을 낳는 거위 VIP 고객을 잃을 것이 자명하다. 소송에서 패배한 이 VIP 고객은 화가 나서 다른 항공사를 사용할 것이기 때문이다.
(2) 아마도 이 VIP 고객이 속해 있는 회사의 다른 VIP 고객들도 줄줄이 항공사를 바꿀 것이 예상된다. 특정 전문직에 속한 이들 그룹들 사이에서 소문과 평판은 매우 중요하기 때문이다.
(3) 이 VIP 고객의 부하 직원들과 지원 부서 직원들은 이 VIP 고객과 출장 때 함께 움직이기 때문에 OOOO 항공을 같이 타곤 했는데, 이들 역시 모두 이 VIP 고객이 갈아탄 새로운 항공사로 떠날 것이다.
따라서 OOOO 항공의 미주 법인장은 아래와 같은 협상을 해달라고 주문했다.
(a) 이 VIP 고객이 앞으로도 계속 유럽 출장 때마다 OOOO 항공을 독점적으로 탑승한다.
(b) 위의 약속에 따른 반대급부로, 기나긴 소송 절차 없이, OOOO 항공은 원고에게 청구 금액의 절반인 약 10억 원을 지급하되, 5억은 현금으로, 나머지 5억은 그 가치에 해당하는 마일리지 크레딧으로 지급한다.
그러고 나서, OOOO 항공은 원고에게 지급한 10억 (5억 현금, 5억 원의 가치가 되는 마일리지 크레딧)을 vendors (서비스 제공 용역업체들)로부터 해당 계약서의 (Indemnification 조항)에 근거해서 물어내게 할 계획이었다. OOOO 항공의 첫 번째 서비스 제공 회사는 뉴욕의 JFK 공항에서 OOOO 항공기의 안전, 보안, 보수 등을 책임지는 거대 회사였고, 두 번째 서비스 제공 회사는 JFK 공항에서 OOOO 항공기의 청소와 위생을 책임지는 대기업이었다.
결론적으로, 이 협상의 전략이 성공한다면,
- OOOO 항공은, 황금알을 낳는 거위인 이 VIP 탑승 고객을 앞으로도 계속 충성 고객으로 확보해서 매출을 낼 수 있고, 또한
- 이 VIP 고객에게 소송전 민사 합의금으로 OOOO 항공이 지불하는 10억 원은 vendors (서비스 제공 용역업체들)로부터 변제 (Reimburse) 받을 수 있다.
이 협상 전략이 성공할 수 있었던 핵심은 2가지였다.
첫째, OOOO 항공은 자신들의 vendors (서비스 제공 용역업체들)와의 서비스 계약에 (Indemnification 조항)의 내용을 매우 강하고 유리하게 넣어 놓았던 것이 주효했고,
둘째, VIP 탑승객의 "사고"가 비행 중이던 기내에서의 안전, 보수, 청결 상태와 관련된 문제점 때문에 발생한 것이라는 것을 입증할 준비 태세가 잘 되어 있었다.
성공하는 협상 DNA를 위한 오늘의 한 줄 (Takeaway):
협상에서 결정적인 승리 카드는 갑자기 만들어지는 것이 아니다. 평소에 체결하는 계약서의 18가지 조항들 안에 여러 키워드를 단단히 준비해두어야 한다. 그중 대표적인 조항이 바로 (Indemnification 조항)이다.
** 필자는 궁금하다. 과연 인공지능 AI는 (지는 게 이기는) 협상 전략을 구사하는 것이 가능할까? 그런 고난도의 전략 알고리즘을 과연 협상 분야에서 만들 수 있을까?
그가 세계적인 포뮬러 원 (Fomula one), 즉 F1에 VIP 고객으로 참여했을때. 패독에 들어가서 선수와 직접 이야기 나눈다는 것은 대단한 영광이다. 모빌리티(항공, 자동차#협상
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